易桃洋:“带头大哥”的责任和选择

文 冯 立

易桃洋:“带头大哥”的责任和选择

文 冯 立

第一次坐在易桃洋对面，身兼湖北省眼镜商会会长的他正在电话里帮当地一家小眼镜店开业安排相关事宜，放下电话，老易对记者摊了摊手：“没办法啊，都是朋友兄弟，人家找到你，能帮的当然要帮了。”轻描淡写中很有几分侠之大者的风范。

在湖北眼镜圈内，易桃洋无疑是大佬级的人物。人脉广，气场强，在晚辈当中镇得住场子，大家也都喜欢亲切地称他一声“老易”。老易喜欢帮忙，这在湖北眼镜圈里是出了名的，偶尔哪个小兄弟有事扛不住时，他肯定会站出来说两句公道话；当地很多中小眼镜店新开业，需要动用他的关系请当地领导亮亮相壮壮门面的，只要是朋友，不管做没做他的产品，他都会尽力张罗；老易喜欢喝酒，也能喝，喜欢侃，也能侃，所以采访他是一件很轻松的事。

老易热爱眼镜，也热爱这个圈子，正因如此，他现在过得幸福、充实，却并不轻松，除了省眼镜商会会长的身份会牵扯到他不少时间和精力，当下的市场环境决定了武汉时代光学眼镜公司正值发展的关键时期，凡事老易都得亲历亲为，怠慢不得。

武汉的眼镜批发市场，乃至整个华中地区市场在老易看来，用一句话总结，就是空间大，问题多。因为地区消费水平较高，抢蛋糕的人多，这就造成了曾经一段时间里，掠夺性开发成为一个很普遍的竞争手段。大家互相挤兑，互相攻击，这也造成了区域市场的局部失控——批发环节的成本越来越高，产品价格越卖越低，销量越大，利润越少；客户投诉不断，钻空子要政策的客户也越来越多……

讲到这里，老易有些激动，“这种典型的营销近视症肯定要不得，眼镜批发环节要发展、要健全，必须最大限度地杜绝饮鸠止渴的做法。我在这个行业待了这么久，看到这些东西尤其心痛。所以当时我提议大家都应该好好反思，该如何解决其间的冲突与争端，如何将工作的重点进行转换，从迅速开拓市场调整到解决冲突争端上来。”——对当时湖北曾经出现的这股恶性竞争赔本经营的歪风，作为省眼镜商会会长的老易，及时召开了商会会议，严肃地指出这种恶性竞争的严重后果，并以国家价格法、国家产品质量法、国家反不正当竞争法、国家消费者和经营者合法权益法去教育引导当地会员，希望大家今后诚实守信，文明经商。由于他严肃认真的劝导，这场不正之风被及时制止，当地眼镜市场逐步走向了规范化道路。

老易所说的“争端”，还有另一层，也就是目前地区批发商与厂商之间的“争端”。按照老易的定义，区域市场应该是地区批发商的，因为批发商对当地渠道、公共关系的发言权是摆在那里的。但现在不少厂商正在尝试逐步取代批发商的市场地位，削弱批发商的决策权，已经是当前批发流通环节中的一个普遍现象。双方难以就区域经营达成一致，在这种不协调的状态中进行合作，对立情绪的产生是必然的，其经营效果自然是大打折扣，看着双方各行其是，各自为政，对此，老易上上下下也没少从中斡旋做工作。在他看来，无论如何，批发商离不开厂商的产品，厂商也取代不了批发商的渠道优势，明智的做法还是应该加强双方的沟通，和谐发展，实现双赢。

