浅谈电力施工企业市场竞争

燕 侠

（山西省电力公司送变电工程公司，山西 太原 030006）

1 企业市场竞争的基本战术

针对电力施工企业实际情况，企业承揽工程，进行有效市场竞争，必须认真分析当前招投标市场，强化对招投标市场的认识，增强市场经营意识，不断提升对投标风险的防范能力。具体应从以下几方面着手：①深入研究电力招投标专业知识，掌握相关法律常识，了解电力市场发展脉络、走向，加强同周边省区、同行业的交流学习，提高自身素质。②站稳省内市场，总结经验，完善基础资料，把工作做细、做实，抓好工程的投标前期工作。③加强省外市场调研，借助同国家电网、华北电网、南方电网及各网省公司建立起的良好关系，巩固已有市场，拓展新省区市场，争取中标更多的工程项目。④加大建筑市场开拓力度，努力挖潜增效，拓宽市场占有份额。⑤同时参与国际市场的跟踪，认真分析国际分包工程市场现状和各种风险，总结教训，量力而行，在摸索中不断积累经验。

2 竞争对手实力因素分析

投标项目的竞争风险主要来自于竞争对手，识别的方法就是充分了解竞争对手的实际情况，掌握竞争对手的综合实力。要全面收集有关竞争对手历年的投标情况资料，如投标策略、报价高低、利润率高低等，还要了解主要竞争对手目前的环境，以便分析其在投标中有可能采取的策略和方法。通过调查和分析，基本掌握对方的情况，对于投标竞争所引起的风险做到心中有数。目前，国内工程投标面临的竞争对手相对固定，彼此熟悉，互相了解，对竞争对手的研究主要集中在对竞争对手在某一具体的工程项目的投标上面。

3 企业市场竞争战略的选择

当前电力施工企业市场竞争激烈，但同时各施工单位又是息息相关的兄弟单位，经常要互相联系，互通有无。只有不断通过完善、提高自身水平，加强自身各方面竞争实力来在市场上站稳脚跟。具体来讲，包括以下几方面：

3.1 拥有专业的市场开发团队

市场开发是一项技术性很强的工作，市场开发职能就是要对投标的全过程加以组织和实施。建立一支专业、强有力的开发团队是成功开发市场的根本保证。①投标商务专业人才，使他们能根据招标文件要求，迅速将企业资源、业绩、实力、人员等要素优化组合，让业主无懈可击；②投标施工组织设计专业人才，使他们能对招标文件有精确的理解，考察现场有独到见解，编制的施工组织方案科学合理，经济实用，令人信服；③投标报价专业人才，使他们在吃透具体标段情况下，综合市场信息，确定最佳报价；④投标公关专业人才，使他们在同公关对象的交往中敏锐地捕捉并及时反馈信息，为投标决策提供服务。

3.2 提高投标工程承揽质量，避免工程未干先亏

投标决策的正确与否，关系到能否中标，中标后的效益，也关系到企业的发展前景和职工的经济利益。首先从公司自身、竞争对手、业主、市场、招标工程、工程现场等掌握信息，“知已知彼，百战不殆”。承揽任务必须既要保证数量，更要保证质量，尽可能地争取创利空间，本部门的投标原则有“三不揽”，即：垫资和资金不到位的项目不揽、明显低于成本价的项目不揽、“钓鱼”的项目不揽。但对于投资额度大的项目、科技含量高的项目和公认效益较好地域的项目是本部门的重点承揽对象，千方百计提高投标中标率和含金量，为项目盈利提供前提条件。

3.3 做到精心组织，合理投标

报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏损的风险。投标技巧，其实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。为此要做好以下几方面工作：

（1）认真细致地阅读招标文件，吃透标书，分析研究并弄清承包者的责任和报价范围，各项技术要求，需使用的特殊材料和设备，充分考虑工期、误工陪偿、保险、付款条件、税收等因素。

（2）详细调研施工现场的自然地理条件。对地形地貌、地质等施工条件、临时设施布局、供水、场内外交通、通讯设施、施工材料供应，以及社会治安等情况都进行考察。

（3）仔细核算工程量，尽可能准确无误。工程量的大小直接影响报价的高低，对于总价承包合同，计算好工程量更为重要。工程量的漏算或错算有可能带来无法弥补的经济损失。

（4）编制施工组织规划。在保证工期和工程质量的前提下，尽可能使工程成本最低，投标价格合理。

（5）精心编制工程预算，合理确定投标报价。结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算情况、分析费用和各组成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再对工程总价作出必要的调整，以报价的优势夺取中标。

4 应注意的几个问题

市场竞争的成败，关系到企业的生死存亡。为了在市场竞争中立于不败之地，企业必须努力做到以下几点：

（1）不断进行科技创新，加快科技创新及应用：积极探索施工新技术，大力开展新型实用施工器具的研发及改造，确保科技创新的持续性，在工程中成功实施，提高施工质量，加快施工进度。

（2）加强自身队伍素质建设：不断完善动态考核与评价监督机制，实现干部管理的规范化、程序化、制度化，促进干部综合素质的整体提高。提高各类专业人员的素质，保证了施工生产的需要。

（3）明确目标，把握重点，细化安全管理：安全是一切的根本，认真落实各级安全生产责任，加强应急管理，同时加强安全文明施工标准化管理，加大现场标准化设施的投入，做好全方位安全监督管理，加大安全教育培训力度，加强分包队伍管理，严格资质审查，加强安全技术管理，严格责任追究，加强施工全过程安全管理和问责。

（4）强化质量管理，稳步提升工程质量：建立、健全质量管理网络，加大工程质量监督检查力度，提升整体质量管理水平。完善控制手段，发现质量隐患，及时加以整改，落实过程质量控制责任。建立质量信息反馈机制，严格三级检验制度，作为质量信誉度考评依据，收集质量信息，适时进行统计、分析，提高工艺水平。对验收中提出的缺陷，及时组织力量认真整改消缺，力争无缺陷移交。控制质量通病、质量薄弱环节，推进国家电网公司输变电工程工艺示范手册的应用，并在施工过程中严格执行。做好各工程质量策划和创优策划，合理组织施工，为业主提供质量可靠的工程，树立公司良好信誉，为公司开拓市场打好基础。

（5）积极承揽项目，扩大市场份额：市场开发是个系统工程，在整个市场开发工作中，一是加强信息跟踪、信息筛选和信息确认，做到重点信息和有把握的信息，提前介入、重点跟踪、重点投入、重点公关，多渠道进行技术、报价、商务等方面资料的收集，最大限度地促成中标，增强主动性，减少盲目性；二是搞好行业内相互协调，避免在同一区域或同一标段各自为战，互相拆台、相互残杀现象的发生；三是及时总结经验教训，完善提高。对每一次的投标行为进行理性思考，分析中标或没有中标的原因，在这些原因中，哪些是主要原因、次要原因，哪些是经过努力可以做好的，哪些是自身根本无法做到的，哪些是需要妥善运作才能解决好的等等，同时，明确各职能部门应承担的相关责任，形成了整体优势和整体合力，增强了市场开发的实际效果，营造出了企业内部全员关心、支持市场开发的良好氛围。