第三方入局:像卖机票一样卖基金?

康博

第三方销售最大的问题在于，公募基金销售手续费太低，发展庞大的中小客户群成本又太高

股市低迷之际，证监会放宽了基金销售机构的资格条件。

6月21日下午，中国证监会发布的《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》（以下简称《管理办法》）规定，从今年10月1日起，除现有的银行、券商和基金公司等传统渠道之外，包括国内各门户网站在内的第三方渠道力量有望获得基金销售牌照，进入基金销售领域。届时，基民们可以在第三方销售机构购买基金。

《管理办法》颁布当日，证监会相关部门负责人表示，在基金销售渠道方面，《管理办法》鼓励第三方支付机构与银行体系逐步形成竞争，更好地提高基金销售服务。在德圣基金研究中心总经理、首席分析师江赛春看来，第三方基金销售是个重要的探索，长远来看或许将是打破银行渠道独大的必由之路。

“卖基金将和卖机票一样热门”

新的《管理办法》为第三方提升基金销售份额提供了契机。

根据中国证券业协会2010年第三季度发布的数据，银行渠道占到基金总销售的57.23%，直销和券商渠道分别为33.96%和8.1%；第三方销售的份额微乎其微。

与中国不同，在国外，第三方销售机构通常是基金的第一大销售渠道。在美国，基金通过第三方销售机构销售的比重占到70%，英国则在55%以上。但是中国的基金销售则以商业银行销售为主，基金管理公司和证券公司销售为辅。

与2004年的老规定相比，基金销售专业机构的组织形式被放宽为有限责任公司或者合伙企业等形式，之前只有法人机构可以作为股东也被修订为具有基金、证券或其他金融相关从业经历的专业个人都可以作为出资人；具有基金从业资格人员的最低人数也从30人降至10人。

一家完整的基金第三方销售机构，除了法规的允许和第三方销售牌照的发放外，还需要第三方支付牌照。在5月26日获得中国人民银行第一批颁发的“支付业务许可证”的27家企业中，很多都把基金销售作为重要的业务开拓领域。

财付通市场相关人士向《中国新闻周刊》表示，财付通目前已与超过12家基金管理公司达成“理财专区”营销合作，近期会达到20家左右。

尽管与第三方销售企业的具体合作形式，还有待证监会下一步规定的出台才能最终确定，但支付宝公众与客户沟通部总监陈亮在接受《中国新闻周刊》采访时表示，目前已有10家左右的企业和支付宝取得联系，希望进行合作。

对于基金业务在支付宝体系中将占有怎样的位置，陈亮表示，基金销售对第三方支付来说是一个全新的领域，目前还无法判断用户的接受程度和市场的反应。但根据对用户的一些调研和市场机构的反应来看，这项业务未来的发展空间还是非常大的。“基金销售很可能会像机票销售一样成为一个重头的领域。”

“一笔交易公司就要亏几万块钱”

“好消息！近十年的孤独快要结束了。这是基金行业进一步发展必须进行的探索，希望新的销售机构能够健康成长！”《管理办法》颁布后，天相投资顾问公司董事长林义相在微博上难掩喜悦。

林义相在接受《中国新闻周刊》采访表示，天相这7年在基金销售市场上的份额几乎可以“忽略不计”。2004年《证券投资基金销售管理办法》颁布后，天相投顾成为了唯一获得基金第三方销售牌照、开展相关基金销售业务的投资咨询机构，并在这7年中保持着“唯一”的地位。但是“天相投顾的基金业务没有做起来”，由于诸多因素，直到现在，天相投顾每年在基金销售业务上仍要亏损1000多万，没有找到合理的盈利模式。

第三方销售机构最大的优势在于咨询服务方面，但天相投顾在2006年之前，没有资金结算资格仍然是盈利的最大阻碍。

“和基金公司相连，通过申购费、赎回费，投资者的钱经过我们的划入划出来盈利。”林义相告诉《中国新闻周刊》，2006年之前，投资者的资金是不被允许经过天相投顾的账户的。

当时的情况是，投资者认可了天相投顾的咨询服务，决定购买某基金，天相为基金公司出具了带有公章的函件，证明该笔销售是天相投顾的基金销售业绩。但基金公司并不认可天相投顾，因此应该由基金公司支付给天相投顾的认购费、回购费就赚不到了。

这种为他人做嫁衣的行为让林义相颇为无奈。林义相表示，在2004、2005年基金市场不景气的情况下，天相投顾大约以这样的方式卖出了10个多亿的基金。

对于第三方销售机构来说，这种模式显然是不可行和不能接受的。2006年，天相投顾向证监会提出申请，并获得资金结算资格后，投资者通过天相投顾买基金，得首先把钱打到天相投顾指定的一个账户上，然后再转到某个基金账户上。这样，天相投顾就形成了是一个绕不过的环节。

