《FBI教你读心术》作者乔.纳瓦罗 从古巴难民到全球谈判大师

林孟仪

你正在做简报，老板突然眯起眼睛；在茶水间聊天，同事侧着身子，脚尖也朝着别的方向；在谈判合约时，客户突然将双臂交叉在胸前、抿嘴咬住下嘴唇。这些举手投足间的细微动作，究竟意味着什么?

就让全球知名的读心术大师、前FBI(美国联邦调查局)探员乔·纳瓦罗(Joe Navarro)来告诉你——老板眯起眼睛，可能是对你的报告内容，表示怀疑或不认同；人对于不喜欢听到的事，会不自觉地眯眼或以手遮眼来阻挡视线。同事的身体和脚尖没正对着你，显示不愿多聊、随时作势要离开现场，身体和脚已标示着接下来的行进方向。客户交叉双臂还抿嘴，则流露出情绪的不安与不悦，身体会减少正面示人的面积，找个屏障自我保护。

行为往往透露着人的真意

“我们的身体经常背叛脑袋，诚实地反映出我们内心所想!”纳瓦罗指出，语言可经修饰，但一般人疏于观察、也不请解读的非语言行为，却占了沟通讯息的6成5以上!而所谓读心术，就是透过观察和解读，了解人们下意识里潜藏的感受、意图和渴望，以做出正确响应。

只是，今年57岁的纳瓦岁，究竟如何练就出这一身看透人心的好本领?

在FBI反情报部门服务了25年之久、2003年才退休的情报头子纳瓦罗，就像好莱坞谍报电影中的探员一样，几乎全球跑透透，专门侦讯并逮捕最狡猾的间谍与最难搞的恐怖分子。

纳瓦罗退休后的生涯也一样精采，从探员变身为畅销书作家、演说家、企业谈判与同土安全顾问。他陆续出版了许多教人解读非语言行为的书籍，在全球都大为畅销，动辄被翻译成16种语言，热卖上百万本!

他还受哈佛商学院邀请，已连续4年固定前往教授读心术，成为哈佛商学院公认最新鲜也最受学生欢迎的一堂课。

行程满档平均每周一场演讲

而且直至2008年，纳瓦罗都还在FBI开设“进阶侦讯课程”，并且担任美国国务院顾问，也是许多名列《财富》五百大企业执行氏的个人顾问。他甚至还曾指导美国热门影集《24小时反恐任务》的演员，如何演好探员侦讯时的角色!

光2010年在全世界各地，他就接下54场演讲，等于平均每周都有一场。同时他还继续写书、制作读心术的Kindle电子书、开设在线课程，忙碌不堪。

最近，中东某富豪想邀请这位全球最炙手可热的读心术大师担任顾问，却惨遭回绝。“因为太远了!光搭飞机来同，加上停留2天，就耗掉一整个星期。对方拼命加码也没用，我不是为了钱，我就是没有那么多时间!”

事实上，纳瓦罗的读心术本领，并不完全是FBI系统传授的，而是从小累积而来的街头智慧。

纳瓦罗其实是古巴人。1961年，古巴发生猪猡湾事件，由于卡斯特罗政权和反卡斯特罗分子交战，局势动荡，纳瓦罗和爸妈、姊妹一家5口逃难到美国迈阿密。

当时，纳瓦罗才8岁，只懂西班牙文，听不懂、更不会讲英语。来自和美国敌对的古巴，又是少数族裔，如何保护门己、融入美国社会，成为一个8岁孩子不得不而对的生存课题。

必须观察环境、自我保护的成长背景

出身背景，让纳瓦罗对生活周遭充满警觉，保有高度的“环境意识”。不懂英语，更逼得纳瓦罗必须张开眼睛观察“非语言行为”，把人体当作一种告示板。

纳瓦罗回忆，当走进教室时，真心喜欢他的同学就会扬起眉毛，不太友善的人则会眯起眼睛；借着“读心”，他学会离后者远远的，不惹麻烦，趋吉避凶。

生性敏感的纳瓦罗提到，14岁时的暑假，他在父亲开的五金店里帮忙，有个人没来由地站在柜台附近，既不排队也没拿着货品，只是盯着收款机。纳瓦罗观察他，发现他突然鼻翼扩张，意味着将吸足氧气；纳瓦罗对着收银的父亲大喊“小心”!父亲实时扭住那名男子伸向收款机的手，让现行犯抢劫未遂。

这个经验，在纳瓦罗退休后到警界传授读心术时，谆谆告诫警察在拦车临检时，若注意到驾驶员鼻翼撑开，就得赶快后退，因为这表示驾驶员可能将采取动作袭警!

