零利润背后的秘密

葛闪

那年，35岁的美国人休斯顿在斯图尔市的闹市区租了房子，准备发掘自己人生的第一桶金———从事水果批发生意。

在此之前，休斯顿在一家小公司干了七年的仓库保管员工作，常年过着日出而作、日落而息的枯燥生活。休斯顿早就厌倦了这种表面轻松却极度无聊的工作，他不想一生都为别人打工，他想自己做老板做一番事业。

休斯顿没有任何的生意经验，所以亲友听说他辞职的消息之后，都第一时间劝他老老实实做他的职员，不要冒任何风险。休斯顿却仿佛胸有成竹，立志不过藩篱生活。众人看休斯顿决心已定，任是谁劝阻也无效，最终只得顺从休斯顿。

但谁也没想到，休斯顿的水果批发生意却异于常人，其所经营的所有水果价格均是全市最便宜。本来，质优价廉也未尝不可，但主要是业内的人都吃惊于一点———休斯顿的水果批发价格之所以能做到行内最低，那是因为休斯顿的水果全部都是以零利润出售的。也就是说，休斯顿不仅赚不到钱，还要每月赔上房租、水电等费用。

果然不出众人所料，休斯顿果真是没有任何生意经驗的人，居然会做出这样的傻事。更让人吃惊的在后头，休斯顿又将自己七年的工作积蓄全部取出来，又在斯图尔市涉足了首饰加工业和服装干洗业。而且，价格上仍然是以零利润经营。

这下不得了，所有人都认为休斯顿是脑子里哪根筋出问题了，很多人预测，休斯顿撑不了多长时间。

事实印证了人们的猜想，一年之后，休斯顿停止了自己所有的生意，将所有的店面都关停了。

休斯顿在关停了所有的店面之后，迅速筹措了资金，居然又新开了一家店面，而且是全市除他之外绝无第二家的店面———经营中国什锦。这次，休斯顿改变了零利润的经营方式。

休斯顿的中国什锦生意并没有让人们继续看笑话，从开业之初，美丽的中国什锦首先吸引了消费者的眼球，加之品种的繁多和质量的优异，休斯顿的什锦之路一天比一天宽广。不到半年时间，休斯顿就连开了五家分店，且生意都兴隆之极。也有人嗅到了商机，看着休斯顿的什锦生意而眼红，也曾开过类似的店面，但他们都奇怪地发现，几乎所有购买什锦的客户都集中在休斯顿的店面里，很少光顾别家。无奈，他们只得草草收场。

很多人都在为休斯顿感到幸运，称他这个“成事不足败事有余”的小子在什锦上却“瞎猫撞上了死耗子”。其实，真正的秘诀只有休斯顿知道：自己的成功并非是他们所说的“幸运”，而是完全靠自己高超的经营智慧和对人性的精确掌握：

原来，休斯顿从创业之初就决定做中国的什锦生意。只不过，休斯顿清醒地认识到，要想让当地民众认可中国什锦且能让自己将什锦生意做大做强，除了产品的质量和价格之外，还必须打出属于自己的个人品牌。因此，休斯顿的聪明之处就在于，先利用前期从事水果批发、服装干洗和首饰加工的生意，以零利润的经营方式博取民众的深刻印象———休斯顿的旗下，无论是水果批发、还是首饰加工和服装干洗，价格始终是全市最低的。这样一来，时间一久，所有消费者的潜意识就有了一个自我暗示：休斯顿出售的东西，价格都是最优惠的。无疑，行内人清楚的是休斯顿“零利润”背后的不断损失，而在不做生意的消费者心目中，他们考虑的却是休斯顿三个字俨然已经成为最实惠的品牌代言。

休斯顿的零利润经营方式，貌似很傻很愚笨的行为，但经由了休斯顿聪明的市场运作和对人性的精确掌握，却成了绝妙的智慧体现：眼前的损失是暂时的，个人的品牌和实实在在的长期回报才是真理。

（图/大卫卡森）