行业尊敬中国直销的光荣与使命

胡远江

各位领导、各位朋友、女士们、先生们,大家下午好!

正式演讲前,我想首先向在座诸位申请五次掌声。第一次掌声请送给我们每位参会代表身边前后左右的朋友们;因为相聚就是缘分,相聚就是友谊!第二次掌声请送给关心、支持本次论坛的所有领导、专家和学者们;因为没有他们的关注、关心、指导和支持,就不会有我们论坛的成功举办!第三次掌声请送给今天已经上台演讲和明天即将上台演讲的所有优秀老师们;因为他们送给我们智慧,传授我们经验,让我们享受收获的无穷快乐!第四次掌声请送给中国直销行业所有优秀的企业家们,因为是他们搭建了中国直销人的事业、激情和梦想舞台,沒有他们,我们不会相聚九华山庄!第五次掌声请送给此时此刻正在台上演讲的远江老师。为什么?因为为了这个会议的召开,我和我的副秘书长龙赞先生以及工作小组的所有成员们付出了很多心血。40天的会议筹备时间,我在30天内马不停蹄拜会企业,其中,珠三角跑了两次,长三角跑了两次,环渤海地区跑了两次,结果跑出了10天感冒,4天吊瓶。为什么我有动力这样做,因为我热爱这个行业,我热爱所有的直销行业人,不管你在哪个企业,不管你在哪里,我们有一个共同的珍贵称号,那就叫做中国直销人!

我今天演讲的题目叫做《行业尊敬:中国直销的光荣与使命》。我想跟朋友们交流五个方面的问题。

第一个问题,为什么要选择这样一个话题与大家交流?

坦率地讲,源于几个方面的原因:第一是本次论坛组委会给我指定的演讲课题,是论坛组委会的命题作文。今天上午我们尊敬的俞晓松会长在讲话的时候,讲到本次论坛的关键词“科学发展,新技术运用,行业尊敬”时,他阐述了一个观点,他说其实行业尊敬应该放在第一位。由此可见行业尊敬这个话题的重要性;

第二,是因为我在中国直销行业18年的研究中,积淀了一种非常深沉的情感,我热爱这个行业,我也是这个行业风风雨雨中发展的重要见证人之一。所以,无论何时何地,我都要宣讲这个行业的核心主题。而行业尊敬就是这个行业的核心主题之一;

第三,是因为我这么多年来,走进过无数直销企业,参与过他们流光异彩的各种企业活动。其中,无论是规模盛大的周年庆典,还是精彩纷呈的各种颁奖大会,我看到所有参与者都是那么陶醉、幸福、豪迈。在这些企业的节日里,女士们展示的是自己一生最亮丽的风采之一,男士们展示的则是自己一生中最具绅士的风度之一;可爱、尊敬、充满欢笑,整个氛围都是欢乐的海洋。但是,我也多次心中黯然地观察到:在他们走下流光举溢彩的舞台的后,寂寞属于他们,汗水属于他们,耕耘属于他们,不受尊敬的现状也同样属于他们。所以我个人认为,行业尊敬是我们每一个中国直销人心里最深沉的情感需求。我们需要行业尊敬,我们每一个人在快乐之后,我希望流下的是幸福的泪花,而不是辛酸的泪水;

第四,是因为我18年来对直销文化的研究。对于此,我有一些独到的感悟。按照马斯诺的需求层次理论,人的最低层次需求是安全需求,最高层次需求是自我实现的需求,但是在直销行业,自我实现不成问题。在这个行业里,曾经一句话不敢说的朋友,经过3-5年的成长,已经成为滔滔不绝的优秀讲师;曾经一生很难与人沟通的朋友,经过3~5年的直销实践,成为了不厌其烦的向顾客介绍产品的高手;一生没有受过掌声、鲜花、奖牌的朋友,在自己的直销生涯中,通过努力创造了人生奇迹,赢取了鲜花和掌声。如此等等,不一而足。在马斯诺的需求层次中,自我实现是最高的需求,但是在直销里面这是最低层。而中国直销人目前的最高需求是什么呢?就是行业尊敬!

