月发1.4万张贺卡的推销大师

苗向东

乔·吉拉德是美国的推销大师，被誉为“世界上最伟大的推销员”。他有很多高明的推销理念和方法，由他独创的“贺卡促销法”就是其中之一，他每个月要发出1.4万张精美的贺卡。

吉拉德认识到人们的信赖是需要长期培养的。于是他每个月都要给他所有的客户寄贺卡，1月份，他的贺卡上是一幅精美的喜庆图案，并配上“恭贺新禧”之类的祝福语，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔·吉拉德上。”

二月份，贺卡上会写：“请您享受快乐的情人节!”下面仍是简短的署名。

三月份，是“妇女节快乐”，还有的贺卡写的是：“祝你巴特利库节快乐!”巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许收到贺卡的人是波兰人或是捷克人，但这都无关紧要，关键是他不忘向这些潜在的客户表示节日的祝福。

接下来的每个月，他都会坚持这样做。一年当中每月都有吉拉德的问候和祝福。他一个月寄出1万4千多张卡片……一年就是16万8千多张。

他在建立自己的卡片档案时，记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他有关的事情，这些都是有用的推销情报，为他写贺卡、寄贺卡创造了条件。

吉拉德不仅在每个月的重要节日都送上贺卡，而且在客户生日时也会送上真诚的祝福。

这样一来，乔·吉拉德每年就至少有12次机会让自己的名字在愉悦的气氛中进入潜在客户的家庭。

虽然在这些卡片上会花费不少的钱，但也给吉拉德建立了大量的人脉资源，他的真心诚意使每位想要买车的朋友都和他做生意。或许那些曾经的客户早已经忘记当时购买的车是什么牌子的，但是每月的来信会让他们记得：“哦，这又是那个乔·吉拉德，他曾经卖给我车子，这个人不错，他总能记起我。”

当客户需要你的时候，就是你与客户建立感情、塑造口碑与表现诚意的最佳时刻。遇到偶然的机会或场合，必须要做好应有的礼节，每逢过年过节，例如圣诞节、新年等，最好能寄上贺卡；在客户有特别纪念意义的日子中，例如生日、结婚纪念日等，也应有所表示。客户会轻易离开一个不太熟悉的推销员，却不会轻易抛弃一个亲密的合作伙伴。这样你就为客户建立了一个情感储蓄账户，你通过尽责、真诚、注重服务而建立起客户信任的情感储备。存入的越多，得到的信任越高，积累的关系也就越多。并且要时常地、以富有创造性的方式感谢他们，使他们了解你是很关注和在意他们的。

贺卡成为了吉拉德和客户之间实现心灵沟通的独特载体。吉拉德送贺卡有一个原则，不用已经印好祝福语的现成贺卡，而是要亲笔写上自己的问候和祝福：从不在贺卡中提产品、做推销，除了署名、问候和祝福之外，再沒有多余的话，即使是他所推销的产品正在大拍卖，也绝口不提买卖。他真诚得像一个想要交朋友的人，而不是上来就兜售自己商品的小贩。但这种不提产品的推销方式，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是吉拉德。

人们的信赖是需要长期培养的。服务是一个过程，其实增进客户感情的方式有很多，关键的一点就是要融入自己的情感，用心做好每一件小事，让客户感受到自己时刻在想着他们。正是由于吉拉德用心地工作，用心地对待客户，所以他的收获也是最大的。他的零售业绩打破吉尼斯世界纪录，至今无人突破。