“采暖中国·走进名企”系列宣传活动报道——英俊翔峰瞄准市场科技领先着力发展轻型散热器

“采暖中国·走进名企”系列宣传活动报道
——英俊翔峰瞄准市场科技领先着力发展轻型散热器

先做强后做大

关惠生：英俊翔峰从开始起步就瞄准轻型散热器，当时你们企业前期基础比较薄弱，面临困难不少，加上周边环境对你们发展也不利，请柯总谈谈你们是如何面对这一不利影响起步发展壮大的？

柯友志：我们企业是从2000年开始做铝合金轻型散热器的。前期基础确实比较差，几乎一切从零开始做起。而且当时在我们吉林省长春市周边有八九家铸铁散热器生产企业，这些企业的生产效益也不错。那时在东北地区，人们的传统采暖观念还没有从根本转变，居家百姓使用铸铁散热器采暖很普遍。轻型散热器市场的优势还没有凸现出来，铸铁散热器在东北地区占有绝对的市场份额。而对这一形势，我们公司通过认真学习分析国家相关节能环保等产业政策，认为轻型、优质、节能、环保型散热器是我国散热器制造业未来的发展趋势，符合国家产业政策。于是，我们从长远眼光出发，果断作出研发生产轻型优质散热器的决定。

关惠生：当时你们公司是凭着一种什么样的理念去生产轻型散热器的？

柯友志：我们就是凭着一股拼搏的精神，当然这种拼搏精神是建立在科学的基础上。我们企业依托中国一汽长春轨道客车公司雄厚的工业基础，与国家散热器质量监督检验中心、北京有色金属研究院、国际焊接培训中心 （哈焊培）、吉林大学等多家科研院校建立了紧密的合作关系，以一流的生产技术先进的硬件设备和测试手段，把质量放在高于一切的地位，把产品做精、做强、做出特色，一举成为吉林省散热器生产研发大户。在同行业中，成为吉林省唯一进入 “中国采暖散热器行业名牌”的散热器企业。

崔马换：有一则故事，讲的是两个鞋商到非洲沙漠上去考察市场。看到这里人们根本就不穿鞋，光脚丫子在沙漠里行走。一个鞋商失望地说，鞋在这儿根本就没有市场，于是就放弃了这个地区，返了回去。另外一个鞋商则认为，正因为这里人没有鞋，才有更大的市场，于是他就努力培育市场，向当地人讲述穿鞋的好处。经过艰苦的努力，他终于打开了当地鞋市场，成了当地第一大鞋商。英俊翔峰，其实演绎的就是这样一个故事。这是态度和眼力作用的结果。

王贺：适应市场，取得发展，一个好的产品的市场定位是至关重要的。如不根据企业的实际情况，好高骛远或妄自菲薄地制定不切实际的产品定位，是极其危险的。英俊翔峰企业的准确定位与企业成功发展，说明了柯总是一个目光远大、善于捕捉机遇、勇于创新、敢于决策的企业领军者。为了开发新的产品，更是充分的发挥了产、研相结合的发展思路，同时也体现了英俊翔峰的产品定位是基于卓越的产品质量和独特的产品个性而形成的。

刘学理：国家宏观政策如同风向标，制约规范着企业发展的大方向。改革开放30年来，很多企业的成长壮大确实得益于当时的政策。这些企业注重研究学习国家相关产业政策，不失时机选准上马项目，从而使企业兴旺发达，而有的企业则面对国家出台的政策左顾右盼，举棋不定，犹豫不决，而当头脑清醒反应过来的时候已错失良机，别人已大功告成，而自己却跟在别人后面奔跑，甚至怨天尤人。实践说明：一个企业家，不仅要吃透国家产业政策，而且还要具备远见卓识的胆略。

