长沙楚天科技跨越式发展“三步曲”

文/蒋洪杰 云 梦

长沙楚天科技跨越式发展“三步曲”

文/蒋洪杰 云 梦

超强的营销能力是企业发展的保障，自主创新的高新技术是企业真正崛起的基石，强烈的创造力和创造精神是企业实现跨越式发展的动力。

在超强的营销能力保障中，在自主创新的高新技术支撑下，在强烈的创造精神形成的强大动力中，长沙楚天科技有限公司成为中国制药装备行业一匹奋蹄前行势不可挡的黑马。

10年间，长沙楚天科技有限公司已经成为了水剂药品联动生产线全球三大供应商之一，产品的技术和质量水平更是国内领先，其他系列产品市场占有率也遥遥领先；10年间，公司共申报国家专利360项，发明专利上百项，起草了10项行业标准，打破了西方发达国家对我国制药装备行业的技术垄断和市场垄断，实践着中国药机产业的崛起之梦。

从2000年到2010年，总资产从20万元到2亿元，年产值从50万元达到3.6亿元，短短10年间，一跃成为中国制药装备行业的龙头。

就是凭着这种吃苦耐劳的精神和执着豪迈的激情，楚天赢得了市场，也赢得了发展与尊严。

第一步 在品质保证下以超强的营销能力占领市场

“三无”是楚天创业的起点。

制药装备是一种高度自动化与智能化的光机电一体的工业装备，资金密集，技术密集，人才依赖度高，附加值高是它的特点。

创业之初的楚天恰恰什么都没有，却选择了这么高起点的行业进入，用常人的眼光看：无异于癞蛤蟆吃天鹅肉——异想天开。

然而，楚天的掌门人唐岳却不这么看，他认为：“问题本身不是问题，解决问题的办法才是问题。”楚天人坚持：首先用劲做市场。哪怕是卖螺丝钉，也要把它卖得最好，卖得最大，卖向全国。

一个这么大的中国，卖好一个螺丝钉就可以卖出一个相当不错的企业来。所以，在中国创业，比任何一个国家都好。现在看来，楚天先做市场，后做技术的定位是切合楚天实际的。其实，联想集团当年走的也是这条道路，先卖电脑再造电脑，最后把IT巨人IBM的部分事业也兼并了。

2000年初，几个从国有企业下岗分流队伍中走出来的创业者，凭着20万元的借款和研发成功的一项自主发明专利，在长沙市青园路一间废弃的牛棚里创建了楚天。当时仅有十几位创业者，大家把牛棚打扫干净，一间用作车间，一间用作住房，开始了艰辛的创业之路。

那时的楚天是典型的“三无公司”：无资金，无技术，无人才。但又是“三有企业”：有激情、有毅力、有远见。尽管制药装备是一个起步较晚的产业，但2000年时全国已有300多家捷足先登者了，并已瓜分了该行业几百个品种的领地，竞争也已进入白热化。楚天何以立足？

当时，制药行业正受到国家食品药品监督局强制推行GMP(良好作业规范)改造的政策影响，带动着制药装备行业的快速发展。唐岳和几个高层商量：“过去药机行业的竞争是价格的竞争，而今后的竞争一定是价值的竞争，是质量的竞争。我们要苦干，更要巧干，最重要的是抓好产品质量和售后服务。”他们带领技术人员一起攻关、带领销售人员跑市场，公司运营第一年就实现了900万元的销售额。

当时千山万水，千言万语，千辛万苦，千方百计，成了楚天营销的真实写照。

2001年的农历年关，他们在西南边陲一个闭塞的小城市里已苦苦等候了10余天，仍未见上客户一面。回家的火车早已无票，再不走，就是飞也赶不回长沙过年，况且那时坐飞机对他们来说是极大的奢侈与浪费。怎么办？干脆横下一条心，不见客户不回家。大年三十那天下午，当他们突然出现在客户的家中，说明来意，递上资料，客户被感动得眼角湿润，满怀歉意。傍晚时分，华灯初上，万家灯火，炮竹声声，而他们却找不到吃年夜饭的地方。一丝凉意掠过心头之后，居然还充满快乐！因为客户已表态：冲着你们这种精神，我们别无他择，只选楚天。

就是凭着这种吃苦耐劳的精神和执着豪迈的激情，楚天赢得了市场，也赢得了发展与尊严。

“创业有说不出的苦和累，但质量，始终是我们的信心，是我们铭刻在心的第一准则。”唐岳回忆说。记得有一次，国内某著名医药企业考察楚天后，以简陋的厂房怎么能生产出让他们放心的产品为由，拂袖而去。为争取到这个重要客户，唐岳第一时间将一套价值60余万元的制药设备送到对方公司，诚恳地对负责人说，这套设备先不要钱送给你们使用，一年后觉得满意再付钱。如果我们的产品服务和质量不行的话，我就从这座城市的70层高楼上跳下去谢罪。对方听后一愕，然后爽朗地笑着说：“唐总，后面一条可不能写进合同哦。”一笑释疑，对方在使用这套设备两个月后，对设备的质量相当满意，立刻付了款，此后一直是楚天最重要的客户。事后，有人问唐岳，为何要用性命担保产品的质量，他笑着说：“你以为我的命就这么不值钱吗？我对我的产品有信心，‘产品质量关乎人的尊严’，这句话在我们楚天绝对不是一句空洞的口号！”

有激情，有毅力，有远见成就了楚天，使他们一路过关斩将，所向披靡。

一个现代化企业，如果没有自有知识产权和核心技术，就没有竞争力和可持续发展的原动力。

第二步 技术创新支撑可持续发展

楚天意识到：一个现代化企业，如果没有自有知识产权和核心技术，就没有竞争力和可持续发展的原动力。

企业发展到一定规模时，对产品技术的追求就成为必须。楚天人认为：“技术是产品质量的核心。”