第五,我为什么要交流这个话题?是因为中国直销行业,无论企业家,还是直销从业者,还是直销理论研究工作者,还是直销行业的专业媒体工作者,大家都迫切需要行业尊敬。

正是基于以上五个方面,我今天选择了行业尊敬这个话题与大家交流。我想通过这个话题的探讨对话让我们所有的朋友达成一种共同的认知:中国直销行业不能被边缘化,我们必须迎来行业尊敬!

第二个问题:中国直销行业20年来给整个社会展现的群体形象有哪些?

朋友们,行业运行了20年,直销法治也进行了5年,整个社会对直销的群体印象到底有哪些?从我走访企业和不同的人交流的观点来看,他们大致有如下几种代表性意见。

第一,非主流的行业形象。在中国直销行业里,不同层次的人我想都可能有这种切肤体验。无论是企业家,还是直销的职业经理人,还是直销的从业人员和优秀的领袖,还是直销的理论工作者,还是直销这个行业的专家群体,一样都是非主流。

第二,社会尊敬缺失的行业形象。我在5年以前,曾经跟行业里一位非常优秀的领袖,也是我很尊敬的领袖交流过这一话题,他跟我讲过一个故事,他说自己10多年以前是位大学教授,讲授政治经济学,备受尊敬,但自从他踏入直销以后,尽管创造了非常卓越的业绩,可以说月入上百万,但是他的社会尊重减少了。他举了个例子来说明,他说自己回去时,和朋友们可以交流,也可以请客,但是你很难充满自豪地说自己是中国直销人。因为朋友和同事吃你的、花你的,但在形式和内容上却并不真正接纳我的职业。为什么?这就是社会尊敬的缺失。

第三,混乱无序的行业形象。综观中国直销行业20年,非行业内人士你请他谈出自己对于直销的整体印象,大多数人会脱口而出:乱!问他们为什么有此印象?他们指出,直销行业中企业之间充满了无序的竞争、充满了相互之间的彼此指责、攻击等。所以,这给整个社会留下的印象就是:行业无序。

第四,龙蛇混杂的行业形象。中国直销行业中从业人员结构复杂,这显然是一个不争的事实。在中国直销人方阵中,既有谦谦君子,也有投机走穴之人;既有充满阳光的战略手段,还有上不了台面的阴毒手段,所以叫龙蛇混杂。

第五,商业道德衰败的行业形象。因为在这个行业里面,作为商业道德基础的诚信总是受到质疑和挑战。企业诚信,经销商的诚信,领袖的诚信,所有的这些诚信都被问题包裹着。所以它给整个社会的印象就是游戏规则的缺失、商业道德的衰败。

第六,政府和消费者都缺乏安全感的行业形象。中国直销发展20年了,政府总觉得我们的教育方式、我们推进市场的手段,我们的整个培训体系等对社会的公众安全构成着潜在威胁。而广大消费者总感觉直销中存在太多价格、产品品质等的方面的陷阱。

每每想到这些,我心里就非常痛;每每听到到这种印象,我就感觉到心中很沉重;当然有的时候也感觉到非常悲哀。20年了,如果中国直销行业给社会、给政府、给我们的消费者、给我们企业界留下的是这个印象,确实悲哀。但在倍感悲哀之余我又在思考,为什么会形成这样恶劣的印象呢?

第三个问题:中国直销行业20年来为什么会给整个社会展示出这些形象?

对此我做了一些思考。第一个方面,中国直销企业家群体的复杂性。从1990年到现在,中国直销行业经历了很多阶段,直销企业家可以说成千上万。我因为专业研究的原因接触了不少,总体感觉是一个思想观念杂陈的万花筒世界。在这群人中,什么样的想法、观念都有。譬如有的企业家就是想通过直销完成自己的原始积累;有的企业家就想乘着行业混乱之际浑水摸鱼;有的企业家则是有条件要上,没有条件同样上,这样一来,直销企业就参差不一;而且,中国人创造力特别强,总想按照自己的理解去改造直销的通用规则。对于这种现象,我们就从直销制度来讲吧,从三线到双线最后是一条腿,就印证了这种变异的创造性。

