过刊卖得巧比卖新刊更赚钱

王 黎

巧1再懂行也要留后路

全锋和弟弟都喜欢看书，经常买杂志。全锋发现：郑州古玩城里有过刊市场，那里的过刊便宜，有的甚至达到原价的2折，还有的是全新的，买的人络绎不绝。2004年7月，哥俩商量—卖过刊。

过刊即过期杂志，但不是废旧杂志。因为杂志发行会出现调换货的情况，所以所有的杂志社都会多印一部分杂志，这部分杂志卖不掉，就成了过刊。

全锋非常谨慎，花了3个月时间，跑遍了郑州的各大书籍批发市场，尝试着进些杂志运到郑州古玩城去摆地摊。看似卖书，其实是做行业调查。

“进书，会去各个批发店问问哪些书比较好卖，什么时候进比较便宜，比如说他们刚更新的书，肯定贵，过段时间再去问，老板会告诉你‘余货，便宜!……”通过这种方式，全锋了解了什么时候的货是最便宜的。

什么货好卖，这需要消费者来说了。全锋举了一个服装杂志的例子，摆摊时，他不断跟买书的人交流，“因为这本图片多!”“因为这个牌子好!我常看……”各式各样的回答明确地给他提供了两种信息：图片多的好看，大品牌的好卖!

边卖边交流，全锋很快就掌握了这个行业的基本行情。随后，他投入了全部家当——3万多，专门到北京英语沙龙杂志社收购了英语类杂志。他自信会赚钱，因为学生对英语资料的出书日期并无太大要求，四六级、考研等，这都是必备资料。但把书进回来之后他才发现，第一批进的货已经在市场上基本上铺过一遍了，销售效果没有达到预期的那么好。

这件事让全锋感到后怕，万一卖不出去怎么办，岂不要全盘皆输?他给自己定了个规矩：“不要犯颠覆性的错误，机遇与风险同在，要留有翻身机会!”

巧2摸索进货窍门打造竞争力

打造自己的绝对优势，才会有竞争力。优势无非两点：杂志进价低；种类全。“进便宜的杂志无非就两种渠道，要么直接找到杂志社，要么跟最大的经销商拿货。”两个渠道各有利弊，杂志社为了保护新杂志销售不受影响，一般会把杂志压上3个月甚至半年才会卖给过刊批发商。而大经销商的销售渠道很成熟，基本都有消化过刊的办法，想从他们那里找便宜，不容易。

当时，郑州期刊市场上，“铜版纸印刷的、厚的期刊很少，我们把这类杂志叫‘大刊。”全锋摆摊时，经常有人来问“有没有《瑞丽》，我全价买。”“有《看电影》吗”……大刊在过刊市场上根本找不到，全锋开始琢磨：难道别人都没发现这个商机，还是这条路走不通呢?

和同行们有意无意地聊，全锋终于把原因摸清了。原来这类杂志贵，很压资金，经销大刊的人本就不多，基本是能卖几本进几本，没有库存，也就没有过刊。市场有需求，关键是拿到货，这样就成了独家生意。而且，人们收入逐年上升，中产阶级群体不断扩大是大势所趋，大刊在内陆市场的需求也会不断加大。谁先走一步，谁就抢占了生意的先机。

大刊在上海、广州等城市卖得火，这些城市经济发展水平高，杂志社甚至直接开在了这里。全锋觉得在这些地方一定能找到货源。

全锋就和弟弟一起到上海。“第一次去，下火车时已经半夜，听说上海人精，怕被骗，就呆在火车站靠着一个角落里熬到了天亮。醒来才发现靠着的墙后面是一个厕所……”

哥俩暂居在简陋的民房里，一张小桌子，一张床。“一早就起来往杂志社跑，从早忙到晚，有时回到家都已经是夜里3点了。两个人往上面一躺根本就想不动，不知道磨坏了多少双鞋……”

在上海摸出些门路之后，两人开始分工。全锋在上海联系找货往郑州发，而弟弟则回到郑州负责销售。全锋在上海“人前是老板，人后就是搬运工!”

最辛苦的一次要数从杂志社搬书，当时杂志社在16楼，一共有24包杂志，每包100多公斤重。全锋找了两个收破烂的，跟他一起从16楼往下运。那次一共是跑了12趟，搬完后感觉腰都要断了。

上海之行，全锋一去就是一年半，期间还去了几次广州，都是为了找到最好的货源。当然这一切都随着他人脉的建立而变得轻而易举。此外，上海也让他这个有心的年轻人感悟到了许多东西。“一次到一个台商那里谈业务，我发现他们的纸杯跟底部是尖的，无法放在桌子上。这是提醒员工，喝水速度要快，喝完纸杯一扔赶快工作。走在上海的街上会发现他们的步子总是很紧张，因为他们工作讲究的就是效率和质量!”

全锋雇了两个小伙子负责仓库的进货发货，又聘了一个姑娘负责办公室的日常工作，而自己则专门守着一个电话负责联系业务。分工明确后，办事效率果然比原来高出了许多。稍有赢利后，全锋盘下了隔壁一家理发店，把自己的门店独立了出去，分隔出独立的办公室。全锋说：“这是必须的，你总不能让别人来了之后觉得你不够档次，不足以对你产生信赖呀!”

巧3双网站经营充分截留顾客

生意做大了，来拿货的经销商早已超出了郑州市，但全锋压力也随之增加。上百种期刊，库存、周转的压力极大。“如何能在这个行业内做到最好?如何才能让更多的人知道我，跟我合作呢?”销路成了全锋接下来加快发展速度首要考虑的问题，在这个电子商务的年代，全锋也打算在互联网领域“出招”了!

知道电子商务好，但全锋对网络不太懂，“出手就被骗!”全锋花了3000块钱做了个网站，身边懂网络的朋友一看，才知道：这网站就是套用了一个免费模板，内容全部局限在他提供的那些材料。改版了好几次，后来因为辞了一个程序员，网站被弄得无法打开，数据损失了许多……为这么一个网站，全锋交了不少学费。

全锋一共有两个网站，一个是百度竞价收费网站，过刊批发网，另一个是经过优化排在首页的老网站“铭德过刊网”。两个网站风格不一样，但内容基本相同。“这就好比是步行街上，我开了两家相同的店，输入行业查询关键词，打开相关网页，无论是从上往下看，还是从下往上看，有两次机会看到我的网站……”

结果证明，全锋这张牌打得相当成功，尤其是2009年开始，发货量几乎是之前同期的两倍。每天在网上浏览的顾客有两三千人，这从网站后台的数据统计可以清楚地看到。“商人应该像狼一样，啃过的骨头连根筋都不剩!既然做了这个行业，就要不断把行业的门槛抬高，做公司就要做到足够的强大，让同行从内心里敬畏!”全锋坚定地说。