2003年，楚天成功步入亿元年，而与此同时，“以技术为先导”的战略转移正在进行。公司以超常的力度，采取分期付款、赠送物业和股权等方式，以每人30万元至300万元的高价引入了几十位高级技术人才。一名在基层操作的钳工，引进来楚天即获得30万的“首付”。从比利时聘请的一位专家，每年在长沙只呆6个月，拿年薪10万欧元，还要配翻译和专车，由楚天承担来回机票以及酒店住宿。

10年间，公司前后耗资2 000余万元，共引进技术研发人员、管理骨干、工人技师70余人，其中外聘欧洲专家1人。楚天研发中心被认定为湖南省省级企业技术中心，也是湖南省唯一一家制药装备工程技术研究中心，并组建了博士后科研流动站协作研发中心，吸引多名博士在中心工作。

“再苦不能苦技术创新，再穷不能穷研发投入。”每年公司用于研发的经费均高于上一年度销售额的5%，并且还在不断递增。

近年来，公司自行开发的立式洗瓶机、烘干机、安瓿灌封机、拉丝灌封加塞机、口服液灌轧机等产品达到国际领先技术水平。其中，立式洗瓶机的开发填补了国内空白，成功替代进口产品，已在国内申请多项专利，有效地解决了交叉污染及洗瓶洁净度、出瓶碎瓶等问题。而安瓿瓶洗烘灌封联动线，则在消化吸收了国际最新技术后，在原产品的基础上做了大大小小100多项“手术”。研制成的机组结构性能、技术水平、运行成本、噪音与国外同类产品相当，但同规格单套生产速度由国外的24000支/小时提升至43 000支/小时，提高近50%，成为国内制药厂和制药研究所替代进口产品的首选。安瓿瓶洗烘灌封联动线被评为“湖南名牌产品”，并列入“国家重点新产品计划项目”。

技术创新使一个又一个的新发明在楚天诞生，接二连三的新产品不断推向市场，使楚天实现了技术的彻底翻身。从此，楚天实现了从单纯模仿到技术创新、自主研发的飞跃。

技术的领先给楚天发展带来了空前的动力，市场美誉度一路飙升，产品平均售价高出国内同行业10%-30%，而且供不应求。现在，楚天产品已完全占领了国内高端市场，卫生部直属的六大生物所，前几年每年都耗巨资从欧洲进口设备，现已改由楚天产品替代。

正是这些新技术、新产品的问世，东南亚、南美洲、非洲、欧洲近30个国家和地区的客户慕名而来，扬子江药业集团、哈药集团、广药集团等国内大牌制药企业纷至沓来，被国外药机企业长期垄断的部分市场回到民族药机工业手中。

第三步 加大创造力度强势赶超欧美同类产品

目前，我国制药装备企业近400家，年产值约200亿元，还以年均20%的速度在递增。无论产品产量，还是企业数量都已位列世界首位，是名符其实的制药装备生产大国。但我国还不是制药装备生产强国。同质化竞争严重，生产工艺水平低，产品抽样合格率不高，假冒伪劣产品屡禁不止，严重影响了中国药机健康发展的秩序。2005年初，事业蒸蒸日上的楚天提炼出了公司新时期的价值理念体系，其核心价值观就是：做受尊敬的人，造受尊敬的产品，办受尊敬的企业。何谓“受尊敬”，或许我们能从唐岳的一句“产品质量关乎人的尊严”中体味出其中意义。

在唐岳看来，品质文化的原则，就是对制药行业心存责任和感恩。制药设备的优劣间接关系到人们的生命安全，“用心制造”满意的产品，是一种社会责任，是维系“楚天”品牌信誉的根本保证。

在楚天，董事长直接分管产品质量。公司每月召开一次质量技术会议和一次质量管理会议，生产部、品质部、业务部、技术部及负责相关部门的副总经理全部到场，对产品质量情况进行分析、把控，并提出改进措施。为加强产品生产的过程控制，他们推出“三检制”，要求操作者对各工序制作质量进行巡检、首检和专检，并将情况记录在案，以便追溯，制订了《质量奖罚细则》等一系列制度，对未发现问题者和操作失误者一并处罚；对发现问题者予以奖励。规定执行后，各种产品的跨工序质量问题几乎不再出现。

楚天发展壮大之前，中国尖端的水剂药品联动生产线一直被国外企业所垄断，其中世界500强企业欧洲某公司，是行业的龙头老大。在垄断时代，这些国外企业向中国出口的制药设备，利润往往达到了百分之几百，大量的外汇白白流入别人的口袋，并导致中国制药企业设备投资负担过重，企业运行成本过高，不堪重负。

楚天的出现，打破了这种垄断，而且还在亚洲、南美、前苏联和中东等地区与欧美日的巨头企业形成了相互的竞争局面。在这种情况下，行业巨头欧洲某公司开价2亿人民币，提出收购楚天51%的股权。楚天拒绝了诱惑。他们开门见山地对欧洲同行亮出底牌：合资可以，投钱更欢迎，但出让控制权不行。因为，一旦被兼并，我们好不容易建立起来的民族品牌很快就会消失。

10年多的努力与奋斗，楚天在一步步发展与壮大。

现在楚天人已经开始清晰地描绘出这样一幅蓝图：再经过10年的努力，将楚天打造成中国制药装备行业无可替代的标志性企业，亚洲最大和世界一流的制药装备企业。他们坚信：中国人一定能够从中国制造走向中国创造，通过不懈努力，也一定能够实现这个远大的理想。

（作者单位：河南省科学技术信息研究院）