卖绿豆饼有绝活 顾客排长队

五彩石

做糕点坚持不加防腐剂改行专做绿豆糕

刘永标在食品行业干了10多年，练就了一身好技术。刚开始他做面包和点心，然后批发出去，凭着味道香甜、货真价实，生意很红火。由于没有品牌，面对恶性竞争，他只能靠低价获胜。产品卖得比以前慢多了，他却坚持不添加防腐剂。刘永标的想法很朴素，不是天然的东西咱能吃吗?刘永标琢磨做点别的。

凭着多年的经验，他觉得卖绿豆饼应该能不错，随着健康养生观念的风行，绿豆食品被炒得很火。有了从前被人模仿的教训，刘永标决定换个思路：要做就做别人没有的，而且不容易被模仿的。

经过无数次的实验、品尝、改进，刘永标做出的绿豆饼有三绝：不甜、不油腻；皮薄、酥脆；饼是多层的。

吸取选址教训反复考察20多次

为了找到一个合适的店铺，刘永标不知跑了多少次。为什么考察得如此仔细呢?原来，他吃过亏。在虹口区那个小店，他也是做绿豆饼生意，但生意仅火爆了3个月就淡了下来。“后来才想清楚，因为那里离地铁口比较远，交通不太方便。顾客都是居民，时间一长，大家都吃腻了。没有流动人口的生意，自然冷淡了。”

一个朋友在上海延长路附近的一个店铺正想出租，刘永标马上就赶去看店面。“刚开始感觉位置还不错，靠近地铁，人流量也很大”，尽管如此，他没有急于签协议。“我要反复考察才能确定下来。”就这样，刘永标有空就去店面考察，前后去了20多次。人流量大，有多少是自己的潜在顾客呢?刘永标考察人流量，具体是考察人的年龄、层次，看各时段的人流变化；还考察周围的环境，看看有多少家做餐饮的小店，而其中又有多少做小吃的店铺；同时他还十分注重周围的配套环境，“这里有医院、学校、公园、地铁，可以说配套设施很好。”

给房东股份小店轻装起步

开店，房租是不小的开支，尤其是在好地段。如果生意做得好，房租不是问题，如果不好，房租就是最大的压力。能否降低或者规避房租风险呢?刘永标想出了办法：给房东股份。房东出房子，刘永标出技术、设备和人力，“他占40％，我占60％。”这样，刘永标节约了大量的流动资金，顺利起步。

房东没有一下子拿到钱，但一琢磨：“如果他干得好，自己赚得也多；他干不好，干脆就不租给他了。就当试试了。”没想到，这一试还真让房东大吃一惊：现在，每月都能分到2万左右，而正常的房租才3000元左右。

传单改名片顾客抢着要

销售方面，刘永标想了不少点子。

为了吸引顾客，刘永标售价5元／斤，亏本销售，跑遍全市也找不到这么低的价格。很快，顾客越来越多，刘永标赶紧出新规定：每人每次限购2斤。这样一方面能让更多的顾客尝到绿豆饼，另一方面自己也能少亏一些。“这样试着卖了3天，每天亏2000多元。”刘永标说。

从第4天开始，价格提到8元，斤。绿豆涨价后，他的价格提至10元／斤，目前是13元／斤。

很多店铺开张时，都去街头散发广告单，但是人们并不买账，刚刚发出的广告单很快被扔进了垃圾桶。这样不仅没有达到宣传的效果，还浪费了不少的费用和人力。刘永标将传单改成名片，上门的顾客每人一张，每买一次就在上面盖个绿豆饼店的印章，印章达到5个，就可以赠送一斤绿豆饼。如果顾客忘记了拿名片，也没有关系。如果集齐5张名片，也算数。

名片上写着：本品无防腐剂，不宜久放!这样，既宣传了产品的特质，又使得顾客不仅不会乱扔名片，不少顾客还主动要名片。“老顾客、回头客十分重要，搞活动要优先照顾他们。”刘永标说，现在很多商家搞优惠活动，新老顾客一个样，这样会挫伤老顾客的心。

谨慎扩张拓展只卖技术不连锁

绿豆饼店不足15平方米，每天顾客都要排长龙，就是在中午，也有人顶着太阳的暴晒在排队。刘永标的小店，每天能卖600多斤，很多人想加盟。刘永标只收2万元的转让费，不收加盟费。这样一来是双赢：对刘永标而言，学徒学得好，开店成功，无疑会对刘永标的小店起到好的宣传作用；如果不成功，与刘永标的店铺没有关系，不会影响到生意；对投资者来说，免去加盟的品牌使用费、管理费等开支，大大降低了投资风险。目前，刘永标已经收了两个徒弟。