水到渠成

BY 沈 理

水到渠成

BY 沈 理

钟先生在一家外资企业工作，最近被提升为公司财务总监。周末，钟先生和妻子来到一家知名的眼镜连锁企业配镜。

进店之后，一位店员接待了钟先生夫妇。但无论店员推荐什么镜架，钟先生都不表态，钟太太也显得很挑剔，这不行那也不行的，店员都快失去耐心了。最终，钟先生先不耐烦起来，指着一副镜架说：“就这副吧，反正都差不多。”钟太太也同意了。于是，店员引导钟先生去验光，钟太太则离开眼镜店到对面服装店去转转。

验光师仔细地为钟先生进行检查，并指出了他旧眼镜的不足，建议换成新的处方配镜。对此，钟先生表示认同，于是，开始挑选镜片。由于店员发现钟先生对镜架的价格并不是很在意，认为钟先生具备一定的消费能力，于是大胆推荐了抗疲劳镜片。钟先生只想早点完成这笔交易，便一口答应了。正准备付款时，钟太太回来了，她一看收款单上的价格顿时惊呼道：“一副眼镜要两千块啊，什么眼镜这么贵？”一旁的店员急忙解释说，这种镜片很适合钟先生，让他在看电脑的时候眼睛可以更舒服。钟太太一下打断店员的话，气冲冲地说：“这么贵的眼镜，你得给我们打折，否则我们不要了。”店员急忙解释说店里的产品都是不打折的。”“不打折，我们就不买了。”说着，钟太太拉着钟先生离店而去。

顾客走后，其他店员七嘴八舌地指责这位店员，说她根本不应该推荐抗疲劳镜片，自讨苦吃。不一会儿，钟先生夫妇又回来了。他们是回来索取之前的验光单的，因为他们没在店里配镜，还要拿走验光单，店员坚持不给。

这时，我上前和他们打招呼，很真诚地向钟太太表示歉意，并且同意把验光单给他们。不过，我提出，因为钟先生的处方和旧眼镜处方不同，按理说这个年纪很少会发生这样的情况，所以，我想帮钟先生复查一下光度。

验光时，我和钟先生进行了沟通，了解他的职业和平时用眼习惯。在确认了他的远用处方之后，我提出让他再适应一下新的处方，他试戴后说没问题。我说：“您平时大部分时间都会面对电脑吧，现在只是看远清楚，下面再检查一下您看近时的视力。”于是，我把钟先生带到顾客休息区，让钟先生用了一会儿电脑，他反馈说，有点不适应。我在他双眼前加入+0.50D的试片，让他进行对比，他觉得好些了。这时，钟太太过来也很关心地询问丈夫，钟先生说：“现在看电脑要舒服些。”“但看远又不清楚了，是吗？”我在一旁说，钟先生点点头。这时，我拿来了抗疲劳镜片的产品说明，向他们夫妇介绍了这款产品的特点，然后又拿来他们已经选好的镜架，说：“这款镜架我觉得并不是很适合钟先生，因为平时大部分时间钟先生都是低着头工作的，这副镜架的前框太重，重心靠前，容易往下滑并且压得鼻梁很难受，我帮您重新选一款吧。”

最后，我做成了这笔生意，镜架和镜片加起来2800元，钟先生夫妇非常满意，我同时约钟太太有空的时候过来选一副太阳镜，我开玩笑地说：“财务总监夫人出去渡假的时候，怎么能没有太阳镜呢？”钟先生马上同意给太太选一副太阳镜。

关于这笔生意的失而复得，我总结了几点：

首先，在推销新产品时需要技巧，如同向田地里灌水，如果不先挖一条沟渠，水就不会朝着我们希望的方向流淌，甚至可能溅湿了我们的鞋子。在销售中，我们必须先和顾客沟通，站在他们的立场去思考，从他们的角度去引发需求，在适当的时候让顾客自己产生需求。

其次，当顾客提出要求的时候，无论这个要求是否合理，都必须要克制和掩饰自己的情绪。先应允顾客的要求，然后有条件地履行。

第三，不要忽视顾客身边的人，尤其是对最后成交会发挥作用的人。和顾客沟通时不要只谈生意，那样会显得对成交过于在意，会让顾客察觉到你的功利心。可以和客户聊聊家常，缓解气氛。

作者单位：上海理咨询管理机构