发掘企业家B面等一组

封面点评：

渠道危局是我们这个行业的盛世危言，但危言往往能一语中的。

三年来，我们满耳听到的都是动不动要“翻番”的狂躁声音，但翻番背后的痛楚，无人得知。可以说，目前化妆品专营店渠道如同2007年的股市，很多人尚沉浸在抢钱的狂欢之中。

但借用巴菲特的一句话，只有退潮之后才能看得出谁在裸泳，今天的化妆品店是不是也不乏裸泳者呢?

渠道危局其实只是多米诺骨牌的第一张，现在是讨论接下来有谁会倒下的时候了。

——吴志刚

反馈

发掘企业家B面

回应：2月刊“文艺青年”栏目

最初是从朋友手里看到的《化妆品观察》，读来感觉很受用，喜欢。于是“狠心”决定订阅。之所以说狠心，盖因为这个行业还不太习惯为知识买单。也难怪，那么多免费直投的报纸每周邮寄而来，还花钱定什么《化妆品观察》?不过，贵刊未令我失望，每期都有值得阅读的东西，尤其是独家策划的封面专题更是常常给予我启发。如同贵刊标榜的那样，“让中国化妆品更受尊敬”，我看到了你们的努力和坚持。

本来想给你们提点想法，建议你们除了关注生意之外，不妨也发掘一下企业家的另一面。我未及提笔，岂料贵刊已经有所动作，在2月刊最后一版的“文艺青年”栏目里，我看到了井岩的才情和柔情。这才是我期待的活生生的企业家。我本人也是从事化妆品零售，事业进入上升期不太久，井岩等大佬是我长期关注和学习的对象。我始终认为，一个成功的人，并不只是表现在事业本身，他在其他方面也必定有令人佩服之处。

——蒋红磊

编辑回复：感谢您的陪伴和认可，还有您的细腻。尽管杂志目前可能还有着这样那样的不足，但是我们保证会一如既往地尝试从更多视角解读我们周围的商业世界及商业人生。请与我们同行。

别再无视线上渠道

回应：2月刊《当门店遭遇网销》

随着网络的普及化和家常化，电子商务蓬勃发展已经势不可挡。在这种背景之下，如果我们还选择闭门造车，两耳不闻网上事，那结局会很惨。大势之下，我们要做的是直面它，看有无机会切入进去，搭一把顺风车，加速自己的成长。如果没有或者不愿介入也罢，但你得承认其不断分割(也许不是分割，而是共同做大)市场份额的客观事实，承认其存在的合理性。

但是现实中，你总会听到有人还在对线上渠道嗤之以鼻，摆出一副抵制的姿态。有些想涉足电子商务的本土品牌商，常常因为这部分人的要挟而不敢行事。我想套用最近很红的句式劝劝这部分人：你抵制或者不抵制，它都在那里，不离不弃。

我的看法是，不管你是想进入线上渠道，还是与线上渠道保持距离，你都有必要好好了解一下它，最好读懂它。想进入，读懂它的必要性自不必多言；与他抗争，你如果不能“知彼”，怎么可能做到“百战不殆”?!《当门店遭遇网销》一文就告诉我们，7-11恰恰是在了解自身优势、找到网络购物的劣势的前提下，找到了应对之策。网络没那么神奇，他还没有能力把传统渠道搞得没落掉，看看欧美等国家的现状就能了解，最终线上和线下会和谐并存，各取所需；网络同时也不可小觑，一个淘宝网的销售额就达到了4000亿元，何况还有当当、京东、红孩子、卓越亚马逊，他们的规模加起来是什么概念?千万别再无视它!

——韩绍祺

编辑回复：我们本期封面专题《电商萌动》就是在探讨相关话题，有时间可以一读。可喜的是，对线上渠道持偏见的人正变得越来越少。确实，只有正视它，才能真正认识到它的优点和缺点。否则，就只有偏见。

孩子大了都是要自立门户的

回应：2月刊编读观点“多渠道覆盖势不可挡”

非常佩服余鱼先生的观点：对于成熟的大众品牌而言，多渠道覆盖是必由之路，不管别人怎么看。这是现实，也是市场的规律，但是专营店的老板们不这么认为。大家总是认为：先期我们投入了，品牌做起来了，我们就应该独享，品牌商不应该把孩子领走!包括我原来也坚持这个观点。余鱼老师的阐释让我醍醐灌顶，一下子看到了自己丑陋的一面。

这个观点对专营店的老板来说非常重要：不要埋怨品牌的“背信弃义”，因为我们知道他总有一天必须要这么做；不要骂领走孩子的人，因孩子大了都要自立门户，我们应该时刻为孩子准备嫁妆；不要继续骂下去，而是要时刻准备着他们离开，以及思考他们离开后我们怎么活!

——淡香

编辑回复：实话告诉您，余鱼不是先生，而是一位对行业有着较深了解而且有独立观点的女职业经理人。我们传统思维里习惯把有学问的人尊称为先生，这里就无关男女。如果您也这么想，我们表示默认。

保持商品的流通性是王道

回应：2月刊《优化店内商品的方法》

感谢赵珠峰老师的无私分享，文章很具操作性，我不仅仔细地看了，而且做了学习笔记，感觉受益匪浅。对照小店的情况，发现在商品优化方面有很多工作要做：可以通过几种实用表格，明确分析哪些是畅销品，哪些是滞销品，如何在引进、淘汰、更替、组合的过程中，把能给店面带来效益和提升人气的商品留住，避免畅销品断货、卖空；把90天以上没周转的滞销商品及时清理，或做促销，避免商品过期造成的损失。

文章还有些小细节，比如提醒大家首批货不要大批量、引进品牌过程中不是所有单品都要上齐等，对我来讲也是提了个醒。我也遇到这样的情况：一个品牌这个单品好卖，另外的单品并不好卖，往往不能分清主次，在盘货中常发现临期商品。尽快清理这些单品，保持店内商品的流通性才是王道。我觉得，文章没有讲透的一个地方，就是店内的商品调整应该有如雕塑，先要大砍大伐整出一个大致模型，然后再精雕细琢去调整，这尊雕塑才会成型好看。对于定位大量重合的品牌要能狠下心来做出调整。

——李辉

让经销商与企业同步

回应：2月刊《经销商如何诊断销售?》

我个人认为，作者提出的四个诊断，对经销商具有较好的实际操作价值和意义。其实，诊断目标应该放在最前面。这个目标不仅要基于自己的意愿，同时更要关注分销渠道的能力和对市场的预判。当然这个目标不能仅通过销量来考量，而要看净销量。这就需要诊断销量，对销售的过程进行控制和管理。产品不是卖出去就万事大吉了，关键要看是不是到达目标消费者的手中。建议经销商能够对自己的分销商进行动态的销量管理。制定一个措施，让分销商及时反馈几个数据指标：毛销量；净销量；库存销量。然后经销商就可以基于库存销量的大小开展相应的举措，最终实现“净销量=毛销量”这一理想状态。诊断执行主要指一些具体的技巧，帮助目标的贯彻和达成。此时，可以把目标阶段性分解来考察执行情况。最后，执行的好坏全看团队，团队是因，净销量是结果。从某种意义上，经销商也是企业家庭的一员。只有先管后教，在定期诊断中不断导人正确的思维，让经销商做到与企业同步，做到同心同德、共生共赢，最终才能创造非凡的业绩。

——荣振环