塑封料改朝换代 状元创达战外企

本刊记者

右三：创达电子董事长 张俊

问：2011年1月18日，中国国家主席胡锦涛抵达华盛顿访美时，以“人物篇”命名的新一期中国国家形象广告开始在美国时报广场的大屏幕上高频次播出，同时还在CNN等频道播出。可以说中国形象广告提振了世界对华信心！由此联想到，请问创达芯片塑封料这一年来率先品牌营销效果如何？

张总：创达电子愿景：创中国芯IC塑封料状元品牌！在后华威时代，民族品牌塑封料新科状元——创达电子，不仅是中国电工环氧塑封料和中国换向器用高端酚醛塑封料两个细分市场销量冠军，而且正在矢志成为中资IC、MOS芯片塑封料两个细分市场品牌和销量冠军。

总体来讲，创达芯片塑封料率先营销大品牌，不仅提升了芯片封装行业和半导体行业对创达电子的关注和信心，也振奋了我们创达电子领导层和员工进一步做大做强芯片塑封料的信心与决心，还吸引了多家著名投资公司、券商、外资企业等对创达的关注。

2011年1月8日创达在无锡举办了半导体行业联谊会，邀请多家相关封装企业用户参观工厂，获得非常好的评价和认可。集成电路封测产业链技术创新战略联盟秘书长、中国半导体行业协会集成电路行业分会秘书长、江苏省半导体行业协会秘书长、原长电科技总经理于燮康应邀参观创达工厂，并参加招待晚宴，特别关注、关心创达塑封料异军突起，快速发展的情况。

问：请谈一下金融危机之后的2010年创达的业绩？

张总：2011年1-4月创达芯片塑封料同比增长了126%！回顾2010年，创达及其关联企业整体销售收入2.4亿元，创达电子塑封料公司销售收入超过1亿元，应该是目前的一家销售收入过亿元的中资塑封料企业；首先是芯片塑封料销售量同比增长了99.5%，特别是在EMC品种高档化和无卤绿色环保料这两个市场领域，都获得了卓有成效的突破，打开了创达全面发展的上升空间。

更上一层楼，风光无限好！过去创达电子主要销售每公斤20多元的塑封料，现在重点销售的是每公斤30～80元的塑封料（创达WH3100MOS系列VS韩国星 SI7200DX2系列 VS长春住工EME1100/2100系列VS汉高华威KL3000/4000/2500系列，WH6510S，WHG310，WHG650），希望今后能销售每公斤100多元的塑封料。

问：今年是“十二五”的开局之年，创达内定的目标是什么？

张总：目前中资塑封料行业处于动荡与整合时期，塑封料产品处于传统普通型向无铅化、无卤化升级转型时期，中资塑封料面临换代改朝的机遇与挑战，作为中资的领先企业，创达以品牌营销为龙头乘势而上，为中国芯封装创造价值。

2011年2月9日国家《进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》的出台，这将为国内半导体行业和我们封装材料企业创造大发展的契机。

在2010年底，我们创达制定了芯片塑封料2011-2015年的5年规划。目前整个EMC产品是供不应求，我们2011年在加快准备再上两条芯片封装用环氧塑封料先进自动化生产线，以满足快速增长的客户需求！

问：创达公司有些什么丰富的产品线和核心竞争力？

张总：创达多元塑封料包括环氧塑封料、酚醛塑封料、不饱和聚酯塑封料等，与外资的竞争同行，如日本住友、日立化成、汉高华威、长春住工等几乎同样是采用塑封料多元化这一模式发展的。

我们创达的产品线，实际上分两个领域。EMC这方面有二个比较长的产品线，比如分立器件、集成电路、绿色环保产品、其它封装型式用料，这是一个产品线的形式；还有PMC、BMC、电工环氧塑封料，都是玻璃纤维增强热固性塑封料，实际上这个产品线也比较长，从某种层度上讲，是产品线的延伸，我们有一个多元化的塑封料产品系列，创达的核心竞争力就在于此：一、东方不亮西方亮，企业抗风险能力特别强；二、有利于协同做大企业和产品的品牌知名度和影响力，创达是唯一注重品牌营销投入的中资塑封料企业；三、检验测试仪器设备可以共用，产品应用经验可以相互借鉴。

问：国内企业产品相差不大，创达产品是如何脱颖而出？

张总：创达产品具有它的独特优势，它综合了几方面的因素。

当时创达芯片塑封料为了高起点，生产线引进了日本最领先的生产设备并聘请了日本EMC行业的资深专家，在学习和交流中，我们吸取了日本企业先进的产品设计理念，我们原来做国家攻关项目时，也积累了很多经验，还学习和借鉴了国际大厂汉高华威的大生产经验和产品设计理念，使创达在产品技术上更有优势。

企业大发展，好产品和好的品牌营销两者缺一不可!国际大公司品牌营销往往只见森林，不见树木；而国内中小型企业品牌营销往往只见树木，不见森林!我们创达将企业品牌、产品品牌与营销人员品牌的三者有机结合与统一对外宣传与推广，获得了超乎预想、一鸣惊人的宣传效果。这次是创达品牌营销与行业媒体合作的张总第三次专访。

问：您是行业品牌营销专家，分享一下印象比较深刻的销售案例？

张总：我2010年5月加盟创达以来，以“创达品牌公关广告先行，人员产品跟进”的营销模式，取得客户蛙跳式发展佳绩；其中国内著名的MOS三极管封装代工企业的MOS芯片封装上，考核通过创达WH3100MS产品并大批量使用，为了进一步强化和突出我们产品一致性更好的优势，我们创达已在考虑择机开展ISO/TS16949认证。

问：创达有什么样的营销策略？

张总：同台竞技，做大品牌，做大客户，为中国芯封装创造价值!低成本创意品牌营销要和人员、产品销售积极协同互动。

问：您是如何评价和认定龙头企业的？

张总：中外塑封料企业间最大的差距是企业影响力和品牌认知度，而不仅仅是技术和品质一致性。

事实上在2005年底创达电子就成为塑封料中资的领先企业，只是当时创达电子没有突出这一点，并广泛传播。我们过去是靠技术销售和诚信取得成功，现在和今后要将大品牌营销路线进行到底！

行业认知总是滞后的，要通过比对，加以区别，通过创新营销快速改变行业旧有认知。

我的使命是让创达这样的中资企业好产品快速获得客户和市场认知、认同和使用！希望所有的中资企业首先要敢于和国际大公司开展低成本创意品牌营销战，其次要善于借力打力，四两拨千斤，采取非对称模式，它打它的巡航导弹，我扔我的手榴弹！这样才可能快速改变行业滞后认知和破解外企大品牌优势，开创中资企业新天地。