学会傲然 学会绽放

高玉冰

学会傲然 学会绽放

高玉冰

一接到采访杜娜的任务，脑海里就浮现出2008年三亚第3届中国眼镜零售业高峰论坛上那个高个子、长卷发的时尚女子模样；在搜集洛阳金冠眼镜公司的相关资料时看到：自1997年成立至今，洛阳金冠眼镜在河南省内已开了15家分店，先后获得 “河南省规范化配镜一级店”、“洛阳市诚信单位”、“洛阳市明星企业”等一系列荣誉；同时，杜娜作为河南省眼镜协会副会长，头顶着洛阳市优秀青年、洛阳市工商联常委、河南省

优秀三八红旗手等多项桂冠……

如杜娜夫妇一般，夫妻二人一起开店创业者在全国各地为数众多，特别是在二三级城市，夫妻店更是眼镜零售经营模式中的主流。因此，杜娜及洛阳金冠的成长故事，绝对是业界同行们关注的一道风景。

在古都洛阳，面对面地交谈，印象逐渐清晰，概念充满内涵。

冬日温暖的阳光里，徐徐泡上一壶普洱，那通透明亮的醇红轻染茶杯，杜娜轻抿一口，回忆在茶香 绕间缓缓流淌。随着与她聊天的不断深入，这个在事业、家庭双重成功的女子身上从内向外透出的那股劲儿，让记者暗惊。这股劲与其说是杜娜的成功秘诀，倒不如看作支撑起她个人内心世界的一股“精气神”——勤于学习、处处用心，爱琢磨、敢创新。

■ “我其实是一个争强好胜的人。小时候在家是，长大后出来创业也是。我总爱问一句，别人能做得好的，为什么我不能？”

生于河南的杜娜从小就是一个乐观开朗、坚强独立的姑娘。20岁那年她偶然地应聘到许昌一家眼镜店上班，认识了后来的丈夫李恭金。一向沉默少语的李恭金很快就被天性乐观、活泼开朗的杜娜所吸引，随着俩人每天同在一个店里工作，渐渐地杜娜也发现了李恭金身上的优点：踏实能干、吃苦耐劳、心眼实诚，对待每一个顾客都诚心诚意，绝不欺哄。这可不就是一个值得信赖的好男人吗？杜娜欣然接受了这个无比真诚的男人。婚后，杜娜与李恭金商量着，不如自己单独出来开个眼镜店。于是还顾不上新婚燕尔的甜蜜，俩人当下就决定一起到洛阳创业，开一家自己的眼镜店。

1997年，承载了中国人太多记忆的一年，也是杜娜终生难忘的一年。赤手空拳来到洛阳开店，人脉、地盘一切从零开始，但年轻好胜的杜娜对此并无畏惧。从租门脸、搞装修、招人员到进货上柜，开门迎客，筹备开店的每一件事情她都亲力亲为。6月28日，洛阳金冠眼镜金谷园路店开业了！它在杜娜夫妇心目中就是婚后生活的第一个宝贝结晶，尽管那时她刚结婚还没有小孩，但杜娜已经感受到了一种前所未有的、视若心头肉般的疼爱，她将自己的全部身心都倾注在这个店铺的打理上，日子过得充实而欢快。“其实，那时的我心里想得可简单了，就是想到别人能开店自己也能行。店开起来以后，我每天都过得美滋滋的。走到哪里都是听到人们的一片赞美之词，什么年轻漂亮、聪明能干的一大堆。白天与三四个店员一起上班，大家年纪也差不多，嘻嘻哈哈地也谈不上啥管理。营业结束后就住在店后的隔屋里。创业的头几年里，我还真过得蛮知足的。要不是后来受到的那次强烈刺激，还不一定有决心一定要开分店哩。”杜娜的声音里犹带着当年创业时的兴奋与甜蜜，并一路陪同记者来到了洛阳金冠眼镜金谷园路店，看她最早的一个“宝贝孩子”。