做品牌就是要稳、准、狠

关惠生：英俊翔峰八年的发展，注重质量，打造品牌，从弱到强，成为目前中国散热器行业颇具规模的制造企业之一。请柯总概括总结一下，有哪些好的做法和经验。

柯友志：经验谈不上，体会倒不少。但概括起来主要是： “稳、准、狠”三个字。 “稳”就是我们企业在刚起步时就脚踏实地，一步一个脚印的做产品。从原材料、附配件采购源头上到进入生产的各个环节，层层把关，责任到人。从而把产品质量做到最佳状态，真正做到精细化生产。“准”就是看准市场，在市场经济条件下，市场需要什么，企业必须及时调整产品结构，满足社会消费者需求，从而才能使企业跟上时代发展的需要。 “狠”就是以诚信为前提，狠抓产品质量。采暖散热器作为居家百姓的采暖需要，与人们生活息息相关，既最具亲民性，也最具敏感性。因此，耐用可靠和良好的热工性能是采暖散热器产品的首要条件。我们在生产的过程中始终狠抓不放，并建立了一套严格的质量检验体系，不让一件不合格产品流向市场。功夫不负有心人，不懈地追求质量和严格 “狠”的质量观，使英俊翔峰的采暖散热器产品在社会、在消费者中树立起良好的口碑，企业也得到了丰厚的回报。目前，年产值已过6000多万元。从2005年至今公司被评为长春市守合同、重信用单位。吉林省内唯一承诺5年质保期的散热器企业，实现5年内免费维修。中国人民保险公司承保1000万产品质量及连带责任险。吉林省内唯一发起并宣誓打造 “良心散热器、安全散热器、诚信散热器”的企业。

公司在2006年全国同行业2000多家企业评选中成为吉林省唯一进入全国30强企业，公司产品被国家建筑金属结构协会散热器委员会评为行业名牌产品并授予了奖牌，被吉林省质量技术监督局评为 “诚信企业”。从2003年至今一直被大连万达集团房地产公司、上海绿地、万科地产、中海地产等多家地产公司评为 “优秀合格供方”多项荣誉。2007翔峰牌散热器被吉林省政府评为吉林省名牌产品。

崔马换：其实，我们本意是想多听一听英俊翔峰的发展事迹。这儿谈了不少体会和理念。看来，他们在稳准狠上做的不错。再讲一些事迹，就更有说服力了。

王贺： “稳、准、狠”其实就是英俊翔峰“以质取胜”的战略发展意识，走质量强企之路，把质量贯穿于经济发展全过程中，以过硬的质量不断为企业的发展 “强筋壮骨”。英俊翔峰所获得的这些荣誉，其实就是其坚持实施以质取胜，注重品牌塑造战略的回报。几年来，把发展作为第一要务，可以肯定的是，注重产品质量和坚持技术创新为英俊翔峰企业快速发展提供了强大推动力。打造精品，大力推行质量管理，英俊翔峰正是把追求优质产品质量和服务，作为树立品牌和取得用户信任的关键。

刘学理：俗话说的好 “没有规矩不成方圆”，完善的规章制度是企业健康发展的基本保证。英俊翔峰一开始起步就确立了严格的规章制度，对产品的前端、中端、末端实施全程质量管理，可以肯定，这样的产品肯定是过硬的。

创新是企业的灵魂

关惠生：英俊翔峰秉承 “创新是灵魂，管理和技术是根本”的经营理念，促进了企业可持续发展，请柯总谈谈企业创新方面的情况。

柯友志：创新是企业的灵魂，是推动企业发展的动力。现代信息化社会，如果没有层出不穷的创新，企业就难以可持续发展，甚至被市场所淘汰。创新是实践中央提出的科学发展观的必然要求。英俊翔峰作为在吉林省散热器的龙头企业，始终把创新放在企业核心的位置。

