浅谈混凝土企业的业务员能力要求与管理

黄清林

（嘉兴南方水泥有限公司，浙江 嘉兴 314000）

在混凝土企业管理中，业务员的管理确实让企业经营者比较棘手，主要表现在：一是时间上自由，企业无法监控。有混凝土公司的业务员经常聚在一起在棋牌室玩牌，老总找他们有事，回答都在工地上忙，直到老总遇见才知道真相；二是开销大，回答陪客户开支，具体只有自己清楚；三是收到应收款挪用，没办法有效及时监控，有的企业业务员把收到的现金应收款放在自己小车保险箱里，不交财务，公司没钱开支，他们保险箱满的，有的收到支票就去换承兑来赚差价；四是工程对账不及时，有的业务员把对账单放在自己车子里，不及时核对确认，时间长了，双方产生争议大，甚至有的施工单位走了，账还没对，容易造成坏账；如何采取有效措施，充分发挥他们的潜能，让他们更好地为企业服务，笔者根据在混凝土企业中的管理心得，在此与同行们一起交流，供大家参考。

1 混凝土企业的销售特点

商品混凝土不同于其他产品，它的销售有区域性的，通常销售半径不宜大于50km；第二个特点商品混凝土是现拌现卖的半成品，不能对其进行储存，根据客户需求进行加工的，并有凝结时间限定的；第三是产品的特殊性，浇筑完毕了不能随便更换的，其他产品如衣服试穿不好可以退回，混凝土浇筑完毕不能退换了。

2 业务员的能力要求

（1）品行端正，身体健康，能吃苦耐劳；

（2）高中以上学历，有建筑业相关的施工及房建知识更佳；

（3）头脑反应敏捷，口齿清楚，应变能力强；

（4）勤奋好学，适应能力强。

3 业务员的培训

3.1 企业培训

新进的业务员，由于对商品混凝土企业性质、组织机构、生产原材料产地、设备情况、生产工艺、产品特点、施工交付等情况进行培训，让新来的业务员能对企业的整体情况进行全面的了解，这样业务员到客户那里介绍公司的情况就比较熟悉，以免一问三不知，客户对你就不太信任，因为对自己公司不了解，那怎么能相信你的产品与服务呢？

3.2 产品性能的培训

业务员首先要了解自己公司产品性能，就要知道生产产品的原材料产地哪里，技术指标是多少，市场价格多少，商品混凝土有什么强度等级，什么是普通混凝土与特殊混凝土，对混凝土的检测流程要熟悉，只有了解产品性能，和客户交流才胸有成竹。

3.3 业务技巧的培训

因为混凝土企业的特殊性，混凝土也与常规的产品不一样，如何进行有效的推销，是要有技巧的。首先要知道，我们的客户在哪里，如何把我们的产品推销出去？如果你销售混凝土，总往菜市场跑，那肯定是白忙的。另外混凝土的销售范围有局限性的，企业安排有经验的销售主管进行技巧培训，让新业务员少走弯路，并通过案列进行分析，这样容易接受。

3.4 合同签订的培训

要成为一个合格的业务员，首先要对《合同法》进行熟悉，在合同签订过程中注意细节条款，尤其是使用对方合同时，要对其条款细节、字词仔细推敲，以免上当。合同上必须详细约束的应注明清楚，比如价格、规格、质量要求、交付方式、签收人姓名、付款方式等，以免争议。在字词上的推敲更要认真，比如工程主体验收与工程竣工验收时间出入就大了；为了避免给企业带来合同上的风险，减少损失，合同签订技巧与程序很有必要进行培训。

3.5 其他培训

除了以上的培训外，业务员还要进行相关的建筑法律法规及标准进行培训，在从事本行业工作，必须对行业的法律法规标准进行熟悉，在业务谈判及合同签订过程中不能与法律法规相悖。比如《建筑法》、《预拌混凝土》、《建筑地基基础工程施工质量验收规范》、《建筑工程施工质量验收统一标准》、《混凝土结构工程质量验收规范》等。

4 业务员的管理

4.1 出勤管理

为了能及时了解业务员的工作动态，业务员必须每天早上到公司报到，汇报当天的工作内容以及工作中存在的问题。比如新工程的进展，应收款的追讨情况，自己工程的合同履行情况，生产服务上存在缺点，应及时向主管领导汇报，以便部门之间进行有效沟通，更好的为客户服务，也有利于自己工作更好地开展。同时杜绝业务员时常不来公司，造成思想散漫的劣习。

4.2 费用管理

表1 绩效考核表格

要抓好业务员的费用管理，必须制定一个有效的执行制度，比如:通讯费，交通费，招待费等开支如何管理，企业必须根据实际情况，根据企业制度执行，对超出或不在范围之内的，必须报主管业务的经理签字确认，不能随意报销。对于建设单位索要回扣的，也必须在合同签订时提出并双方签订《保密协议》，让企业领导意识到销售价格是否合理？不能在合同履行过程中提出。

4.3 对账单的管理

每个业务员对自己跟单的工地必须做到账务清楚，手续齐全，每个月底，按时到统计领取对账单，及时与工地进行核实数量，强度的确认。曾有混凝土公司业务员把8个月的对账单放在车内，没有去对账，财务也没有及时跟进索要对账单，导致时间过长，与工地对账争议大，最后给企业带来损失。一般来说，业务员把对账单领走后十天内财务必须向业务员索要对账单，以免时间长在数量上的争议及对账单丢失，造成有必要进行诉讼时而证据不足。

4.4 应收款的管理

每个混凝土企业必须有专人对应收款进行监督管理，并对合作客户进行分类，对诚信度高，合同履行好的客户分类建档；对经常违约，合同履行情况不好的也要进行记录，有必要时通过法律途径进行解决。对方支付承兑的，必须报经企业主管领导同意，方可签收。避免业务员私自收取支票去替换承兑赚差价，给企业造成损失。

5 绩效考核

为了奖勤罚懒，促进企业管理水准的提高及综合实力的增强，其实质是使员工个人的能力得以提升，并确保人尽其才，使人力资源的作用发挥到极致。混凝土企业的业务员工资制定应按基本工资+业务费 （方量奖金与应收款提成比例）两块组成，通常为了便于管理，企业对业务员考核的业务费是每月的实际发出方量及按合同履行应收款回收比例多少进行核算的。工资每月发放，业务费每季度发放。业务费是每月发出方量乘以企业制定系数与应收款回收比例进行提成，方量系数与提成比例则按企业实际情况进行制定。绩效考核表见表1，仅供参考。

6 总结

通过对业务员的能力要求、招聘后的岗位培训、业务管理及绩效考核提出了整体的方案与措施，各企业针对自身的情况，并进行细节上的完善，从而更贴切实际，便于管理。业务员岗位不同于其他岗位，他们工作灵活性强，并直接影响到企业形象与利益。关键是企业要制定可行有效的制度、管理方案，加强监督，注意引导，培养出一个德才兼备的业务员。