一条笔直宽阔的马路两旁是高挺的梧桐树，淡黄的树叶沙沙地踩在脚下，抬眼看金冠眼镜店的外观与周边是入调而时尚的。今天的这家店已经跟当年不可同日而语了——长达几十米的外脸门头十分大气，“洛阳金冠”的手写字体苍劲有力，形成了金冠眼镜店统一的外在标识。漂亮的外观加上国际精品店+旗舰店的定位使金谷园路店历经12年的发展而焕发出新的青春活力。

对于金谷园路店，杜娜别有一番感情。当年齐心协力顺利开店以后，由于店址方便、服务到位、产品齐全，再加上杜娜爽朗率真的为人，很快就受到了周边消费者的认可，生意越来越好。而一场突如其来的拆迁改造，改变了她的经营理念和发展轨迹。

2001年，一位新调入洛阳的市长开始大刀阔斧地对城市面貌进行改造，金谷园路店所在的街道也列入了拆迁改造范围之中。“一接到店面拆迁的通知，我整个人都呆掉了。这么大一个店，怎能说没有就没有了？”杜娜捏着那一纸拆迁改造通知书，杵在原地愣了半晌。“我的客人们怎么办？往后可要他们上哪儿再找洛阳金冠配眼镜呢？难不成，在洛阳市打拼了三四年的光景，竟因为城市规划建设、店铺拆迁，而使洛阳金冠的字号转眼就没有了吗？好在那时金冠在玻璃厂那边已开了一个分店，但分店才刚开业，脚跟尚未站稳，大部分客源还是在老店这边。幸好还有一个分店啊，不然金冠可不转眼就消失在消费者的眼前了吗？”从那一刻起，杜娜在心底就坚定了开分店的决心，她要在几年内将洛阳金冠眼镜店开遍洛阳的各个城区，从今往后不管城市如何规划、拆迁、改造，洛阳金冠的字号都要始终立于洛阳市民的眼前，存于洛阳市民的心中。

2001年的冬天来得似乎特别地早、特别地寒，那时已经身怀六甲的杜娜还犹自强作镇定地指挥着店员们搬运、收捡，陆续将小店的货物转到一个临时的门店。当天空洒下那年的第一场冻雨，当铁制卷闸门哗啦啦地放下关紧，除了李恭金，谁也没有留意到素来好强的杜娜悄然侧身，别过脸偷偷抹去的那颗泪滴。“面包会有的，店也会有的，而且还会是更好的。”李恭金伸过温暖的手拉着杜娜，对她轻声说道。这句话既是对妻子杜娜的一个温柔抚慰，也是夫妻同心，携手共进的一句誓言。

洛阳金冠金谷园路店大气的外观

杜娜与丈夫李恭金携手一起参加本刊组织的青年才俊论坛

■ “如果我们能时时刻刻都在学习，从观察、聆听、注视和行动中学习，那么你会发现，学习就是不断进取。”

立下志愿的杜娜知道经营管理一个眼镜店跟经营多间连锁店有着截然不同的难度系数，她明白自己还有所欠缺。她首先将求救的目光转向了书本。她从书店买回大量的书籍狂补苦啃，时至今日，在她的家里、办公室桌上总是摆放着各类经营管理、销售心理等书。书本知识大多是一种概念性、理论化的东西，它虽能开启心智，强化思维，但在实际的零售经营活动中遇到的困难和瓶颈，却难以从书本中找到现成、适用的答案。杜娜将求知的触角延伸得更远、更广——2003年，她只身飞往上海报名当时全国名躁一时的汇才培训班。在班上，她是年龄最小的一个，新颖的教学、别样的互动让她全身心地投入并着迷。这次培训完全地打开了杜娜的心扉，“学习是一生的事，学习是从你自己开启。”老师的话深深地印在了她的脑海中。在课上，杜娜第一次进行了自我价值的分析和判断——我是谁？我想要什么？我该怎么做？

