浅析软件行业的营销策略

徐凯

北京智诚天泽网络技术有限责任公司 100096

浅析软件行业的营销策略

徐凯

北京智诚天泽网络技术有限责任公司 100096

目前的经济形势对所有行业都有着更高的要求，软件行业也不例外。在软件行业，技术方面是核心竞争力，没有好的技术，企业就没有十足的动力在风起云涌的软件行业大潮中翻滚。而具备了一定程度的技术优势后，如何对此技术优势做相关的推广与介绍就变得尤其重要。有多少人了解你的产品，有多少人将成为你的潜在客户，这将最终决定公司的销售业绩。解决得好，将促进技术的改进与创新；否则，再好的技术也将被脆弱的资金链拖垮。基于此，本文对软件行业的营销策略进行了探讨。

软件行业；营销策略

目前全中国各种各样的软件企业多达2万余家，其中具有一定规模以及知名度的企业有百余家，大部分软件企业的规模都比较小，而且在同大型跨国软件公司的竞争中，国内的企业往往处于劣势。正确应对这个问题，不仅需要国内的软件企业加大开发力度，不断推出新型软件产品；同时需要加大营销力度，通过各种不同的途径加快市场份额的扩大和企业规模的提升。怎样从众多的企业中成功突围，是目前国内各种软件企业不停求解的疑难题目。寻找有效的营销策略、开发有用的营销工具，成为各大有潜力的软件企业的关注点。在经历了渠道、公关、价格、概念等各种各样的营销手段之后，越来越多的企业开始尝试借助互联网推广企业的品牌，此外，渠道招商、终端促销等方式也呈现较快的发展。不管是软件公司自身官网的建设、广告投放、新闻传播、专题性报道、或者论坛推广等，都已形成一定规模。

为了帮助更多有实力的软件公司制订营销计划，帮助成长型软件企业借助互联网实现更快的成长，笔者结合自身近二十年的软件设计开发，营销的经验，以及企业的运营经验，对软件营销的策略以及技巧进行了总结：

一、软件知识营销

软件是智力的产品，它的核心是一种知识，是带有服务性、能满足人们需求的信息，实质上起着劳动工具的作用，这种核心产品是无形的。首先，知识营销策略要围绕特定的话题组织常规性的媒体报道或者论坛推广。在报道中融入产品的信息，向受众群体阐述该产品在行业中的优势和企业通过购买该产品可能带来的价值和收益。概括地讲，是以产品的优势以及用户的体验价值为核心，通过传播知识的途径，实行知识营销策略。

二、通过新闻实现软件营销

有效的新闻营销可以轻松的打造知名度、增加影响力、加强招商引资的力度。据统计，每天有超过1亿的网民托工国内300多家知名网站浏览新闻，获取专业信息，同时了解品牌、产品等信息。软件企业如果可以在各大网站的新闻渠道中推广，则将获得更有用、更有力度的推广品牌和产品的时机。要让新闻营销产生效果，有力地推广品牌知名度、提升品牌影响力并且促进终端发展，有必要在新闻的拉力与想象力、事务点与动态推进、产品信息和活动信息、终端促销活动这4个环节上做到位。软件企业需要策划最佳的新闻切入点，撰写传播广泛的品牌与产品稿件。在软件行业的新闻营销策略中，要充分调动企业资源，推动产品知识、行业和企业应用、企业市场活动等方面的知识传播，来调动消费者的求知欲，激发其潜在需求。形成企业、产品、品牌和消费者需求的互动，与消费者之间产生良好的关系。既拉动销量，又能带来巨大的社会价值。同时，编辑具有争议性、立异性的话题，以话题为核心组织新闻传播；同时策划富有创意的活动，在活动进行过程中制造新闻，激发关注。

三、在论坛上推广软件

目前，全国约有100多万家网站，40%以上都有自己的论坛。这给兴趣爱好相同的人提供了充分的汇聚空间。据CNNIC统计， 国内43.2%的网民经常上各种各样的论坛，其应用普及度超过即时通讯工具，仅次于电子邮件的应用率。充分考虑论坛具体涉及那些方面的内容，软件企业就能轻易找到适合自己产品特点的论坛的人群，从而对症下药的开展营销。在论坛上推广软件需要尽可能分析论坛的潜能，要对互联网，论坛等具备熟练地操作。当然，创意与策略仍然是这种推广的核心。

四、线下活动

软件企业在线下做的活动是比较多的，比如公益赞助、产品上市的新闻发布会、技术研讨会、行业交流会等。但大部分线下活动耗费颇大，程序复杂，筹备周期长，而且也不是任何一个企业都能操作，种种制约因素都阻碍了这种活动的普及。但以我的经验看，这种主题营销活动对于企业塑造品牌知名度、扩大产品影响力来说还是很有效的。如果通过一些巧妙地策略帮助企业节省成本，那么对企业提升市场竞争力将是很有帮助的。同时，线下活动也可以迅速制造网民的关注，不断推出新的主题，吸引网民的关注，让他们了解企业的产品。

总之，软件营销者要采取灵活的促销方式和先进的营销手段，要根据实际情况确定销售渠道策略。对于通用型软件，多采取代理等间接销售方式。这类软件操作简单，用户广泛而分散，其营销活动的指导思想是方便用户的购买和升级。间接销售能适应其营销目标要求，它可以避免厂商设立繁多的直销机构造成经济上的不合理，同时，一般的代理商也能较快掌握这类软件的使用和技术特点，能胜任解答咨询、培训用户的需要。对于专业软件(即应用于某一行业的使用面较窄的软件)，则尽可能采取直接销售的方式。这类软件操作复杂，有特殊的技术要求，用户数量较少，但分布较为集中，有时还需为用户开发其特殊要求的功能，一般的中间商无法提供这么高要求的技术服务，故适于由厂商直销。

10.3969/j.issn.1001-8972.2011.09.100