浅谈企业应收账款管理存在的问题与对策

温怀彦

（山西省荣军假肢服务中心，山西 太原 030012）

浅谈企业应收账款管理存在的问题与对策

温怀彦

（山西省荣军假肢服务中心，山西 太原 030012）

在市场经济迅猛发展的今天，市场竞争日益激烈。企业为了扩大产品销售规模，增强企业竞争力，通常采取赊销和分期付款等方式招揽顾客，从而形成应收账款。目前，企业间相互拖欠货款现象严重，应收账款不能及时收回，导致企业资金周转困难。文章针对企业应收账款管理存在的一些问题，提出解决对策，同时，借鉴西方管理模式，提出应收账款的新思路——保理业务。

应收账款；信用政策；保理业务

随着我国市场经济的不断发展，企业间竞争越来越激烈。企业为了减少存货，扩大销售，从而采用赊销形式出售商品。目前，企业之间相互拖欠货款现象严重，造成许多企业应收账款长期挂账，难以收回。应收账款不但不会增值，反而随时间的推移，让企业付出了代价，已成为制约企业资金流动及可持续发展的一个重要问题。若企业管理不善，坏账损失将日益增多，给企业经营活动造成严重影响，从而严重制约企业的正常生产和发展。如何有效解决应收账款管理存在的问题，已成为企业管理的重要议题。

1 应收账款的利弊分析

1.1 应收账款对企业的正面影响

1.1.1 有利于扩大产品销售规模和市场占有率

商业竞争是应收账款产生的直接原因。在市场经济迅猛发展的今天，市场竞争日益激烈，企业为了生产和发展，除了依靠广告、价格、质量、售后服务等优势外，信用销售也是企业采用的重要手段之一。赊销实际上是向客户提供了两项交易，即销售产品和在一定时期内提供资金。赊销吸引客户的原因有：①在资金周转不畅的情况下，对于同等价格、类似质量的商品，客户总是希望通过赊欠的形式得到自己所需的物资；②许多客户希望保留一段时间的支付期来检验商品。

1.1.2 有利于减少存货

企业持有一定产品存货时，其持有成本也会相对增加，如储存费用、保险费用、管理费用等，而赊销可避免这些成本的产生，且应收账款是一种可以确认为收入的债权。只有存货不是过时产品，而且与应收账款相比，更易于抵押或通过其他方式换取现金时，持有存货才比应收账款更有优势。

1.2 应收账款对企业的负面影响

1.2.1 增加了企业的经营成本

虽然应收账款具有以上功能，但是不能无休止地促使应收账款的产生和加大，因为应收账款的存在会使企业的经营成本增加。

1.2.2 降低了企业资金的使用效率

由于企业采取赊销方式销售，即企业发出商品，开出销售发票，货款却不能同时收回，而销售已经成立，这样会导致没有现金流入的销售税金增加。跨年度销售的应收账款，还会导致所得税增加或企业流动资金垫付流动分红。如果应收账款长期不能收回，企业会因上述开支占用大量流动资金，时间久了，必将影响企业的资金周转，使企业流动资金被沉淀，大大降低了资金使用效率。

1.2.3 夸大了企业的经营效果

企业实行的会计记账基础是权责发生制，在发生的当期，全部赊销都应确认为收入，计入当期利润表。因此，利润的增加并不能代表现金的真正流入。企业一般采用应收账款余额百分比来计提坏账准备，当应收账款实际发生的坏账损失超过计提比例时，会给企业带来很大损失。大量应收账款的存在，虚增账面利润，在一定程度上夸大了企业经营成果。

2 企业应收账款管理存在的问题

2.1 企业领导及销售人员风险意识淡薄

很多企业领导为了扩大销售规模，盲目采取赊销策略去争夺市场，他们单纯追求利润指标，没有意识到大量应收账款被客户占用会给企业带来资金困难，从而产生经营风险。企业领导的疏忽，会导致应收账款管理风险越来越高。

一些企业为了达到销售指标，往往将销售完成情况与工资报酬挂钩，而未将应收账款纳入考核范围。有的销售人员为了完成销售任务，获得更多的薪水，通常采用各种手段大量赊销商品。

2.2 缺乏对客户进行信用评估

目前，很多企业为了扩大市场份额，往往缺乏自我保护意识，缺乏防范应收账款风险的具体程序，对客户履行偿债义务的可能性及偿债能力等缺乏必要的科学分析和评估，导致应收账款收回的难度增加。

2.3 信用政策制定不合理

企业不能针对不同的往来客户制定不同的信用政策，致使企业的应收账款平均收现期延长，资金占用数额增加，坏账损失率增大。企业对信用政策的认识和运用还存在局限性，仅仅停留在产品畅销时就实行紧绷的信用政策，销路不畅时放宽销售政策，这对企业是十分不利的。企业信用政策不合理，会使客户占用这些资金用作自身的内部周转。企业没有限期还款优惠政策，客户就会把还款期限一再拖延，然而时间越长，追收的成功率越低，风险也就相应提高。

