炼化工程国际化经营环境与应对措施

闫晓丽中国石化集团炼化工程公司 北京 100029

炼化工程国际化经营环境与应对措施

闫晓丽中国石化集团炼化工程公司 北京 100029

国际工程市场日益复杂，本地化要求日渐加剧，面对各类业主纷繁复杂的项目信息，以及对项目进度与预算越来越紧的要求，炼化工程如何更好地适应当前的国际化经营环境，提高竞争力是亟需解决的问题，本文结合实践针对性地提出了应对措施。

炼化工程 国际化经营

炼化工程国际化经营是一项庞大和复杂的系统工程，中国石化的炼化工程队伍自上世纪九十年代走出国门至今，经过若干大型项目的严峻考验，炼化工程板块的国际化经营能力取得了很大提升，海外工程承包市场取得了阶段性成果，塑造了中国石化品牌，培养了一批国际化人才队伍，国际炼化项目管理水平和市场开拓能力得到了加强。与此同时，海外炼化工程项目开发和执行面对的国际化经营环境日趋复杂，有必要适时地制定出恰当的应对措施，以提高国际化经营的效率与效益。

1 面对日益复杂的市场环境，加强前期市场调研

国际工程市场开发需要了解和掌握项目所在国家和地区大量政治、经济、文化等信息。对这些信息了解掌握的越多、分析的越透彻，市场开发获得成功的可能性越大，项目执行过程中潜在的风险也越小。

企业在确定目标市场前，根据自身特点对拟重点进行开发的国家和地区进行筛选和确定，通过多种渠道和方式对这些国家和地区进行详细调查、收集信息，为目标市场的决策提供坚实的基础。调查内容主要包括以下几个方面。

1.1 市场宏观政治经济法律环境

政治方面包括：政局的稳定性，对外关系，与我国的政治、外交、贸易关系，政策的开放性，宗教情况等。经济方面主要针对项目所在国的经济发展潜力与金融环境进行调查。同时还要对当地的法律和法规进行调查，尤其是与承包工程有关的法律、法规等，如合同法、公司法、劳工法、税法、海关税率、金融管理规定、外汇管制政策、建筑行业法规等进行详细分析，有必要的话应咨询相关专业机构。

1.2 项目所在地区的环境和现场考察

所在国的自然环境、基础设施情况如海运、码头、公路、铁路运输、电力等，以及机械制造业、建筑材料的生产能力、质量和价格、当地建筑行业分包商和供货商的情况、当地人力资源情况和价格、用工政策、办理劳工入境工作手续等。

1.3 对潜在主要业主的资信调查

包括对项目资金来源、支付信誉、管理体制和特点、以往项目执行情况、与承包商合作的历史等。

1.4 对竞争对手的调查

了解竞争对手在该地区的业绩、当地承揽工程的价格、使用的当地施工企业情况、合同方式、施工方法、用工情况等。

2 面对众多投标机会，严格筛选目标项目

国际市场工程项目信息很多，如果不认真筛选就盲目投标，可能白白耗费大量人力物力，或者即便中标，也可能在项目执行阶段遇到诸多问题。因此，对跟踪的项目在认真评估的基础上严格筛选出目标项目十分必要。筛选目标项目应重点评估以下几个方面：

2.1 项目规模

在项目规模上要量力而行，充分考虑公司的人力、财力及当时的经营状况，切忌一味求大。特别是对于新进入的市场，可从规模较小的项目做起，重在熟悉和了解当地情况和项目运行规则。

2.2 项目资金

重点跟踪业主资信良好、项目资金来源有保证的项目，对私营和合营的项目态度要谨慎。有时企业中标后，由于业主方筹资遇到困难，使该项目预付款无法到位，项目长期搁置无法开工，给承包商带来了损失。

2.3 项目性质

原则上尽量结合自己公司的业务专长，对属于企业核心业务的项目进行重点跟踪。对于有的项目虽然不是公司的专长，但可以拿到该项目，且能找到有能力有业绩的专业公司进行合作，也可考虑联合承揽此类项目。