但是这次寻找盈利模式的尝试仍然没有成功。

基金销售通行的做法是在500万元以上的申购，申购费每笔封顶1000元。而监管银行提取的监管费是1‰。如果投资人购买3000万元的基金，天相投顾收取1000元的申购费，而交给托管银行则是3万元。

“一笔交易公司就要亏几万块钱，其他费用可以靠做大规模均摊下来，但这个每做一笔，监管费超过1000，就一定会赔钱。”

也许新的《管理办法》并不能解决现存的所有问题，但是林义相相信“从事这个行业的公司多了，思路和想法也会增多，也许能探寻出更切实可行的盈利模式。”

困局下的强心针？

“如果可以获得更专业的服务，价格也相对低廉，会考虑从第三方销售机构购买基金。”基民中国人民大学的研究生王庆告诉《中国新闻周刊》。但是，在公募基金销售普遍不振的情况下，引入第三方销售渠道这剂“强心针”能够在多大程度上重燃基民的购买热情？

今年3月7日，在沪指刚刚站上3000点的时候，王庆在银河证券开设了基金账户，加入了普通基民的队伍。他用勤工俭学攒下的钱买了1万元的富国天惠精选基金。“当时想法很简单，CPI不断刷新纪录，钱放在银行里也是贬值，还不如拿出来投资。”

截至6月27日，王庆的基金账户显示，这只基金已经让他损失了442元。

相比上半年基金的整体业绩，王庆所买的基金表现还不算最糟糕。Wind咨询的统计表明，截至今年6月22日，偏股型基金净值平均下跌11.55%，而同期的上证指数跌幅只有5.65%。2011年上半年基金跑输大盘已成定局。

一位基金从业人士表示，因为上半年A股先涨后跌，一些基金经理错误判断，在股市站上3000点时，对市场表现的心理预期走强，不断加仓，可是后来股市震荡下跌。这可能是基金上半年跑输大盘的一个重要原因。

6月21日，易方达安心回报和建信新兴市场优选两只基金同时成立。在不到半年的时间里，有近 100只新基金宣告成立，国内公募基金总数随之突破800只大关。

但基民们的购买热情却在逐渐减弱。在新基金火热发行的同时，单个基金平均的募集份额却在震荡中一路走低。Wind咨询的数据显示，2011年2到5月份的基金平均发行份额则依次为21.98亿份、17.52亿份、17.92亿份、7.05亿份。

与此同时，在2011年新发行的基金中，平均每只基金的募集规模也仅为13.53亿份。其中，募集规模在10亿份以下的基金共有54只，占全部新发基金的50%，最“袖珍”的基金仅募集了2.89亿份。

“一只基金的发行费用是2000万，尾随佣金是50%～60%之间。这样算的话，发行到15亿就等于亏损。按今年的新基发行形势来看，老基金频遭赎，基金公司为了保住市场，只能赔本发行。”一位基金业内人士告诉《中国新闻周刊》。

在这样的市场环境下，新的《管理办法》的颁布能否为基金注入一剂强心针，相关人士给予了不同的评价。

杨文斌认为，大量基金销售机构会破土而出，对于改变基金业目前“重首发、轻持续”“边申购、边赎回”等各种痼疾，推动基金公司实现优胜劣汰等，都具有现实的意义。

德圣基金研究中心总经理、首席分析师江赛春担心，第三方销售机构基金销售需要多长时间实现盈利，能否形成持续盈利成长的商业模式，目前行业内没有人能给出准确的判断。第三方渠道销售最大的问题在于，公募基金销售手续费太低，发展庞大的中小客户群成本又太高。

“相信今后的销售还是会以银行为主，毕竟民众对银行更信任，银行的营业网点数量也是别的机构不能相比的。如果监管层没有更多的后续支持政策跟进，第三方机构也没有好的盈利模式，这个《管理办法》的影响会极其有限。”一位基金公司市场部工作人员表示。

和讯网近期开展的一项民意调查则显示：有63.64%的被调查者表示，如果独立基金销售机构在费率上有大比例优惠，相关服务极佳，则会考虑选择这类机构。

值得注意的是，《管理办法》同时为基金销售机构的未来发展预留了空间：允许有资格的机构进行其他金融理财产品的销售；并为FOF（专门投资于其他证券投资基金的基金）的管理也做了铺垫，《管理办法》规定，基金销售机构公开发售以基金为投资标的的理财产品等活动的管理规定，由中国证监会另行规定。

一位基金业人士向《中国新闻周刊》表示，目前《管理办法》只给销售机构开列了一个收费名录，增值服务的具体内容和收费方式没有做出具体规定，所以暂时不会对基金销售费率造成影响。