硕士毕业后，主修国际关系的纳瓦罗前往警界服务，心思细密的他负责侦讯和查案，表现杰出。就像谍报电影演的一样，有天3位FBI的探员找上门，邀请年仅23岁的纳瓦罗加入，他于是成为FBI史上第二年轻的探员。

纳瓦罗提到，当年FBI并没有一套完整的读心术训练课程，一切还有赖他和同事们成立反情报小组，从实务中学习，累积经验、归纳HJ一套论述。

不过，纳瓦罗在FBI每一次的侦讯，就好比是一次次的实验，立刻可以经由最终的侦查结果来比对，验证假设，得出结论。因此纳瓦罗判读非语言行为的读心术书籍，读来穿插着办案故事，既有趣又实用，引起读者广泛的共鸣。

在FBI生涯中，纳瓦罗屡建奇功，但他坦言也经常棋逢对手，毕竟间谍也同样受过反侦讯的训练；因此透过观察细微动作找到突破口，更为重要。

纳瓦罗印象最深刻的是，他曾奉命飞到德国侦讯一名为第三国做事的美国籍间谍，每当他提到一个关键死者的名字时，冷静的间谍夹着香烟的手指头就轻微地抖一下。纳瓦罗据此请长官授权深入调查，还被长官不屑地怀疑；经过近一年的跟监调查后，果然罪证确凿，将这名间谍逮捕归案。

各行各业都需要读心术

不只适用于调查侦讯，纳瓦罗的读心术在各个专业领域都掀起热潮；除了被业务员奉为销售圣经拜读，难以想象的是，连法官、律师、医生、职业扑克牌选手等团体，都来向他请教!

纳瓦罗便提到，小儿科医生尤其需要借南读心术进行问诊，因为病患都是幼小孩童，常常只会哭泣，很难用语言正确表达自己到底哪里不舒服。

“我相信，没有一个职业不需要读心术!”纳瓦罗强调。他曾经指点一家企业的执行长，在谈判桌上不发一语地直盯着对手，没想到这笔3000万美元的交易，对方先退让，主动打9折，最后一路下杀到1200万美元成交!“因为人性，就是受不了那种沉默的气氛和压力!”纳瓦罗一语道破。

纳瓦罗强烈建议，合约谈判时，双方宜面对面坐下来，就合约内容一条条一起逐句念过一遍。这时他会观察对方，在念到哪句条文时，面露紧张神色，或出现噘起嘴等细微举动，他就知道，这将是关键所在。

曾经有一个美国集闭，打算花1500万美元买下纽约一栋办公大楼，聘请纳瓦罗出席合约谈判。其间，他发现卖方对于建筑已通过安全认证的条文，犹豫神色一闪而逝。趁着休息时问，他建议签约喊停，请买方审慎考虑。果不其然，买方派人进一步征信调查，结果发现该栋办公大楼外观宏伟，但建筑主体却大有问题；后来即使卖方自动降价到1200万美元，交易仍告取消。

作为许多五百大企业主的顾问，纳瓦罗发现，过去这些执行长们以为，纵然发生天大的危机，也必须强作镇定，以免影响股价波动，但此举却会引起强烈反感。经过金融海啸的洗礼，纳瓦岁建议企业执行长们：“如果你快要崩溃了，那就哭出来吧!忘掉股价、流露人性，股价通常只会暂时落底，绝对很快就会同升，因为大家都看到你表现出谦卑、真诚负责的一面。”

纳瓦罗深信，学会读心术，就能变得更敏感、更有同理心、更具人性，正确感知周遭人的感受、恐惧、渴望，有助在重要人物面前与关键场合举止得宜、进退有据。

“读心术，就是有助于个人在社会生存的一种社交智慧(social intelligence)!”从来自古巴、一句英语也不通的难民男孩，到闻名全球、企业主争相请教的读心术大师，纳瓦罗以过来人的身份，为读心术下了最佳的注解。