2.4 项目竞争对手

对项目竞争对手情况的了解和分析也是项目决策的一项重要内容。对于竞争对手在跟踪项目上有绝对优势的项目应果断决策，同时还要尽量避免与当地公司争夺项目，如果无法避免，可采取与当地公司联合的方式增加中标率。

2.5 项目风险

全面评估项目潜在的各项风险，包括政治风险、经济风险、技术风险、市场风险、业主风险、合同风险、财务风险、合作方（联合体、主要供应商和分包商）风险、健康、安全和环境风险、人力资源风险、施工风险等，投标企业应制定一套风险量化标准，对所有识别出的风险进行定性和定量分析，量化项目可能遇到的不确定性，为投标决策机构提供决策依据。对于项目高风险的项目应果断放弃投标，避免中标后项目执行过程中可能造成的重大损失。

工程企业的人力和财力资源是宝贵的有价资源，有必要使其产出/投入最大化。为此，面对大量纷繁复杂的项目信息，企业应认真分析筛选，做到重点突出，集中精力重点突破，才能提高项目中标率，同时为后期项目执行奠定坚实的基础。

3 面对各类层次的业主，抓住重点，强化合同管理

国际工程项目的业主日趋多元化，有国有、私营或合资等多种形式，针对不同层类的业主，有必要进行深入分析，抓住重点项目，优先考虑国有石油石化公司以及资信良好、有实力、有信誉的业主的项目，这对项目中标、合同谈判和顺利执行都能提供可靠的保证。

在国外工程项目中，合同是约束双方权利与义务的唯一依据。不严谨的合同会给双方带来许多麻烦，而承包商往往处于不利的地位。因此，抓住重点，强化合同管理显得极为重要。

投标时，应组织有关的法律合同及相关专业人员一起仔细研读合同，商务条款和技术条款都要研究透彻。对有疑义的地方一定要通过传真、信函等形式或利用现场考察、标前会的机会向业主进行澄清和确认。对技术条款中的工作范围、技术规范和供货条件等要重点进行研究，不能有漏项。在澄清时，提问题要注意技巧，在不泄露我方关键信息的前提下争取让我方的疑问都能够得到明确的答复。

不管是商务条款还是技术条款，如果非常苛刻、完全不能接受，在投标阶段就不能进行承诺。如果澄清后还不能得到合理的解释，要么放弃投标，要么在标书中将其列在例外（Exception）项中。

在业主对标书进行技术或商务澄清时，一定要认真对待，不能承诺的内容仍然不能承诺。对业主提出的问题，要认真思考，得到落实后再给予答复。在澄清过程中，有时承包商会怀着急于中标、唯恐失去机会的心态，先承诺了再说，结果会给以后的项目执行造成隐患。

有些项目在评标结束后业主会选择技术标已通过且标价最低的前几名承包商进行谈判，对商务报价、工作范围或其它一些内容进行确认。一定要重视这个机会，由结构合理的谈判人员（专业人员、商务人员及项目执行人员）组成谈判小组，事先尽可能地使业主接受我方不能让步的条款，而把准备让步的条款作为优惠条件让步给业主。在承诺业主额外提出的加紧工期或增加工作量的要求时，尽可能地在价格或在工期上获得一些优惠。对于不利于我方的格式合同条款，要尽力争取到合理或有利于我方的解释。

中标通知发出后，业主将把准备好的合同交给承包商审查并签字。此时一定要沉着而有耐心，无论业主如何催促，都要积极向业主争取时间，组织有关人员对合同进行最后的审查，重点审查合同条款的完整性、优先顺序、与我方投标时承诺的条款相比有无变动等。签字前再次与业主确认合同的有关事项。对于初次进入的新市场，应尽可能地适当要求较长的工程准备期，即从签约到正式计算工期的开工日期之前的时间，以便做好开工准备工作。一般来说，对一个新的承包商，只要提的要求合理，为了双方以后良好的合作气氛，正规的业主会考虑承包商的要求。

总之，在合同最终签订前的谈判中，虽然改变既成的东西很困难，但还是应尽最大努力，至少争取到业主的理解。切忌信口开河地承诺，要把“丑话说到前面”，为以后的合同执行铺好路。