2.4 合同签订及履行的不足

企业为了扩大销售量，会和经常往来的客户达成口头协议，而并没有在书面合同中予以反映，这往往导致了逾期应收账款的发生。一些企业在签订合同时，未能对合同条款进行严格的审核，在品种、售价、代垫费用、交货时间、地点、运输方式等方面存在诸多漏洞，这样就为以后的催收工作埋下隐患，甚至会掉进预先设置的合同陷阱当中，给对方拖欠货款造成借口，导致企业应收账款的增加。

2.5 企业管理体制弱化

大部分企业没有建立信用管理制度，即使有也只是简单地将信用管理这一职能归并在财务部门或者销售部门。应收账款归销售部门管，自己对自己进行监管，必然造成管理失效。如由财会人员来管理，他们虽然对账务处理比较清楚，但对具体客户情况不很了解，不能很好地判断其资信情况，所以简单归会计人员管理也并不合适。对于到期欠款，由于未指定相关部门专门负责，使得企业相关人员对逾期未收回的账款不闻不问，不加紧催收，致使应收账款余额有增无减。

3 针对企业应收账款管理存在问题的解决对策

3.1 提高企业领导及销售人员的业务素质

企业高层管理人员和会计职能部门要对应收账款管理予以足够的重视，要对现有应收账款的控制方式、管理方式作必要的总结和回顾。随着市场竞争的激烈，经营风险的加大，应收账款的风险也必定随销售规模的扩大而提高。领导应该被灌输一个概念，“对于一笔销售，只有当买方付清了款项，该笔销售才算完成”，一般可采取宁可降低价格，也要使对方付现款的方案。对于新老业务单位、本地与外地业务单位、系统内外单位等涉及应收账款风险比较选择方案，应尽量压缩应收账款发生的频率与额度，降低企业资金风险。

同时，还应对销售人员进行应收账款管理的专业技巧培训，要掌握基本的记账方法、财务票据记账形式、结算方法、信用期的运用以及商业折扣的核算等。销售人员在同客户维持良好客情关系时，一定要加强他们的责任心，也就是要加强他们的职业道德观，不折不扣地执行企业制定的销售政策是他们的责任，对于无视职业道德的业务人员决不能姑息。

3.2 对客户的信用状况进行科学的分析和评估

客户不仅是企业的财富来源，也是企业的风险来源。对客户信用状况的掌握是企业应收账款发生额的决定因素。企业一般可从以下几个方面对客户信用状况进行评估：①查阅和分析客户历年的财务报表，尤其是近期的；②向信用评估机构咨询；③客户开户银行的证明以及金融机构已公布的一些企业信用等级；④向给客户提供信用的其他企业调查；⑤企业自身积累的资料。由于资料来源渠道很多，企业要考虑获取这些信息本身的成本效益，然后对资料进行整理，建立统一的“客户信用情况一览表”。企业内部对客户进行信用评级，信用优为A级，信用良为B级，信用差为C级，无信用为D级。销售部门还要随时关注客户各方面情况的变化，尤其要注意了解业务往来单位经营、财务状况及人员的变动情况。企业应及时将这些信息添加到“客户信用情况一览表”中，并且根据变化情况，对客户进行重新评级，以便以后与客户发生相关事务时，作为采取何种信用政策的参考。

3.3 制定合理有效的信用政策

应收账款赊销效果的好坏依赖于企业的信用政策，信用政策包括信用期间、信用标准和现金折扣等。

3.3.1 信用期间

《财务管理》一书中提到：“信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间。信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期会使销售额增加，产生有利影响；与此同时，应收账款、收账费用和坏账损失增加，产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。”

3.3.2 信用标准

信用标准就是企业同意给予顾客信用所要求的最低标准，会引起销售量、应收账款总额、坏账损失风险和成本的变化。企业制订信用标准时，必须考虑不同信用标准对收益与成本的影响。

3.3.3 现金折扣

现金折扣是鼓励客户在折扣期限内及早付款而给予的优惠。一般情况下，提供较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来额外负担，如会增加应收账款机会成本、坏账损失、现金折扣成本等，必须仔细权衡。

3.4 对销售合同严格把关

签订销售合同是销售人员与客户进行交易的关键环节，对销售合同进行严格把关是应收账款得以顺利收回的重要保证，也是销售工作的重中之重。销售人员在签订销售合同时应该特别谨慎，必须严格按照法律规范来进行，不能因为怕麻烦而绕过法律手续办事，只有这样才能真正从根本上降低回收账款的风险，有效预防和避免各种不必要的纠纷。

3.5 加强应收账款的日常管理和监督

企业要建立专门应收账款的核算制度，按照赊销客户区域建立核算应收账款的明细账，对赊销业务及时进行会计核算，并定期统计应收账款各客户的金额、账龄以及增减变动情况，及时反馈给企业主管领导和业务部门，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据，同时也能及时了解赊销总情况。

3.5.1 建立催收款监督激励机制

企业应不断完善监控体系，改善内控制度，检查有无异常应收账款现象，把应收账款的催收工作交给专门人员进行监管，这些人员最好既懂财务，又了解客户资信情况。在制定营销政策时，要将应收账款的管理纳入对人员的考核项目中，制定合理的应收账款考核奖罚条例，使应收账款的管理同个人利益、业绩挂钩，达到有效控制。

