e路通向精细化

■文/樊超华

e路通向精细化

■文/樊超华

山东销售信息化工作已迈入“建用并举、以用为主”的崭新阶段，公司市场应对、业务管控、终端运营、综合竞争能力得到全面提升，为实施精细化管理奠定了坚实基础。

“李建东你好，今天是铂金VIP客户物资公司陈老板儿子的生日，请及时拜访。”5月21日清晨，山东销售泰安分公司客户经理李建东刚登上客户管理系统，就看到这则提醒信息。

为适应目前客户开发进度较快，已开发客户数量众多、性质复杂、消费需求差异较大等情况，泰安销售选择利用信息化手段对客户进行管理维护，实现对目标客户的开发和已合作客户的维护。这是山东销售利用信息化手段推进企业精细化管理的一个场景。

公司凭借销售ERP系统、加油站管理系统、油库管理系统的上线运行，多个系统有效集合，建成了覆盖全省所有库站的信息化应用架构。目前，山东销售信息化工作已迈入“建用并举、以用为主”的崭新阶段。市场应对、业务管控、终端运营、综合竞争能力得到全面提升，为实施精细化管理奠定了坚实基础。

实时反映过程控制

5月31日，山东销售青岛分公司非油业务管理中心统计分析人员曹彦刚打开电脑，通过加油站管理系统对便利店各种商品的毛利率进行分析。各加油站便利店的营业额、毛利率一目了然，他从统计报表中看到复合剂、润滑油和汽车用品是高价位和高毛利的商品，5月份青岛25站光昆仑之星复合剂、汽油添加剂的销售收入就占总销售额的22.1%，毛利率达27.8%。他建议，便利店重点购进和促销这类商品。

现在，山东销售两级公司管理人员随时可以看到从油库到加油站即时销售数据和运行情况。这使得公司能够及时掌握和监督加油站的经营状况，监控市场变化，随时为决策提供有效支持，提高了对成品油零售市场的反应速度。

在油品批发环节，利用销售ERP系统的数据集成、信息共享功能，在统一的信息平台上规范业务运作，实时监控量价变化。

加油站管理系统上线的加油站，油品和非油品的“进、销、存”诸环节均在系统中实现，从需求、采购、出入库、销售均按照系统流程进行作业。通过系统规范了业务流程，实现了数据的自动采集、上传，增强了数据采集的及时性，拓展了业务范围，提高了发卡业务。

在油品零售环节，有效发挥加油站管理系统快速高效处理进销存数据的优势，实时关注油品配送和销售品种结构、品号结构等信息，全面监控加油站经营动态，科学制定加油站营销策略。

在非油经营环节，借助加油站管理系统的统计分析功能，稳步推进全省非油品业务的统采、统配、统价、统结，定期对商品销售数量、毛利率、销售收入以及库存周转率进行综合排名，及时淘汰滞销商品，优化商品结构。截至目前，已淘汰商品5800多种，清理库存占用资金230万元，商品毛利率比去年提高了约4%。

数质量管理是生命线，企业生存之本。通过系统盯紧加油站库存情况，掌握每天的进、销、存、损耗数字，关注库存量的变化，并和资金流对应起来，严格管理数质量，防止管理漏洞和新闻危机的发生。

简化流程提升效率

信息化系统使用后，山东销售的经营数据已经全部实现了自动采集，自动出具报表，班结、日结操作自动处理，交接班时间大大缩短，提升工作效率，改善了高峰期服务质量。

笔者在青岛岙山油库营业室了解到，在ERP系统设计初期，销售流程设定为两单制，即销售订单和付油通知单。分公司开具销售订单，客户持订单到营业室提油并持付油通知单换取发票。但这一运行模式存在明显不足。一是容易泄露销售价格信息，不利于客户的分级管理；二是手续烦琐；三是存在销售订单易丢失、损坏或被仿造等风险，不利于资金及油品安全管理。为此，公司调整了系统流程，实行一单制操作，即由业务部门直接在系统中制作订单，营业室在系统中查询销售订单，核对提油客户信息，开据六联出库单进行付油，不仅简化了业务流程，而且有效避免了经营风险。

加油站管理系统简化了加油站基础操作，班结、日结完全在系统内进行，交接班时间由2小时缩短到3～5分钟，工作效率提升，加油高峰时段的服务质量明显改善。非油品订货由手工改为系统自动上传汇总，效率提升40%。目前，25种报表由系统自动生成，全部脱离了手工账，全省1400多名核算员和计量员从大量的账表册填报、油品计量工作中抽身，转为现场服务和非油品经营，兼职便利店主管、发卡充值人员，变一人一岗为一人多岗，实现了新增业务不增人员的目标，有效地控制了人工成本。

精细服务促进销售

信息化提高了服务水平，提升了竞争力。批发上，可以利用系统及时查询各类客户的用油规律和消费需求规律，对客户进行细分，量身定做服务方式，提高营销精确度和服务效率。零售上，更好地服务零售客户，比如深层次跟进分析IC卡客户类型、用油明细账单、潜在需求，发挥IC卡的限制功能，帮助客户加强单位车辆管理，在各发卡网点和门户网站提供消费数据自助查询服务，方便客户对账等等。

贴心的服务受到客户的青睐，销量也随之不断提升。销售ERP系统、加油站管理系统、油库管理系统上线后，加油卡使用起来非常方便，而且功能很多，顾客非常愿意使用，大大促进了加油卡的销售。一季度末，该公司累计发行加油卡近26万张，刷卡营业额已占总营业额的11.5%，沉淀资金逾7000万元。

兖州五站在加油卡营销过程中注重向顾客多宣传加油卡的亮点，以加油卡的附加功能吸引客户，让用户了解持卡不仅能够在全国充值加油,而且具有限量加油、限品种加油、限车号加油等众多功能，从而打破了销售瓶颈,第一季度累计发卡948张，完成任务指标的326%。

青岛分公司瞄准岛城车行普遍开展“买车送油”这一活动特点，主动谋求合作，利用IC卡促销活动与车行、汽车4S店开展联合推介，车行每销售一部汽车，搭售一张中油IC卡。青岛22站在与青岛某汽车服务公司联合推介加油卡活动中实现发卡140张，首次充值金额为14万元。5月15日，青岛107站与青岛某汽车销售租赁公司洽谈联合推卡协议，开展买车送油卡活动，该汽车公司所赠油卡均在青岛分公司发卡网点办理，预计月办卡100～200张，充值额可达30万元。

面对激烈的市场竞争，如何洞察市场变化，制定应对方针，扩大效益？山东销售拿出了经营分析这一利器。5月初，淄博36站在做单笔交易量分析时，把前一阶段单笔交易量数据做汇总对比，结果发现了一个“规律”：每隔5天，单笔加油量就会出现一次明显下降。一分析原因，原来每隔5天正好是唐坊大集。找出了根源，加油站马上采取相应对策，每5天销量就下跌的“怪圈”消失了。不但使加油站找到了工作的盲点，而且发现了新的工作方法，提升了纯枪销量。

5月12日，笔者在山东销售4月份经营活动分析会现场看到，这个公司通过幻灯片演示当月与本年累计的各项主要经营数据。同时，通过对标分析各项指标，找出差距和管理中的薄弱环节，提出改进措施，并对影响经营的关键环节做专题分析。经营分析使山东销售尝到了甜头。1－4月份，这个公司成品油销售量、非油收入分别比预算增加12%，吨油商流费用比预算节约16%，销售形势持续好转。