企业发展靠创新，创新发展靠人才。首先科技与人才是第一生产力。对此，我们制定了一套激励人才机制和措施。特别对在产品创新方面作出突击贡献的人才，都给以丰厚的物质奖励。我们公司每年都从利润中拿出相应比例的款项，专门用于产品创新奖励，有力地调动了员工技术创新积极性，促进了产品的后续开发，源源不断地满足了社会消费者不同的产品需求。这几年我们加大了研发力度和研发投入，从2005年开始从手工企业及劳动密集型散热器企业，逐步转向自动化设备装备型企业发展。2005年至今，投资1000多万元共引进自动化数控焊接设备100多台套，大型自动喷涂生产线2条，并重新制定了一整套的工艺流程标准，每一道加工工序都有严格规范的作业指导书，不但提升了很高的产品质量及产能，同时也提高了公司在同行业的竞争力。相继开发了钢制散热器若干品种，以及铜铝复合散热器系列多个品种，这些品种均符合环保、节能、高效及装饰性强的要求，赢得了众多客户的青睐，并且批量出口俄罗斯、朝鲜等国家和地区。再次，我们对硬件设备进行了调整、优化、改造，对整个生产线进行了革新升级，使之完全适应产品创新的要求。目前，经过优化改造，公司已具备了大踏步前进的基础和条件。

崔马换：看得出来，英俊翔峰企业已经把创新制度化、常态化了。最可贵的是他们敢于奖励有创新贡献的员工，激励创新。这在我们行业里还不太多。

王贺：在市场经济背景下，企业与企业间的竞争，其直接体现就是企业实力之间的竞争。所以这些年企业赖以常青的源泉——“创新”，就越来越受到重视。英俊翔峰在注重产品创新的基础上，更是注重人力资源的管理和创新，为企业良性发展储备了后备力量，也是真正理解了企业发展的根本！从柯总的叙述中，我们看到英俊翔峰企业是把 “以人为本”贯彻到企业发展之中的，尊重人才，健全机制和制度，提高员工的素质和能力，把满足员工的精神需求和物质需求作为发挥员工潜能与推动企业创新与发展的重要动力。

刘学理：市场的开放不是产品的比拼，也不是市场的分割，而是人才的争夺与反争夺。据报道，我国近10年来共有50万人出国留学，有三分之二的人留在国外，这些人被国外企业利用高薪和提供优良的工作条件及发展环境所吸引，10年间，中国在美国取得博士学位的学生数量高于中国自己授予的博士数。在国内，一些高素质的科技人才、经济人才和管理人才也被外资企业的高薪诱惑拉拢而流失跳槽。国有企业成了外资企业人才的摇篮，造成我国不少企业一方面劳动力过剩，而另一方面，高科技人才严重短缺的倾向。我们经常说，一个单位、一个企业靠 “事业留人、感情留人、待遇留人”，而实际上做得如何，做企业的心里最清楚。