3.5.2 建立规范、定期的财务对账制度

财务部门应协同有关管理部门对企业所持有的应收账款进行跟踪分析。对于客户比较多的企业，管理部门至少每周将逾期应收账款记录分析一次，提出处理意见。财会人员要将销售部门提供的该部分赊销客户的详细原始资料，如销售合同、销售发票、对账单、欠款金额及时间等及时与对方核对。

3.5.3 加强催收力度

专门负责催款的人员应将应收账款按风险程度进行归类。对于不同类别的应收款采用不同的策略进行催收，对近期暂不能还款的赊销客户，应要求对方制定还款计划并提供担保，使其逐步还清欠款。对那些既不制定还款计划，又不提供担保的，应对其资信等级重新调查摸底，进行再认识。如果经常往来客户只是暂时有危机，可以适当延长收款期限，以便与其维持良好的合作关系。如果发现其缺乏清偿能力，应及时通过法律途径予以解决。

4 应收账款管理的发展方向——保理业务

4.1 应收账款保理业务概述

对于应收账款，企业除了实行自我管理与监控外，还可以选择一种新的管理方式，那就是将应收账款进行融资，实行应收账款保理。应收账款保理业务是企业将赊销形成的未到期应收账款在满足一定条件的情况下，转让给保理商（银行），以获得银行的流动资金支持，当企业以书面形式通知欠款者债权转移后，银行负责应收账款管理和债权回收。它是一项集贸易融资、商业资信调查、应收账款管理及信用风险担保于一体的新兴综合性金融服务。

通常情况下，企业可以通过贷款来保证资金周转，但是对于规模小的企业来讲，向银行贷款可能受到限制，在自身积累资金不足以使企业很好运行的情况下，通过保理业务进行融资是这些企业最明智的选择。企业可以预先收到银行提供的资金，这在一定程度上缓解了企业资金周转困难的压力，还可以减轻企业对应收账款管理的负担。企业把应收账款让与保理商进行管理，保理商具备专业技术人员和业务运行机制，会对客户进行详细调查，建立有效的收款政策，保证账款的及时收回，降低企业坏账发生的可能性，有效控制风险。

4.2 我国应收账款保理业务的现状

保理业务起源于19世纪的北美和欧洲，1992年中国银行率先开展保理业务，成为第一家在我国开办国际保理业务的保理商，自此，国际保理业务在我国正式起步。国际保理业务在我国运作了十多年。概括来讲，保理业务在我国经历了缓慢的发展过程，前10年缓慢发展，直至2001年才有了迅速的发展。但从整体来看，应收账款保理业务的发展在我国仍属于起步阶段，随着市场的需要，保理业务将会在国内取得更好的发展。

4.3 应收账款保理业务的程序

4.3.1 选择保理类型

企业应根据自身企业经营情况、筹资能力，选择不同的业务类型让与保理商。如果企业对买方的信誉不是很了解，或者客户信用等级为C级，企业可以选择无追索权的保理；相反，如果客户资信状况为B级，企业急着使用资金，那么企业就可以选择有追索权的保理。保理商会就保理业务的风险来收取保理费用，所以企业应充分考虑成本和收益，需要对其仔细权衡，做出最有利的选择。

4.3.2 签订保理合同

选择好业务类型后，应继续下一程序，签订好保理合同。双方应明确注明应收账款的支付方式和期限，以保证保理业务能在客户拒付时也可以得到执行。如果当事人对有关内容不太了解，可通过公证来保障合同的有效性。各项内容确认无误后，企业可以加盖公章，此时企业就可以把应收账款放心地交给保理商管理了。

5 结束语

在激烈的市场竞争中，应收账款的管理问题十分重要。应收账款的收回虽然会有一定的困难，但只要我们充分认识到应收账款的利弊得失，针对企业自身特点和实际情况，严格实施上述措施，或者进行保理业务，力求将应收账款控制在合理的水平，使企业产生更大效益。当然，本人的研究是最初步的，还有很多未能详细研究及解决的问题，今后还需要我们更多地关注企业应收账款管理的变化，针对新问题及时提出对策并实施，保理业务一定会更加完善以供企业选择，使企业在激烈的市场竞争中占有一席之地。

Discussion on the Problems and Countermeasures of Receivable Accounts Management in the Enterprise

Wen Huaiyan

With nowadays rapid development of the market economy，market competition is increasingly severe.In order to expand the sales scale and enhance the competitiveness，enterprises usually take the means of credit or hire purchase to attract customers，and thus create receivable accounts.Currently，payment arrears amongenterprises are serious，and receivable accounts can not recover in time，which causes cash flowproblems.Accordingtosome problems existingin receivable accounts management ofthe enterprise,the article proposes some solutions.Meanwhile,learning fromwestern management model，a newidea ofreceivable accounts-factoringis put forward.

receivable accounts；credit policies；factoring

F406.721

A

1000-8136(2011)05-0115-03