另外，跟其他区域相比，华中地区的眼镜批发环节大体上还是保留着旧时形成的结构，也就是大众化营销占主流，大家通常都采用密集型分销的渠道模式，信奉客户数量与销售成正比。这也曾是比较让老易纠结的地方。市场一天天在成熟，过多的客户数量反而限制了销量的提升。但对一些并不优质的客户，由于方方面面的限制，又无法立马剥离，这就影响到了企业运营的效率，甚至可以说在发展过程中做了不少无用功。对此老易开始在反思，市场分得越来越细，对客户的选择以及产品和服务也要与之相适应，现在他已经着手“清理”。果断地终止了一些信誉记录较差的合同，同时也将旗下产品进行再次整合与重组。又在与零售商制定合同规范方面进行了进一步的修改和保障，严格明确了对产品价格的控制内容，另外对呆帐坏帐也作出了及时的清理，这些做法开始收到效果。如果说大多数传统眼镜批发商在营销与管理从粗放向集约化转型的关头，都比较容易因为缺乏现代管理营销知识被市场甩在身后，那么老易在这一点上可以说已经走到了前头。

虽然对当下市场不无担忧，但谈到未来，老易还是表现出了谨慎的乐观，“我认为眼镜批发商只要自己好好做，以后能吃多饱我不知道，但我相信这个饭碗是人家抢不走的。道理很简单，现在我们看一个企业的竞争优势有不同的角度，大家都会说研发优势、品牌优势、生产成本优势，但我想说，流通渠道也是一种优势，而且这种优势的价值在于，它是难以被模仿的，因为它广泛覆盖这个区域的目标消费者，是无法在短期内被复制的。”

肯定优势的同时，老易也客观地指出，“当眼镜市场进一步成熟后，消费者对眼镜品牌以及个性化产品的需求上升时，批发商中间环节的优势就可能会被削弱。因此，可以说目前国内不少眼镜批发商不错的生存状态也可能缘于市场长期需求旺盛的惯性所引发，未来的竞争到底是怎么样的，还要依赖于市场的变化来决定。”

很多眼镜批发商如今说到国际品牌和外资大鳄，多少都有些谈虎色变的味道，但老易对此有着自己的认识，“每年都有大量国际品牌和外企进入国内眼镜市场，国内眼镜市场也正在逐渐成为一个全球化的市场，在这个市场中也在进行着全球化的竞争。国际眼镜大鳄的相对优势明显集中在产品的研发与品牌影响力方面，但我们不要‘迷信’这些国外眼镜巨头，实际上在面对中国这样一个特殊环境的市场，他们也并不太会玩，因为他们熟悉和擅长的，还是在一个已经成熟化的市场中进行运作，而在这里，我们都不得不承认，国内眼镜市场，还不是一个成熟的市场。”

老易接着向记者分析，“拿湖北市场来说，当地的眼镜消费者逐渐走向成熟也是从这两三年开始的，上世纪80年代直到本世纪初，普通老百姓由于对验光配镜知识和产品知识了解不多，大多数人主要还是由销售人员引导。同时，由于早年本地眼镜店数量少，产品款式也少，所以消费者没有太大的选择余地。在这样一个时期，应该说市场一直是处在一种满足需求的阶段，基本上需求是不用拉动的。这个阶段的特点就是销售力要大于市场力，也就是说，满足市场需求主要是依靠中间的流通环节，因此，需求越大，中间流通环节的优势也就越大。这两年，随着消费能力的不断提高和行业竞争的激烈，虽然在武汉这样的省会级城市可能会出现某些眼镜产品在一定程度上的饱和，但在当地其他一些中小城市以及农村市场，需求仍然还是旺盛的。在国内，地域宽广、各地的文化差异这么大，加上消费者对需求方式的融合，这些都对国际巨头们是巨大的挑战。换句话说，无论你多厉害，下雨了，你也要打伞。所以他们必须根据国内市场的特殊环境，做相应的营销策略的改变，而这种改变，不是一两年就能完成的。所以我们做批发的，都要坚定信心，好好去做，一定不要自己吓自己。”

采访近尾声，老易不忘提及作为批发商安身立命的本分，那就是真诚和诚信。“真诚是连接彼此心灵的桥梁，而真诚的深度决定桥梁的宽度、长度、硬度。而诚信就是商家获得广大客户长久信赖、尊重的法宝。”——这也是老易从商多年来，始终遵循和践行的不二原则。