走出去发展 跨区域经营——乐山市五通桥区农民专业合作组织发展壮大的新实践

杨军

（乐山市五通桥区人民政府 四川 乐山 614800）

近年来，五通桥区农民专合组织在发展壮大的过程中，创新发展方式，紧盯市场需求，打破区划限制，破除要素瓶颈，实现了走出去发展、跨区域经营的目标。通过窗口营销、整体复制、会员扩展的“三大模式”，壮大了规模，提升了产业，增加了效益，富裕了群众。目前，全区已建成了12个跨区域专合组织，其中4个跨省发展，覆盖近10个特色农业，带动农户5.11万户，实现年产值13亿元，占全区专合组织年产值的65%。

一、坚持市场化导向，创新“窗口营销”模式，建立对市场信息的捕捉、传导、应用体系

有市场才会有生产。专合组织一头连着市场，一头连着农户，必须具备敏锐捕捉和及时应用市场信息的能力。五通桥花木协会针对会员生产经营分散、目标市场距离较远的实际问题，采取集体统一开发、分户承包管理、协会协调产销的“准农业企业”合作经营方式，以跨区域设置营销窗口的模式，实现对市场信息的敏锐掌握和快速传导，迅速抢占外地市场，提高了生产效益。

（一）异地窗口促营销

花木产品需求地大多为经济发达的地区，土地租用价格较高，不适宜大面积扩展基地。协会在成都、云南、广州等地建立花木销售网点10余处，同步建立小范围区外生产基地共3800余亩，种植各类名、优、珍、稀、尖品种花木，作为产品展示窗口供参观选择。客户现场看货满意后，与营销窗口签订购买协议。2010年，花木协会在成都、绵阳、德阳、湖南、广东、云南等地的区外销售网点，实现销售收入1.4亿元，占全部销售收入的80%。

（二）骨干人员传信息

组织选派会经营、懂行情的骨干会员外出驻点窗口，了解掌握外地花木营销的先进经验和市场信息，将市场信息及时反馈给协会，组织货源从后方种植地发往销售地。同时，利用农村综合信息网和信息服务示范站等平台收集市场行情、发布销售讯号。

（三）生产基地抓落实

协会根据市场需求，将区内会员的2.8万亩土地进行集中规划，种植花木1600余种，选派技术骨干到各种植片区为会员开展现场指导、技术培训，组织会员、农户开展现场经验交流。经过多年的摸索，完成了室内观叶植物、乔木类、棕榈科类的生产基地建设，开发出了“人造大树”等多项新技术，培育出了紫色酢浆草、满地黄金等100余个深受欢迎的新品种。

二、坚持品牌化导向，创新“整体复制”模式，建立对优质品牌的培育、推广、控制体系

有品牌才会有前途。专合组织要发展壮大，需要创出自己的品牌，提高产品的知名度和含金量。五通桥区养鸡协会在跨区域发展的过程中，总结技术体系、做好市场营销、强化品牌推广，根据市场需求整体复制发展异地规模化养殖基地，在抢占市场的同时取得了丰厚的回报。

（一）优质品牌培育

培育农产品品牌是提高专合组织知名度、农产品附加值的必经之路。养鸡协会在四川大学、美国梅丽亚公司等院校和企业的指导下，编制出四川省第一个无公害鸡蛋技术操作规程，完成西南地区第一个无公害鸡蛋产品的认证，协会的多宝蛋鸡场获“国家级标准化生产示范场”的殊荣。响亮的品牌让产品身价倍增，协会的“禽歌”牌鸡蛋远销海南、广东、广西、贵州等地。

（二）销售区域布点

海南省鸡蛋年消费量近10万吨、均价高出乐山市场近10%，每羽蛋鸡的纯利润高出本地近50%。但是其技术、品牌与养鸡协会相比有较大差距。2008年，养鸡协会找准商机，投资500余万元，在海南省文昌、三亚市创建3个规模化养殖基地。协会生产的鲜鸡蛋直接供应大市场，深受当地市民的青睐。

（三）成套技术控制

在拓建区外基地过程中，养鸡协会在海南基地只雇佣了50名饲养工人，从鸡苗、饲料、疫苗到养殖技术全部来自五通桥，有效地防止了关键技术的外泄。协会借助强大的成套技术优势，迅速在海南复制发展了养殖基地6个，培育蛋鸡60万羽，年产禽蛋近1万吨，占据10%的海南市场，年销售收入9000余万元，利润1800万元。

三、坚持共享化导向，创新“会员扩展”模式，建立对区外农民的辐射、带动、共享体系

有共享才会有共赢。专合组织、龙头企业与农民单家独户闯市场相比，在资金、技术、抗风险方面能力更强，所以应该与会员共享成果、共担风险。牛华芽菜协会依托龙头企业的技术、市场优势，深化与农户的利益联结机制，辐射带动区域外农户成为其会员，整合区外土地和劳动力资源，实现跨区域发展。

（一）依托龙头带动

2008年以来，区内的3万亩芥菜和大头菜生产基地已不能满足牛华芽菜食品厂的原料需求。协会通过深入调查得知，仁寿、洪雅等地区交通便利，土地资源丰富，且当地农户有芥菜种植的技术。协会充分发挥龙头企业的带动作用，通过保价回收的回购方式，吸引上千户的当地农户以个体或组团形式入会。

（二）加强全程指导

芽菜协会制定了《牛华芽菜加工工艺流程质量标准》，对生产基地实行质量标准化管理，统一为农户提供种子、肥料、食盐等生产资料。同时，每年选派上百名技术人员奔赴区外基地开展技术指导，提供“一条龙”服务，农户在生产过程中只投入土地和劳动力，有效地降低了农户的生产风险。全程式的种、收、销服务不仅保障了技术，更确保了“牛华芽菜”的品质。

（三）深化利益共享

与农户签订高于市场价的最低保护价收购合同，采取股份分红等分配方式，对会员实行利润返还和分红。近年来，合作社向会员分利40万元、农户返利35万元，低价提供生产资料节约成本50万元。协会采用发展会员的方式实现区域外生产基地扩张，节约了大量基地建设成本。目前，牛华芽菜协会3500余亩区外基地年产芥菜1.5万吨、大头菜0.4万吨、青菜0.3万吨，带动农户1300余户，户均增收2000余元。