新日电动车:专让小经销商赚大钱

石洪彬

买断权威技术

既避政策风险又增强竞争力

做螺丝帽、卖摩托车保险杆，张崇舜可不是一般的行家：踢一下一袋货，就知道里面装的是什么型号；数百种货品，材质、价格，最适合用在什么样的产品上，全部了然于胸，给客户们精准介绍，甚至是咨询、培训。客户一看，这人这么懂行，还总是为客户着想，用他的产品不会出错，就都愿意跟着他发财。

生意做得越来越大，他却越来越愁：这样的生意，永远都在为他人做嫁衣。卖保险杆时，张崇舜发现做摩托车太简单了。

1997年底，张崇舜决定做摩托车生意，可一没本钱，二没“牌照”，怎么造摩托?四处打听，他最终找到了宝鸡一家摩托车厂，租对方“牌照”和车间，每辆车交30元管理费。

合作仅4个月，意外发生了——车刚下线，厂家就出来说：“这款目录上没有，那款也没有，不能出厂……”摩托厂见利弃义，生意没法做了!

借鸡下蛋，张崇舜原本轻松跨进了摩托车行业，又被人一脚踢了出去。

张崇舜经常到南京、苏州出差，看到很多人骑电动自行车。电动自行车和摩托车只是制动原理不同，其他大同小异。这种车节能环保，符合国家提倡节能减排的号召，前景如何呢?

1998年，全国电动自行车产量仅4万辆，厂家卖断了货，天津、江苏、浙江一带电动车厂如雨后春笋般冒出来——行业刚刚兴起。电动车没啥核心技术，进入门槛低，节能、方便，使用成本低，对自行车、摩托车乃至汽车都是个冲击。最大的风险是，国家缺少电动车的相关标准，一旦政策有变，可能前功尽弃。

张崇舜觉得此事可为，但必须规避政策风险。

从陕西跑到南京、苏州，一路兜圈子，张崇舜边走边考察，几乎找齐了业内最好的配件厂。此时，只要张崇舜下单，就可以出产品了，但是他没有。“我不想与多数同行一样，在市场不成熟的时候，貌似聪明地以‘短平快的理念来经营。”中科院是权威，专业性和影响力足以影响未来的政策，张崇舜找到了中科院电动车项目组，购买他们的技术。看中北京雄厚的技术基础，张崇舜注册了新日电动车制造有限公司，开始了他的电动车制造。此时，同行前辈对电动车的认识还停留于散件组装的阶段，配件、车型设计相对独立，车厂要出新，全靠“自行组合”。新日电动车上市了，没噪声、更干净，使用寿命长，可市场却并没有想象中的火爆，就因为贵了几百元。新产品培育市场需要过程，缺乏专业知识的情况下，价格成了决定性的购买因素。因此，新日连续3年不盈利。有人提议降价，张崇舜拒绝了：“打价格战对后期发展不利，亏点没关系，关键要打好基础。”

2003年，受非典影响，很多人不坐公交车，开始买电动车，新日扭亏为盈，凭借过硬的质量，名气越来越大。张崇舜获得了成功。

新日继而与高等院校建立了产学研一体化战略合作关系，如清华、合肥工大等，买断技术。电动车永远有新技术，新技术、新车型，这使新日电动车与其他电动车从外观到质量，遥遥领先。

张崇舜将新日定位到中高端，平均零售价比同行高出200-300元。一来保证了自己的利润空间，二来避免了与同行的恶性竞争，还可以保持良好的形象，为将来做大打基础。

如今，新日拥有105项专利。2009年，新日设立了业内首个“博士后工作站”、“院士工作站”。先后推出了三大行业新型核心技术：“晶胶电池”、“多段式数码脉冲充电器”、“数码磁王双动力电机”，其中“晶胶电池”堪称技术革命，在世界动力电池领域将三包期从12个月延长到24个月。根据上海世博局的要求，新日还特别研发推出了多种款式的电动车，首次将一批高新技术应用在电动车上，如晶胶电池、汽车级刹车系统、专用防刺穿轮胎、全铝合金轮毂、全景夹胶玻璃等，为上海世博会构筑起了一张“绿色交通”网络，实现世博园区内的“零排放”。

只和小经销商合作

高利润和专业培训换来产品旺销

省级代理商很强势，铺货占款是常事，张崇舜转攻需求量大的二三线城市。省级代理找上门来也不合作。这样一来，取消中间环节省下利润，零售价与同行相同，经销商赚钱高于其他品牌，他们自然努力地推新日。当别的品牌苦于大经销商“店大欺客”迟迟不回款时，新日可以理直气壮地要求：先打款，后发货……

此时，争夺与掌控二三级市场的经销商异常重要。顾客更愿意听经销商的介绍，所以要重点培训经销商。让经销商看到我的产品确实比别的好，他们才会发白内心地愿意推介产品。

张崇舜跑遍了全国800多个县!生产、研发、维修、销售、服务，就这些问题给经销商们上课，讲得很细，连一个小螺丝都能说出道道来；而同行的业务代表根本不说技术，“把车拿过去卖就行了。”经销商对新日的深刻认识和亲近感，这成了竞争优势，成了车的卖点。他们介绍新日时，自然而然就会更多更专业。

这一独特的经销方式引起竞争者的高度关注，但张崇舜并不担心。“这样工作量是很大的，我们专门设立了客户响应中心，有70多个员工直接服务经销商，这可不是每个电动车厂家都能做到的。整个电动车行业，除了几个销量四五十万的品牌有一些固定的经销商，其他小企业经销是外包的。我们的模式是不断创新的，比如会派驻帮扶人员，指导经销商做店面布置、促销活动、人员培训等，我们的经销商培训开展得不错。就说2004年吧。我给经销商的价格，比排名第一的同行低200元，因为我没有广告成本，我的零售价和他一样，这样经销商卖新日就能多赚200元，他当然乐意全力推；同时新日确实质量更好，经销商详细一介绍，消费者就会买，有的经销商卖得比第一品牌的还贵!卖新日能多赚近一倍。”

马鞍山的经销商，以前做了五六个电动车品牌。有一年进了8000辆车。张崇舜正好在，告诉他：“你卖了这个车一定会亏。”经销商很不屑地说：“不可能!”第二年，经销商果真亏了。原来他低进低出，很快都卖掉了，表面看赚了钱，但他不懂，这种电动车技术不成熟，返修率特别高。一年的维修费比赚的钱还多，等于卖得越多，亏得越多，麻烦也越多。张崇舜开出了“药方”：“销量大，你把价格提高，以前卖一辆车赚150元，调到500元。”虽然销量降下来了，但收入没变，维修量小了，还是有可观的利润。

目前，新日的营销网络下辖约5000家门店，几乎覆盖所有省份。张崇舜认为，企业最终能够征服市场，靠的是品质、技术和服务，而非销售。