4 面对多元化的本土要求，合理化本土策略，优化资源配置

现行海外工程项目所在国通常都有本地化成分的要求，除了考虑满足当地成分的需要外，用好当地资源也可以在很大程度上节约成本，降低风险，提高项目中标率和执行效率。

4.1 分包商资源

在境外进行工程承包时，对于总包商不具备竞争优势、且自身实施风险大、投入大而当地分包商有优势的分项工程，或总包商不具备资质，或合同中要求必须分包的部分工程，如土建、清关、无损探伤等，可根据各自企业和项目的特点适当地进行工程分包。

工程分包是国际总承包工程中普遍采用的方式。通过发挥各分包公司的优势和特长，能有效地分担总包商的经营风险。利用分包商在当地各种关系的优势，可以使总包商尽快地熟悉当地情况，有利于项目的实施。成熟的国际工程承包商一般在项目所在地都有相对固定、相互了解和信任的分包商。如果到一个新的国家或地区进行工程承包，应提前了解当地分包商的情况，挑选合适的合作伙伴，为以后的国际工程承包做好准备工作。

4.2 人力资源

国际工程承包项目在当地聘用一些非核心技术的工人，可以降低工程成本；在当地聘用部分项目管理人员，能促进我方项目管理人员与业主的交流，提高项目的管理水平。人员的聘用要注意遵守当地政府的劳工法。

4.3 设备资源

对一些运输成本高，使用期短，或一次性投入大的施工设备，应利用当地资源，可考虑在当地租赁或购买二手设备。有些国家对车辆、特种设备有严格的安全或环保规定，不经当地权威机构认证不得使用，认证手续较繁杂且耗时较长。对这类设备应尽量利用当地的资源，以免开工后造成不必要的经济损失和时间上的浪费。

5 面对日益趋紧的项目进度与预算，积极推介中国资源国际化

5.1 以融资驱动项目，提高竞争力

深入研究、充分利用政府支持企业“走出去”的金融扶持政策，积极构建和提高项目融资能力，选择条件好，特别是还款条件比较可靠的项目，争取获得融资支持，以提高参与国际炼化工程项目的竞争能力。

5.2 推介“中国制造”，提升竞争力

深入研究我国对国内制造业的支持政策及出口退税补贴政策，以及国外业主对进口产品标准规范和质量的要求，积极向业主宣传推介、推动“中国制造”走向国际工程承包市场。认真研究组织“请进来走出去”交流、举办专项展览，促进各种“中国制造”产品的出口，力争降低海外工程成本，提升投标报价的竞争力，与工程进度的保障能力。不可否认，鉴于中国供应商自身国际化的能力以及国际市场对“中国制造“的认可度都有待于进一步提高，中国制造的国际化进程还有很长的路要走。

5.3 推进“中国标准”的国际化应用，提升软实力

中国拥有一系列具有世界水平的炼油和石油化工工艺装置，通过近十年的工程实践与技术储备，中国的炼化工程建设标准已经具备了国际化应用的条件，积极开拓和培育海外工程技术、设计、咨询、PMC等高端业务市场，有助于提高中国炼化工程标准的国际认可度，为将中国的炼化工程最佳实践移植到海外工程项目奠定坚实的基础。

6 发挥品牌优势，提升炼化工程国际化经营水平

积极支持和配合集团公司海外炼化投资研究和决策，加强海外炼化投资带动工程技术、设计、采购、施工等一条龙服务走出去。按照集团公司上下游一体化的市场开发战略，采取上下游有机结合的方式开拓和执行下游项目，实现上游带动下游炼化投资和工程承包的开发，下游促进上游的总体开发目标。例如，充分利用国外业主在中国国内与中国石化合资合作的机会，强化国外业主对我们的技术、管理、质量、成本等方面实力的了解，扩大我们在国外的工程市场份额，力争实现国内国外工程项目一体化。

国际市场瞬息万变，炼化工程国际化经营任重道远，只有不停地总结以往的经验，紧跟当前的国际形势，研究制定出适合自己的发展策略，才能在国际化经营的道路上实现可持续发展。

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1672-9323（2011）03-0033-03

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