回来后，杜娜清晰地认清了企业自身的现状和接下来的发展方向——作为河南省第二大城市的洛阳，当时有600多万人口，仅以牡丹、龙门石窟、白马寺等形成的旅游经济年总产值近10亿元，而当时的眼镜零售市场仅有1家做得较大也较久的店号，市场容量远未饱和，洛阳金冠还大有发展空间！2003年，杜娜决定聘请上海某专业管理咨询公司来金冠进行一年期的坐镇指导。这家公司在一定程度上帮助洛阳金冠在一开始走上连锁经营时就形成了一套较为规范的运作机制。“而在此之前，公司甚至在组织架构、人员管理上都显得颇为混乱。”今天的杜娜认可了当年这个决定的正确性，同时她也清晰地记得在聘请管理公司之前的反复思量：“毕竟这是一笔不小的费用啊，对当时的中小眼镜店来说还是比较超前的。”2005年，杜娜又做了一个正确的决定，那就是全力推进洛阳金冠公司通过国家方圆委《ISO9001:2001国际质量体系认证》，实现与国际接轨。这在当时的洛阳眼镜行业里也属领先。同时，洛阳金冠公司还从法国、德国、日本引进了世界一流品牌的全套进口验光设备，检测屈光度数的全自动电脑验光仪、综合验光仪、投影仪、配戴隐形眼镜所需的曲率仪、裂隙灯显微镜以及焦度仪、磨边机等加工设备。不说别的，单是从费用上来看，也是一笔不小的投入。杜娜说，那几年为了加强管理、练好内功、夯实基础，公司几乎将利润的7成都投向了学习建设。

为什么不断投入，在发展壮大之路上如此义无反顾？杜娜提到了一个词“好胜”——她忘不了2002年的北京眼镜展会上，她好奇地走到某国际品牌代理商的展位前，被其婉拒——我们只接待持有邀请函的客户。再一看，手持邀请函而进去的零售商们个个脸上似乎有些许的得意与骄傲。

她也忘不了在洛阳金冠的成长过程中，在与国内某品牌经销商谈业务时，对方一听她的店名时的不屑与嘲弄，你能做得了多少？你跟XX公司的店能有得一比吗？

更促使她奋进的是，每次一走出洛阳，跟业界同行们的接触，从大家的交谈中，看到其他城市和地区做得优秀的眼镜零售企业，她强烈地感受到别人的成长带给自己的不小刺激。

一次次的刺激激发了杜娜的好胜心。有那么一段时间里，杜娜最爱在夜深人静时，把白天遇到的人、听到的话、做过的事情在脑海中一一回放，从中过滤出有价值的信息，吸纳、变通并为已所用。渐渐地，她的眼、耳、鼻、手乃至整个全身似乎延伸出无数的触须，灵敏地探向行业内外，搜寻着一切有用的价值信息并运用到实际的工作中。

平时只要有时间，她最喜欢跟李恭金一起开着车在洛阳市区里转。随着洛阳城市的不断发展，许多街道都变了模样，合适开店的门面也许就在其中，他们两人穿行在城市中总是一边看着街道的变化，一边讨论、观察并发现着，一旦看准时机，就立马出击。由于平时两人在车上的时间较多，杜娜还花了3000多元在车上装载了一套DVD可视音响，在车上也经常播放起管理培训类的课程，两人一起听一起讨论，不放过任何一个学习的时机。

杜娜喜欢逛街，除了爱美扮靓，她更陶醉于在逛街看店时，用心欣赏商场里品牌的陈列摆放和各款时尚新装的上市。除了不断提高自己的审美情趣和保持与当下流行时尚的同步，杜娜更是从百货商场对会员的“宠爱”上找到了灵感。经过一番斟酌，洛阳金冠也推出了自己的会员积分管理制。凡在洛阳金冠各家连锁店消费的顾客，都可以凭会员卡进行消费积分，当积分累积到某个额度时就会有相应的礼品赠送。对于许多消费者来说，眼镜消费的积分奖励还是颇为新奇，有会员卡的消费者自然就成了洛阳金冠的活广告。如果身边有家人、朋友需要配眼镜，会员当然会很乐意地介绍到金冠来配镜，一起共享积分。

