中原大化“小销售”做出“大文章”

中原大化“小销售”做出“大文章”

仅有18名营销人员的中原大化濮阳国龙物流公司，在“进销存”上做出了大文章：通过采取“总量控制、适度销售”的方式，仅尿素销售差价一项，三个月就净增利润100余万元。此外，他们还通过与国内其他厂家合作生产多肽尿素及复合肥、低价位购存双氧水、提供物流信息服务等多种形式，两个月实现利润70余万元。

2010年11月，中原地区尿素产品的市场主流价格下跌至每吨1900元,濮阳国龙物流的市场分析人员在综合研判了各类信息后得出结论：尿素价格基本见底，春节过后开始反弹，并据此制定出“捂盘惜售”的销售策略。于是，濮阳国龙物流在确保长期用户和重点客户需求的前提下，严格控制销售量，对疲软的化肥市场施行“饥饿疗法”，2010年11月至2011年1月，三个月时间存储尿素8000吨，促使尿素市场价格逐步企稳。

春节过后，随着气温回升和春灌工作的展开，尿素产品的市场价格迅速上涨到每吨2020元以上。此时，销售人员紧紧抓住春耕备播时节的用肥高峰，在尿素价格高位运行时加大销售力度，不仅在较短的时间内就将所存储的尿素销售完毕，还协调化肥事业部开足马力高负荷生产，实现了产销平衡、增产增收增效。

（陈 凯）