而在操作层面,盲目性是很多涉足直销的企业和企业家普遍存在的一种通病。我们讲直销作为一种营销方式,做直销、做直销企业和成为一个有影响力的直销企业家,其内涵是不一样的。你今天组织一些人员,用一个制度来开展直销,那叫直销企业吗?我看未必。所以有很多人就是在这样一种激情燃烧的时候,对直销企业的成长不了解,对直销人才的需求不了解,盲目踏入,最后抽身都来不及。所以,造成这个团体印象,直销企业和企业家们,我觉得会是一个重要的方面。

第二个方面,中国直销从业群体的浮躁性。中国直销从业群体20年来,当然展现了很多优点,但同样也在思想观念和集体行为上展示出了诸多缺陷。

其核心缺陷之一就是财富速成。做直销真的能财富速成吗?一夜之间就能暴富吗?我觉得那是不可能的,所有的收获一定来自诚实劳动,它需要靠你的智慧,靠你的韬略,靠你的勤奋。天上不可能掉下白吃的午餐。

其核心缺陷之二就是作业方式速成。我们去观察所有的市场精英、优秀领袖们的共同特征,即他们一定是专业的。因为专业,所有优秀,而不是作业速成。你讲产品能够讲到让人主动的、心悦诚服的、充满理性的长期消费你的产品吗?而不是一时冲动的买,接下来就后悔;你讲企业,你能实事求是、不夸大其词吗?所以,我发现20年来,我们很多直销人员的专业素养和作业素质确实不敢恭维。

其核心缺陷之三就是欲望速成。在中国直销行业中,其给人的整体印象就是无限拉升人的欲望。人必须有欲望,这一点我不反对,而且这种欲望如果是计划通过自己付出比常人多一倍甚至五倍的努力来实现的,则有益;这种欲望如果不是计划通过以上方式来实现的,则是有危害的。

第三个方面,中国直销行业文化的劣根性。文化是个博大精深也很复杂的课题,中国直销行业的文化也同样如此。那么一分为二看,中国直销行业文化有很多优秀元素,譬如激励文化、勤劳文化、挖掘自己能力的文化、调动资源的文化等;但是不可回避的是这个行业也有非常多的糟粕文化。譬如机会主义文化、表演主义文化等。记得10多年前一些老师,在讲台上他们总喜欢把手表摘下来,他说值120万,做直销两个月就可以拿到,很蛊惑人;但后来我与他们交流,他们才告诉我,表肯定是假的,话术也多是表演成分。因此,这就给社会公众留下一个坏印象:直销文化就是表演主义文化、机会主义文化。

还有一个劣根性就是孤岛主义文化。我这两天和朋友交流,一直在探讨一个问题:到底是社会孤立了我们还是我们自己孤悬于社会之外。这是一个很严肃的命题。我个人的看法是很大程度上是我们把自己孤悬于社会之外。关于这一点,我有一个很亲身的感受。我记得2003年我们在北京开首届中国新营销会议的时候,我住在26楼,我就走进电梯时,看见几个朋友拿着会议材料,我说大姐你们是参加什么会议的吗,她说我们参加直销会议。她们还说你不懂。所以这个就叫孤立,一个不懂就把自己和社会隔离开了,一个不懂就把你和很多人孤立开。对此,我曾经写过一篇文章,叫做《洁身自好与行业责任》,其中我就谈到我们很多企业今天都成为了信息孤岛,成为了一个独立的王国;政府放心吗?消费者放心吗?你放心吗?所有这些都是行业领域的孤岛文化。所以,这一次为了谈文化的问题,我刚才特意请了太阳神集团直销管理中心的朱厚丞总裁来讲《国学为本,中国直销行业文化重构的新思路》这个课程。