对企业来说，人才就是效益。作为一个企业领导人，要想把企业做强做大，首先应该看中的是人才，英俊翔峰在这方面做得就比较完满到位，很让人钦佩。

注重客户维护、巩固营销市场

关惠生：英俊翔峰在东北地区有着良好的口碑，区域品牌市场做得不仅扎实而且很有影响力，你们有哪些具体做法，给大家介绍一下。

柯友志：东北地区占据了我国三分之一的冬季采暖区域，涉及取暖区域面大而又普及，坚持发展方向，生产节能环保型产品，创建学习型企业，追求可持续发展。翔峰凭借品牌优势和过硬的产品质量以及良好的企业信誉，从而有力带动了企业发展壮大，不断增强了在国内外市场的竞争优势。因此，从我公司一开始做铝合金散热器那天起就把目标市场重点放在东北地区，扎扎实实的做好区域品牌，在此基础上再辐射扩大覆盖面。围绕这一营销战略目标，我们结合国家有关节能节材环保的产业政策，突出宣传轻型散热器的优势，加大宣传推广使用轻型散热器的力度，得到了房地产开发商和广大消费者的接受和认可。在不断开拓新客户的基础上，特别注重维护和巩固老客户。因为一个企业不可能天天去开发新客户，在经过一段时间的市场开发之后，凡是沉淀下来的合作客户要保持稳定的合作关系就要靠日常加强维护，实践使我们体会到：要开发一个新客户比维护一个老客户更难。基于这一现实，我们拿出了很大一部分精力用在维护巩固老客户上，特别是与一些大的房地产开发商加强互动交流，进一步密切合作。特别在售后服务方面我们强调跟踪服务要及时到位。我们一贯认为一个企业的产品卖出去，一定要考虑产品在使用中可能产生的后果，只有把这种后果提高到企业兴衰存亡的高度来认识，而企业经营只有以消费者为中心，才能使企业始终保持清醒的头脑，认认真真地把产品做细做精。散热器产品同其它产品一样，有一个周期性。企业向用户作出的产品时效承诺，到最后只有完全兑现，才能赢得客户消费者的信赖，才能赢得更多的回头客，否则就很可能砸了企业的牌子。因此，做企业、做产品、做服务一定要考虑长远利益，才能把工作做到家、做到位。真正践行 “消费者就是上帝”、 “消费者就是企业的衣食父母”的道理。同时我们还积极主动解决开发商提出的问题，与之形成长期的战略伙伴关系，为产品迅速进入市场打下了坚实基础。

我们公司以推动散热器行业、创造民族品牌为已任。秉承科技引领未来、服务于社会、以温暖舒适造福用户的企业理念。以一个科技企业形象，致力于开发新型高档节能散热器。同时翔峰公司不断创新发展，秉承 “创新是灵魂，超越是境界，责任是义务”的企业信念，致力于打造散热器民族旗舰品牌。承担起吉林省散热器行业龙头企业应尽的义务，并率先在吉林省内发起并宣誓打造 “良心散热器、安全散热器、诚信散热器”的企业。

崔马换：市场，作为企业激烈竞争的利益资源，究竟越大越好，还是小而精好。市场大，肯定机会多，对业绩最大化好。但是也存在战线长管理难，成本高利润低的缺陷；市场小，肯定能够做精做细，挖深挖透，成本低而利润高。但也存在量有限的缺陷。其实，英俊翔峰的实践，证明关键看企业自己的实际情况。更要看你对客户能够创造多少价值。创造的价值越多，你的回报就会越多。不管怎样维护，维护好客户的利益应该成为首要的要务。说到底，市场还是价值的等价交换。

刘学理：在市场经济开放的条件下，企业的生存和发展，取决于市场的需要，市场需要你，你就能生存，否则就不能生存，而需要你还是不需要你，最终取决于你是否被市场、被社会、被消费者所接受、所认可、所信任。英俊翔峰凭着过硬的品牌产品，加上细心有效的客户维护，稳固地占领了消费者市场，其价值回报无疑是丰厚的。

宋为民：英俊翔峰企业在发展中有几个显著的特点：一是坚持以人为本，以科技进步为依托，从单一产品发展到多种材质多种款式多种系列的采暖散热器产品。以开拓、生产、创新、销售形成了自己的核心技术能力，成为市场上拥有竞争力的品牌。二把自主创新与以产、学、研有机结合起来。三的以质量求生存，以诚信服务求回报。英俊翔峰企业近几年来的快速发展说明了发展是第一要务，只有发展才是硬道理。

采访小组

领 队：宋为民，中国建筑金属结构协会副秘书长兼采暖散热器委员会主任

介 绍：柯友志，长春英俊翔峰散热器科技有限公司总经理

主持人：关惠生，中国建筑金属结构协会采暖散热器委员会副主任

成 员：王 贺，中国建筑金属结构协会采暖散热器委员会工程师

策 划：崔马换，中国暖文化传播中心编辑

成 员：刘学理， 《现代暖通》编辑

时 间：2008年9月13日

地 点：采暖散热器委员会

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1671-3362（2010）02-0027-04