用沉没成本赚钱

景仲生

歌舞剧院要举办一场明星演唱会,据说除了当地明星登台亮相外,还特别邀请了巨星刘德华现场助阵。离演出还有半个月,人们就疯狂地抢购门票,你也不惜以980元的高价,想一睹巨星风采。好不容易来到了演唱会现场,等来的却是主持人向观众的道歉,刘德华因近日贵体有恙,不能前来为演唱会助兴。你的心情一下子跌落到了冰点,显然,继续看下去达不到预期目的。剧院也不会因为刘德华没来而给你退钱,所以,无论你看还是不看,980元钱都是白花了。

当然,看一场演唱会不是一件什么大不了的事,在损失了980元钱的基础上再损失两个多小时,对我们似乎没有什么影响。可有些事情就不一样了,有些不怀好意的人,便利用这一思路给善良的人设置圈套。比如赌场、黑社会,就是人们常说的“上了贼船就下不来了”。

当然,我们也可以在做事时变被动为主动。

比如买东西善于砍价的人,买鞋买衣服总是反复挑选,反复试穿,等到完全满意了,再去砍价,到那时,营业员早被折腾得够呛了,如果交易不成,就白忙活了(大量时间精力成本沉没),只好在价格上让步。谈判时,有人故意对已经付出的成本表现得毫不在乎,就是想展示一下自己的实力,灭一下对方的威风,以便控制局势掌握主动权。

有些事情换一种思路,沉没成本还能够产生新的收益。有一家娱乐城刚刚开业,几乎没有人去,但是租金、设施、人员工资、水电等各项费用还得照样支出。为此,他们想出了一个办法:每天下午五时到八时的时段,所有娱乐项目免费,八时以后正常收费,结果顾客盈门。这样虽然有一部分顾客在免费时段一结束就离开了,但仍然有大部分顾客娱兴正浓,继续娱乐。这个举措,顾客获得了免费娱乐,娱乐城赢得了一部分顾客,而更重要的是娱乐城的知名度大大提高,比做广告的宣传效果要好多了。这样本来沉没的成本,让几方面都获得了收益,经济学上把这个收益叫做溢出收益。

溢出收益被众多商家看重。由于现代企业的产品更新换代较快,不断有产品淘汰,便宜出售当然可惜,会有大量成本沉没,于是聪明的商家便趁节日期间进行特价销售或者抽奖赠送。对于天上掉下来的馅饼,消费者当然高兴,蜂拥而至,而对于商家来说,产生了轰动效应,提高了企业知名度。

我有一个朋友是业余作家,这年头作家的书都卖不动,何况你一个无名小卒呢？他为了圆自己的文学梦还是自费出了书。可他没有像一般的自费出书者把书压在家里,而是把书全部捐献给了贫困山区学校。他说贫困山区书籍缺乏,自己的书虽然卖不掉,但是对于买不起书的学生来说,还是有价值的。学校很感激,消息一传开,媒体纷纷采访,他不经意间过了一把名人瘾。由于他的书本身写得不错,出版社还趁此机会再版了一次,他又获得了一笔稿酬,在文学圈内也有了一定的声誉。

有一次,我约一位搞经济学的朋友到家里做客。结果,我临时有事耽搁了,等我急急赶回来,却发现他正坐在我家门口看书呢。他说:“我如果傻傻等你,成本还要继续沉没,我习惯带着一本书,以备成本沉没的时候产生溢出收益。”

难怪他年纪轻轻就成了经济学教授。

（摘自《做人的经济学》）