朱厚丞先生在课程中讲到他自己的企业,这是好事,我们做任何研究,做任何思考,一定要学会解剖麻雀的方式,讲课结合企业实践,是好事,因为“他山之玉,可以攻石”。中国文学泰斗鲁迅先生说:同样一部《红楼梦》,文学家看见华丽的诗词,青年男女看见美好的爱情,道学家看到的是男盗女娼。鲁迅先生说错了吗?绝对没有,问题在于你,同样一堂课你如何去理解、去吸纳营养需要你的智慧。 所以,同一个课程,不同的人可能有不同的理解,关键是你要去理解他讲的精髓。我个人认为,每个企业都有它的优势,每个企业家都有他的感悟,每個直销领袖都有他的思想,今天做直销决不是你名字的张扬,而是你思想的深度,宽度和力度。

所以,我在此要特别强调的是,对于一堂课程我们要吸收什么,要学习什么,要掌握什么,要留下什么?你一定要哑巴吃汤圆,心里有数。“弱水三千,吾取一瓢饮”,关键在于合适自己!绝不是见异思迁!

第四个问题:今天的中国直销行业具有哪些改变这些形象的社会基础呢?

朋友们,通过我前面的讲解,我们应该非常清楚地看到了造成中国直销行业乱象的三个核心基因,这个状况我们需要不需要改变呢?当然需要改变。答案是肯定的,坚定不移的。接下来我们也不妨来分析,这种改变在行业发展20年以后的今天,到底有没有现实基础?我认为有,至少有几个方面来改变。

第一,法律基础。今天中国直销方面的法律法规尽管还不是特别完善,但是已经有基本法,只是修改并和中国国情进一步结合的问题,只是和行业的实践进一步结合的问题。所以,今天我们能改革这些现象,我们不要过多的抱怨,抱怨永远解决不了任何问题。所以我认为我们已经有了实施改变的法律基础了。这个法律基础决定了一个行业的生存和健康的发展。

第二,企业基础。今天政府已经在行动,在有条不紊地批准直销企业的建立。这就是一种基础。当然,也有人认为,直销企业的建立审批条件严酷了一点,反过来想想,如果直销企业审批也像我们行业里面的一种文化劣根性一样,搞速成,搞批量发放。朋友们你想过没有,会是一种什么状况。我个人认为未必是好事情。老子《道德经》里讲得很清楚,“有无相生”。所以我们今天慢慢启动,按照一些渠道,按照法律在审议,已经有26家,未来肯定也会有36家、46家。一个韩国有几百家,韩国才几千万人。所以我们今天有企业基础,至少我们有符合法律获得审批的直销企业基础。

第三,直销从业人员基础。20年来,我们已经有一批非常优秀的直销人员。明天下午,我们也将以非常崇高的规格来表扬20年以来在德和行上面非常优秀的一批领导人、直销从业者;20年来,我们已经有一批真正的理论研究者,像我们的陈得发教授,像我们欧阳文章老师,还有禹路先生等。所以,我们做这种转变,有这样一个直销从业人员的基本基础。我相信大多数的直销人是品质优良的,是希望这个行业长久的,愿意在这个行业里面做成一番事业的。

第四,行业文化基础。我们在倡导行业文化的一些基本内容:诚信、诚实、勤劳;专业、持续发展、优质产品、精细化管理、卓越的客户服务等等,都是行业文化的基础。我们不同的企业、不同的人员、不同的企业家、不同的企业管理者都在谈论这个问题,所以这个行业的文化已经具备了这个基础。

第五,媒体传播基础。今天上午开幕式上我们中央人民广播电台的新闻部主任代表主流媒体做了一个发言,此时此刻我们本次会议的无线电波,应该已经在宇宙中蔓延传播。对新生的行业允许探索,要呵护,要监督。我觉得这是客观的一种传播态度,我们的专业媒体20年以来也始终在不遗余力的为行业的健康发展呐喊。所有这些我觉得是今天可以改变我中国直销行业不好社会印象的现实基础。“时易时移,变法宜矣”,朋友们,是行动的时候啦!

第五个问题:为了彻底改变这些形象,未来5年中国直销行业该做些什么?

