矩阵式管理流程成就内衣大品牌

卖稀缺书籍赚得十万开办公司

解砾是管理学硕士，是学校周边书店的常客。他无意间发现一个有趣的现象，几百块一本的计算机书籍，单本买，最低只能打到七折，如果一次性买一千块钱的书，就能够打六折；一些非常罕见的教材和外国进口书籍，普通市场上没有，但高校需求量却不小。“这个市场，信息极度不对称。有些书，即使花高价也不一定能找到，在网上不但能买到，还能买到全国最低价。”

于是，解砾在网上做起了图书生意，主要出售建筑、医学、计算机类学术书籍，针对的是学生群体。短短数月，他的销量已经跻身武汉同类网店的前列，4个多月稳赚10万。但他知道，卖书并不是一个好项目。

揣着卖书赚来的十多万，解砾开办了自己的公司。但是，和谁一起干呢?“没有好的团队，公司是没有潜力的。大学生创业，尤其要注重社会实践和培养人脉。”解砾说。

解砾是学生会主席，兼任校长助理，这为他日后“招兵买马”创造了条件。“在我这里，有懂金融的、懂法律的、学会计的、会管理的，什么样的人才都有，大家各司其职，一起努力。”

毕胜是解砾的大学校友，在广州工作一年了，解砾想让他回来一起创业，但公司八字还没一撇，不知如何开口。谁知，电话那一头的回答简短而坚实：“好。”仅仅一个星期后，毕胜就站在了解砾面前。公司很快上了轨道。很久以后解砾才知道，毕那时在广州已经是经理助理。

利用数据分析巧选内衣项目

为了寻找合适的商机，解砾动用了他可以动用的所有资源，做了大量的数据分析，同时他发现，“淘宝网上，卖的最好的东西，就是服装，日成交额峰值就有10亿。‘凡客诚品一天大约60万营业额。”但是，服装市场竞争也大，服装属于快销品，恰恰适合刚起步的公司。在这个市场，竞争最温和的就是保暖内衣。

“我们去找上海新兆林纺织公司谈供货，他们看我们很不起眼，说什么都不愿意给我们做，后来俞兆林看我们做事挺认真，大小反正也是个渠道，就给了我们一次机会。”当时解砾只得到了代理权，但他只需要一个机会，不在乎大小。

9月的时候，解砾拿到了保暖内衣品牌代理权。当月，公司就达到了日均销售1万元的纪录。两个月后，一度越过10万元大关，产品销量持续保持在全网前三名。“我们的整个团队每天都会在一起用演示文稿分析淘宝网上的销售案例，讨论怎样将技术与营销结合。”

公司员工每天从早晨8点一直忙到第二天凌晨2点。遇到最大困难就是跟不上电子商务发展的速度，电子商务的发展是爆炸性的，销量甚至可以成几何级数倍往上走，而我们货品、人员、管理的成本投入却是有序的，从而导致很多时候，资金链不充裕，能力所及，但条件不够。

去年冬天，由于没有正确评估羽绒内衣市场。下雪时，内衣日销售陡增过10万，导致库存不够，“我们被迫停业了三天，直接导致销售损失30万。”

“那段时间我们停业了，用了一个星期的时间做客服，我每天给员工400元钱，让他们挨家挨户地跟客户打电话说明无法发货的情况，请求谅解，结果没人肯做。他们都说打这种电话简直就是对精神的极度摧残。”解砾很无奈。

漫长的一周时间，解砾在痛苦中悟出了一个道理——如果只有1个收银台，有1000人在排队，你会去排第1001个吗?显然不会。如果增开了99个收银台，那么每个收银台只有10个人在排队，你去排队几率就会大很多。解砾就是运用了这样一个很简单的道理，“调高系统运营，让出库更有效。”解决这个问题，对计算机专业的解砾而言，又是不费吹灰之力。

“11月份，本来可以做出300万营业额的，结果只做了122万。”回想那段“打乱仗”的日子，解砾多少还显得惋惜。但他们的突出表现引起了俞兆林的上游——纯派国际(香港)有限公司的高度重视和货源上的全力支持。接下来的3个月，解砾做出了570万的销售额。

“其实很简单，我们只是借用了麦当劳的订单分配思路。”解砾将所有客户的订单按照品种进行分配，然后及时向上游下单，接下来又按照客户的订单配货，验单，最后送货。这样一来既解决了仓储问题，又杜绝了因订单量的增加而增加工作量的情况。“这就是即使麦当劳人满为患，也照样供货快而准的奥秘。”

“我们只是在传统的网络‘买卖上加了一个技术平台，就事半功倍了，简单地说，就是我们这个技术平台一旦运转起来，来再多的订单，我们的工作量也几乎不变。”

意外收获橄榄枝

2009年冬，武汉的雪来的异常突然，更令他惊喜的是，纯派公司把其在内地的网络销售业务全部外包给了他，就这样，“纯派生活”正式诞生，迅速成为了行业的佼佼者。

“当时，我们发现竞争对手仍然在沿用实体店的营销思路做网络营销，而且呈分散状，没有一个成熟的团队，宣传更是无从谈起。”解砾认为自己在营销模式上的创新，是成功的关键。

那时候，他们使用Photoshop做网店的大版面，请专业模特为商品做宣传，买家一进去就让人感觉非常精美，使消费者有想买的冲动。“很多人问，为什么我的公司能在同行业中脱颖而出。原因其实很简单，我们遵从规则，近乎苛刻地遵从电子商务领域的游戏规则。”

他们认为电子商务至少有三个方面是很重要的：管理、营销、仓储，并设立三个中心：仓储中心、营销中心和管理中心，各中心总监兼任公司总经理职务，构成直线职能管理模式。

如今，公司也从开始的100平方米“陋室”扩展到现在的300平方米管理室和1000多平方米的仓储室。内衣的市场份额已经做到了36％，“我们将来要做家居市场，分为家居食品、家居服装、家居用品三个大板块。”解砾还引入了一个新的管理系统：“就像麦当劳配餐一样，每个订单进行分解，根据分解要素的不同，统一采集，这就是管理学中所说的‘采摘法，我们适用的，就是这套基本流水化作业流程。”

谢砾崇尚的是从工厂直接到顾客模式，简化中间流程，让职能更细化，顾客能够迅速、廉价地得到他们想要的商品。“从公司的组织结构来分，纯派现属于矩阵式，预计今后两年逐步过渡到‘事业部制，就是把公司分割成物流部门、管理部门和营销中心，每个事业部独立经营，既从事公司内业务，也可以接受外部订单。这样如同把每个模块进一步专业化，达到提高效率和利润的目的。”

目前，解砾正筹备着在汉阳黄金口工业园签下一块地，建一座五层的办公中心，发展独立部。未来他将过渡到凡客模式，从单一品牌代理过渡到自己运作品牌，创造品牌。

电子商务做到一定程度，必须要创建自己的品牌，能够节约营销成本，能够扩大影响力。初步计划的普艾尚品品牌，定位是男女内衣、家居服，与他合作的工厂有5家。