FESCO浙江年轻的速度

文 · 本刊记者 冯嘉雪 摄影 · 张涛

FESCO浙江年轻的速度

文 · 本刊记者 冯嘉雪 摄影 · 张涛

2008年设立分公司，2010年成立子公司，2011年酝酿成立合资公司。2010年，服务企业数量达到400余家，服务员工人数接近2万人。2011年，服务员工人数计划增至3万人。营业流水从最初的2000万元增加到2010年的2亿元，2011年的目标是翻番。这就是FESCO浙江公司的发展速度

从2009年底尝试做外包业务，到2010年大力开发外包、招聘、猎头等新业务。仅仅用了一年多的时间，FESCO浙江公司的新业务就提升了12%。

与其他经济发达省份一样，浙江的人力资源市场竞争也激烈异常。“虽然我们正式进入浙江市场的时间只有三年，但依靠FESCO的品牌和资源优势，我们已经初步在当地企业中建立了声誉。”浙江外企人力资源服务有限公司（以下简称“FESCO浙江公司”）总经理张频说。

但是，浙江毕竟是一个特殊的省份：民营企业占浙江企业总数的81%。因此，能否赢得民营企业的认可，就成为FESCO浙江公司能否在当地立足的关键问题。

之前很长一段时间内，张频和团队的主要任务就是“培育市场”，让民企老板们接受人力资源外包服务的理念，同时明白他们的专业服务价值所在。

幸而，浙江有将近二百家上市公司，还有越来越多能够接受国外先进管理理念的新型民企老板，这让张频和民企老板们的沟通容易了许多，“我们的服务能够帮助企业提高管理效率，同时降低管理风险。”张频说，尽管度过了相当长的市场培育期，但她相信，“未来我们的发展空间是巨大的。”

目前，FESCO浙江公司已经做好了全新的发展规划：今后将以传统业务为基础，同时大力开发外包、招聘、猎头等业务领域，在提升自身业务专业性的同时，为客户提供管理咨询服务。

平稳过渡

2008年，FESCO在浙江设立分公司。张凌是第一名员工。“虽然很多跨国公司对FESCO的品牌并不陌生，但我们最初在浙江的业务开展并不顺利。”张凌回忆，让她和同事最头疼的是要逐一向当地企业解释谁才是真正的FESCO。

早在2001年，为了实现对客户“一地签约、全国服务”的承诺，FESCO成立了“全国服务中心”。但当时各地的人力资源服务行业都受到不同程度的地方政策保护，在那些没有获得服务资质的省市，FESCO就采取了与当地同行合作的模式。

起初，代理合作的模式帮助FESCO在短短数年内拓展了全国众多省市的业务，但问题也随之而来：各地代理商的服务水平参差不齐，不能完全达到FESCO全国统一的服务标准。

同时，随着浙江经济的快速发展，人力资源市场日渐蓬勃，FESCO意识到，是时候着手在当地自行发展业务了。然而，在客户转移的过程中，却存在诸多困难。

首先要赢得代理商的支持。FESCO的客户大多是世界五百强企业，在任何一家同行眼中，都是绝对的“优质客户”。因此为了获得代理商的支持，张凌和同事们做了大量说服工作。

其次还要有客户的首肯。然而在与代理商合作之初，FESCO曾授权后者在开展业务时使用FESCO的品牌。因此当张凌找到这些享受了FESCO多年人事代理服务的企业表明来意时，对方一头雾水：怎么又来了一个FESCO？你们与浙江当地的某某外服公司是什么关系？

“我们每次都要花时间解释，这背后有着怎样的历史原因。”张凌说，很多企业在明白之后又会萌生新的担心，因为人力资源服务供应商的变更，会给企业员工的一些保险、福利带来风险。

例如，一些农村户籍的员工就可能会在这个过程中丧失对失业金的领取资格。又如，一些员工可能会在医保转移的过程中享受不到相关的报销福利。

为了解除客户的顾虑，FESCO浙江公司承诺：他们会尽快与当地医保中心取得联系，尽量减少员工可能承担的风险，而对于一些难以避免的风险，他们将保证负责承担。

“这些事情听起来简单，但实际上是一项庞大、细致的工作。”张频说，当时他们为客户做了大量的转移方案，将所有可能涉及的问题都考虑其中，并列出了相应的解决方案。“同时还要与代理商沟通，让他们配合我们做好转移工作。”

在2008-2009年上半年间，转移客户就成了FESCO浙江公司的主要工作。最终，他们认真、负责的态度，细致、踏实的工作赢得了众多企业的认可，90%以上的老客户都实现了顺利转移。