有了这些基础之后,我想跟朋友们探讨一下,为了彻底改变这些形象,未来五年中国直销行业该做些什么?行业发展已经有20年,即4个五年计划,未来五年就是行业的第五个五年计划。为了改变这个印象,我想在未来五年,我们共同来做些事。

第一,所有中国直销从业人员不管你是谁,我们都叫做中国直销人,我们要树立一种共同的责任和使命意识。这种共同的责任和使命意识就是彻底改变行业20年以来给社会留下的一些非真实印象。简言之,行业尊敬,要成为我们每个直销人心中最神圣的责任和使命。

第二,我们所有直销人应该用自己的行为来践行、改变和超越自我。我们在行业里面,每个个体的行为汇成行业的整体行为,每个个体印象汇成行业展示给社会的群体印象。所以我们要有勇气来改变自己的劣根性,要有勇气来超越自我,要有勇气来拥抱行业责任。改变的关键就是我们每一个人从头开始,从现在开始。我由衷地相信:超越之后,你是快乐的,你是兴奋的,你是受人尊敬的!

第三,我们所有直销人应该来做一件事,那就是共同推动中国直销行业的新文化运动。我们推动诚信文化,我们推动专业文化,我们推动和谐文化等等,而不是把单纯的生意文化作为核心文化。

第六个问题:中国市场学会直销专家委员会未来5年该做些什么?

作为中国市场学会直销专家委员会的秘书长,我是今年九月份就任的,我想在未来的第五个五年规划里面,中国市场学会直销专家委员会应该做如下几个方面的工作:

第一,开展系列活动,推进中国直销行业的主流形象建设,我称之为“主流形象建设工程”。譬如说在明年,我们将会在人民大会堂召开盛大的中国直销行业社会责任的展示报告。我们要让整个社会来看一看这个行业,看一看这些和他们一样的人,在解决税收、解决就业、解决自主创业方面以及为国家的繁荣富强方面在做着怎样的贡献。

第二,要开展系列活动,推进中国直销从业群体受尊敬的形象建设,我们简称“受尊敬形象建设工程”。社会可能对我们直销人有一定层面的误解,总感觉直销人是奸滑之人,是社会异类。但其实大多数直销人完全不是这样。当我来到每一个企业的表彰晚会上,我会与直销人深度交流,我发现他们是那样的让人尊敬。我有很多很多感人的故事,有人跟我说,火车是我的床,大年三十晚上,萬家灯火,他三点钟回到家里在马桶上睡着了;有人跟我说,我们每一次的流光异彩背后,都付出了很多;有人跟我说,我们和其它人一样,有个人情感,有崇高的精神追求。如此等等,真实而令人感动。所以,我们在2011年计划开展行业人的综合风采大赛,我们选择一个电视台,就像打造超女,打造快乐男生一样,我们的受尊敬形象应该脱颖而出。中国直销人的理想也有崇高理想,他们身上流动的是滚烫的热血,他们中的主流是有责任的人,有追求的人,脱离了低级趣味的人,是多才多艺的人。所有这些都应该是我们全体直销人形象的展示。2011年我们要陆续开展系列活动,一定要把全体直销人真、善、美的一面展现给社会。

第三,要开展系列活动,推进中国直销行业与社会各界的开放性沟通渠道建设,我称之为“对话渠道工程建设”。任何事情重在沟通,重在展示,重在客观传播。我们不要孤悬于社会之外,我们要融入,我们要自主建立各种沟通渠道。我们上午组织的企业家座谈,和政府也是沟通的渠道之一,所以我们要不遗余力的在未来五年推动行业协会的发展和建立。有各种各样的沟通和对话渠道,我们要动员所有的专业媒体,尤其是注热爱中国直销的专业媒体共同展示行业的新文化、新形象、新面貌。亲爱的朋友们,中国市场学会直销专家委员会第5个五年计划有这样的基本设想:,我们真心邀请所有朋友,尤其是今天在座的所有朋友及其你们的团队、你们的企业共同参与。

最后,我想提个建议,我们团结一致,共同努力,通过5年左右的时间,改变、重塑行业的整体形象,让中国直销行业真正迈上商业主流,让中国直销人真正伟大起来!