哈尔滨做好产品与服务 确保市场占有率

■文/高静

目前，哈尔滨消费者品牌意识普遍不强，陶瓷市场仍不够规范。面对鱼龙混杂的陶瓷市场，踏踏实实卖好产品、做足服务是每一位哈尔滨陶瓷经销商能做且必须做好的事。

众陶企积极活动 宣传效果明显

五·一期间，随着南北气温回暖，哈尔滨家居装饰行业也迎来了今年首个小高潮，陶瓷产品销量明显攀高。各商家纷纷开展促销活动，此起彼伏，这边感恩让利降价活动还未结束，那边总裁签售活动又拉开了帷幕，有的品牌还邀明星至各地巡游，助阵经销商宣传。4月24日，香港某知名男明星现身哈尔滨为某品牌做总裁、明星巡回签售活动，不少市民冒着大雨和冰城相对寒冷的低温参加了活动，签售活动现场异常火爆，宣传效果明显。然而，这种可喜形势能持续多久尚难预料。

经销商：做好产品和服务 才能保住招牌

哈尔滨道外区太古街蒙娜丽莎陶瓷经销商王先生持浓重的外地口音，是典型的南方人，目前，王先生已经营多家店面，但仍每天与店员一样在店里辛苦。当被问及为什么不多雇请服务员时，王先生表示，一般而言，多数东北人比较提防南方人，他们认为南方人比较刻薄，太过精明，特别是在生意场上，不如本地人厚道。据王先生透露，有时店里生意不太好，顾客一听到他的南方口音，就不想再看产品，这很尴尬。

“不过我已做陶瓷很多年，从中也积累了不少经验，我们家乡也有很多人做这行，我也积累了不少陶瓷方面的知识，能很快弄清他所需要的产品，从方案设计到产品选择，我能很快和顾客沟通明白，既节省了时间，又能让顾客知道他真正需要的是什么。在这点上，一般店员是做不到的。许多销售人员都说自己的产品如何如何好，而我是根据顾客的需求来做的，不适合的产品，我绝不会随便推荐。将心比心，有的顾客完全不懂陶瓷，如果我们把一件他不能用的东西卖给他，那和欺骗无异。”王先生还表示，他很喜欢哈尔滨市场，并准备在这一直做下去，并把陶瓷产品经营当作自己一生的事业。他认为，产品坏了可以换，品牌丢了可以重新选，如果招牌砸了，就只能关门了。

消费者：产品和服务才是真实需求

经销商直接接触终端顾客，要产生好的销售业绩，必须弄清顾客的真实及潜在需求。消费者需要实实在在的产品和服务，而对卖家和品牌不太重视；同时，随着商家打折促销越来越频繁，消费者对掺水的折扣价的“抵抗力”也越来越强。正如市场上某些服装店,门口出示的“最后三天”、“亏本大甩卖”、“跳楼价”等标语吸引了不少路人的注意，三个月过后标语仍未撤下。商家此举引起当地居民反感，他们认为，此类商家打一枪换个地方，并不打算长久经营。通过一些小伎俩欺骗大众的经销商诚信尽失，最后难免生意清淡，难以为继。

做好产品和服务 并非易事

陶瓷行业具有一定的特殊性，厂家和经销商要为消费者提供优质的产品和服务也绝非易事。原因是多方面的：

首先，陶瓷行业不同于宾馆、饭店及快速消费行业，顾客感觉满意，下次再来，甚至当天便能又见回头客，陶瓷产品的消费周期较长，一般长达几年甚至十几年，这意味着陶瓷厂商的服务周期也同时被拉长，需要经历长时间的考验才能看到效果；

其次，当今社会飞速发展，更新变化速度越来越快，有的经销商今年在哈尔滨，可能明年就去了北京，后年又去了广州，很多经销商抱着一种能赚就赚，做不了就搬，实在不行就换行业的念头。就陶瓷行业而言，这不利于产品的销售和品牌的建立；

再次，陶瓷业没有房产、汽车行业可支持数年甚至数十年售后服务的巨额利润。面对竞争与降价的压力，陶瓷行业利润空间已被大幅压缩，逐渐利微，市场上陶瓷厂商为处理过时产品而不惜亏本销售库存的现象屡见不鲜。

陶瓷行业的特殊性决定了厂商做好产品与服务的难度。然而，难度决定价值，越是困难，越能体现品质的优劣。随着国内陶瓷行业大规模的产业转移的逐步完成，新一轮行业洗牌在即，为求得长远发展，建立不老品牌，在未来陶瓷市场占一席之地，各陶瓷厂商必须闯过产品与服务关。