新的竞争

与全国其他省份不同，浙江的人力资源市场竞争形势颇为复杂。既有业内前三甲企业，也有政府背景深厚的地方级龙头公司，还有来势汹汹的跨国巨头以及多如牛毛的中小型企业。

在张频眼中，浙江的人力资源市场还处于群雄并起的阶段，省内前五名企业的差距并不大，目前还没有哪家公司在市场中形成压倒性的优势。

因此，尽管FESCO浙江公司是市场的后来者，但张频对于他们的发展充满信心。在发展之初，他们借助于FESCO的资源和技术优势，迅速搭建好了业务部门，在之后的发展中，他们也经常得到FESCO北京总部和上海公司的帮助。

FESCO上海公司在新市场的开拓上积累了一定经验，因此浙江公司经常将业务骨干送到上海参加培训。

在得到总公司和上海公司协助的同时，张频也开始研究如何针对浙江经济的特点，打造自己的核心竞争力。经过分析，她发现浙江省经济的一大特点是“均富”：每个地区的经济都很发达。例如，浙江省民营企业在杭州、温州、金华、宁波、绍兴、嘉兴的分布比例分别为13.5%、14.9%、12.8%、12.4%、11.2%、10.9%。

因此，在2010年注册成立了浙江外企人力资源服务有限公司后不久，他们就在宁波、温州、绍兴、嘉兴、台州、金华分别设立了6个分公司。“这些城市都有极大的开发潜力，分公司的设立为我们未来争取新客源打下了基础。”张频说。

事实上，这些城市也早已成为同行们竞相布局的对象。例如，2008年，意大利Gi人力资源集团就收购了宁波一家人力资源服务公司，短短几年中，其人事代理和派遣业务的服务人数就从1万人增至4万人。

据统计，仅在杭州市，从事人力资源服务的公司就有300余家，整个浙江省则达到1000余家。

面对激烈的竞争，张频认为，FESCO浙江公司的优势是全国性的服务网络和统一、专业的服务能力。“每次竞标时，我们的报价都不是最低的，但是当我们把优势一一列出来后，经常能获得客户的肯定。”张频说，现在他们已经初步在浙江省确立了优势，尤其对于那些想要“走出去”的浙江企业而言，FESCO的专业人事服务无疑是对其最好的助力。

张频：

“我们的服务能够帮助企业提高管理效率，同时降低管理风险。”张频说，尽管度过了相当长的市场培育期，但她相信，“未来我们的发展空间是巨大的。”

例如，总部在杭州的贝因美公司为了更好地拓展全国市场，需要在各地一线至三线的260个城市派遣母婴顾问。FESCO浙江公司就从2010年起开始承担这些销售顾问的人事派遣工作，既负责对这些员工进行政策宣讲，还负责对他们进行入离职管理、代发工资和社保代缴。在不到一年的时间里，FESCO浙江公司就帮助贝因美向全国派遣了数千名销售顾问。

培育市场

与FESCO在北京的客户以跨国公司为主不同，任何一家人力资源服务公司想要在浙江市场有长远的发展，民营企业无疑是最应重视的服务对象。

浙江是国内民营经济最发达的省份之一，民营企业占浙江企业总数的81%，外资和国有企业则分别占4%和3%。

FESCO之所以进入浙江省市场较晚，很重要的一个原因就是民营企业对于人力资源外包服务这一理念的接受程度不高。然而，随着民营企业的发展壮大，人才管理问题也日渐凸显。

人才是企业发展的核心资产，如何找到并且管理好人才对于发展到一定规模的民企而言，就成为一个关键性问题。而FESCO累积多年的HR管理经验此时正好能发挥作用。

对于企业而言，将岗位外包给力资源服务公司，第一个好处是能节约管理成本，从人员招聘、岗前培训、劳动合同管理、人事管理到劳动争议处理等工作，FESCO浙江公司都能提供专业化的服务。如此，企业自己的HR部门就可以将工作重心转移到规划公司的人力资源发展战略上去，从而提升企业核心竞争力。

更重要的是，与传统的人事派遣中企业要自己承担所有用工风险不同，FESCO提供的岗位外包服务将使风险承担的主体由企业转移到FESCO身上。

然而，要向民营企业家们解释清楚FESCO浙江公司的服务模式并不容易。“很多企业家一看到我们就问：你们是猎头公司吗？”张频说，这一方面说明民营企业普遍存在人才匮乏的问题，另一方面也说明他们对于专业人力资源公司的服务并不了解。

因此，FESCO浙江公司的员工每次都要向这些民营企业的负责人详细解释一遍他们的服务。但是，即使一些负责人能够接受他们提供的人力资源外包服务，最关心的问题也总是落在价格上。在他们看来，这项专业服务的价值应该体现在“省钱”上。

“但实际上，我们提供的服务不仅能帮助企业规范管理，还能控制风险。”张频说，这才是他们外包服务的核心价值所在。例如，岗位外包的员工在合约期间身体出现了问题，将由FESCO浙江公司负责妥善处理，同时他们还会将新的员工及时派到岗位上继续工作。

近两年，张频感到与客户的沟通越来越顺畅了，很重要一个原因就是浙江省出现了大量上市公司。据统计，目前浙江有186家上市公司，位居全国第三。上市公司对于企业的管理规范程度要求更高，因此也更容易接受FESCO浙江公司提供的外包服务理念。

例如，2010年，一家IT公司就接受了FESCO浙江公司提供的人事外包服务。张频说服他们的理由很简单，对方是一家在创业板上市的高科技公司，将非核心业务人员的人事外包给FESCO浙江公司后，将有利于公司集中有限资源发展业务，从而使他们在资本市场上获得更多投资人的青睐。

对于浙江一些老牌民营企业，张频认为，他们的机会也同样存在。一方面，他们能提供高端的人才猎头服务；另一方面，他们可以为这些企业提供省外的人事服务，帮助他们加速在全国布局。

“过去这两年，我们花了大量时间来培育市场。但我相信，度过这个培育期，未来我们的发展空间是巨大的。”张频说。

未来机会

经过两年的开拓，目前FESCO浙江公司的客户约54%为外企，46%为国企和民企，约三分之一为上市公司，三分之二为非上市公司。

尽管进入市场较晚，给FESCO浙江公司在市场竞争之初带来一些劣势，但由于能借鉴FESCO其他子公司的成功模式，就使他们能更快地成长起来。

公司成立之初，张频就意识到，仅仅依赖于传统的人事代理服务，远不能帮助公司打造核心竞争力，因此他们很早就开始着手启动新业务。

2009年，博世电动工具成为FESCO浙江公司在当地签约的第一家外企客户。他们为博世在全国40个城市的100余名员工提供统一的福利外包。这一优质的服务，让博世非常满意，进而又让他们提供了薪酬专员的岗位外包业务。

2009年，FESCO浙江公司的新业务占比还很微小。从2010年起，他们开始对外包、招聘等新业务进行开发，使新业务在当年的占比就提升了12%。

“传统业务让客户认识到我们的专业服务能力，进而为下一步更多服务的提供打好基础。”张频说，相对于传统业务，新业务的利润率更高。2009年，FESCO浙江公司的传统业务利润占比为99.3%，新业务为0.7%。2010年，传统业务的利润占比则降为83.9%，新业务利润占比提升至16.1%。

2011年，FESCO浙江公司规划在原有业务的基础上，加强猎头、商务代理和财务外包业务。在2011年的1-4月，他们的招聘猎头业务已完成了2010年全年的1000%。新业务发展势头之猛可见一斑。

结合浙江省经济发展的需求，FESCO浙江公司把招聘的重点放在了金融、IT和医药三个行业上。此外，他们还规划今后针对浙江的高端人群提供高端保险服务。“我们的所有新产品，都是按照市场需求推出的。”张频说。

从2011年3月起，FESCO浙江公司开始为某大型商业银行浙江省分行营业部提供大堂引导员的岗位外包业务。据悉，该行在浙江共有200个左右的营业网点，按每个网点1-2个人员的配置比例计算，未来将有至少300人的大堂引导员需求。

FESCO浙江公司的岗位外包服务能够帮助该行有效解决用工编制和风险控制问题，也让客户看到了他们的专业实力，因此该行又进一步向他们提出了行政助理及IT外包的需求。

目前，专项事务外包已成为FESCO浙江公司赖以发展的一项重要业务，张频计划今后不断加大对这部分业务的开拓力度。

2010年，浙江省政府出台了“十二五”发展规划，张频也从中看到了他们未来的机会。十二五期间，浙江省将进一步优化产业结构并推动产业升级，服务业将占GDP的48%，重点发展高新产业，进一步发展IT外包，强调发展传统的先进产业，如汽车、制药、石化等，集中发展现代服务业，如金融、旅游、物流、商务服务、服务外包等。同时鼓励杭州、宁波等城市大力发展服务产业。

目前，浙江省的服务外包市场正以每年30%的速度递增。杭州市则已经明确了服务外包产业的定位与目标，致力于打造“服务外包城市的金名片”。“这些都为今后FESCO在浙江业务的发展提供了更多机会。”张频认为。

“浙江市场的巨大潜力必将吸引国际知名人力资源公司的关注，为FESCO在浙江业务的发展提供更大的机会。今后我们将开发更多适合浙江公司的新业务，并进一步提升管理水平。”张频说。