杜娜特别感谢受邀参加中国眼镜科技杂志社举办的各类论坛与活动，让她有了与全国各地的业界佼佼者交流学习的机会。从2008年的中国眼镜零售业高峰论坛到2009年的中国眼镜行业青年才俊论坛，杜娜都欣喜地与同行们尽情交流，与业内同行们一起分享、学习。

杜娜对行业内的学习和交流机会格外珍惜，行走中，她愈发清楚地知道自己想要的是一家什么样的企业。百年诚信、品牌经营、社会良知、市场效益，这些理念缓缓地流过她的心间，洛阳金冠的模样渐渐出落成形。

从2006年起，金冠公司连续4年冠名赞助“金冠眼镜”杯汽车模特大赛。随着大赛的规格不断上升，再加上吸引了不少当地媒体的强烈关注，金冠公司取得了很好的社会效应。当靓丽的模特们戴上金冠公司的时尚太阳镜在洛阳城里闪亮登场时，灿烂的阳光下，爱美也贪靓的杜娜由衷地笑了。参赛的模特们戴上太阳镜后显得更加青春靓丽、气质动人，而金冠公司引领时尚潮流的企业形象也深入当地消费者的心中。

2008年5月12日四川汶川大地震后，金冠眼镜除了捐款还发起了“旧书换眼镜”活动——任何内容完整，不影响阅读的闲置书本，都可以到金冠眼镜各连锁店换取眼镜，然后由金冠公司将书本送达灾区。同年，洛阳金冠赞助了市教育局举办的“金冠杯”洛阳市未成人年自护知识竞赛决赛，印发了2万册《未成年人自护手册》并组织中小学生学习，帮助少年儿童学习掌握如何防范火灾、地震、雷电、网瘾、食物中毒、交通事故等危害，以及怎样更好地维护人身安全和身心健康。

2008年，洛阳市红十字会正式将近视弱视康复训练中心授予洛阳金冠眼镜店。在此之前，该康复中心已经为3000多名近视弱视儿童免费提供了一系列的配套治疗训练。目前已有1000多名近视、弱视儿童视力恢复正常，2000名孩子视力有明显提高。

另外，洛阳金冠眼镜近年来还推出了800免费咨询电话、十大免费服务、建立普及爱眼知识的爱眼专家网站、引进电脑管理系统，为每位客户建立个人档案，提供终身专业服务，每年还投入一定资金在各媒体上进行爱眼、护眼的公益知识宣传，帮助更多的消费者懂得如何保护双眼。

可以说，经过12年的学习与观察，杜娜已经明白自己的企业应该朝着怎样的方向前行。接下来她更需要的是，金冠全体员工的一起奋进。

■ “如果每个员工都能快乐工作，我会很开心；如果每个员工都在快乐中得到成长，我会更开心。”

2008～2009年间，洛阳金冠眼镜一口气在洛阳市区的繁华商圈里开了3家连锁店。随着连锁店的提速，最让人头痛的就是人员的配置与管理。“我的开心就在于能让每个员工快乐工作，如果员工能在快乐中成长、进步，我会更开心。”杜娜的话并非虚言，金冠公司以平均年超过10万元的培训费给员工们提供了一次又一次的学习机会。大量的培训使金冠公司员工的素质水平不断提升。

在提高专业技能方面，洛阳金冠多年来先后派出几十人次前往上海、天津等地学习眼视光技术，目前已拥有注册专业验光、加工技师40余名，建立起有多名国家中、高级注册验光师和技师的强大专业阵容，其中，国家高级职称的验光师、眼科医师6人，从业人员专业化程度不断提高。

在员工管理方面，杜娜经常组织员工进行内部交流学习。但凡杜娜自己看过后觉得有收获的书与碟，总是第一时间传给各个店长，由店长组织员工们一起学习、讨论。几年下来，全公司员工读过的书与看过的碟片累计超过200册（个），几乎平均每周就有新的内容，学习范围包括管理、励志、销售技巧与心理等等。

在团队建设方面，洛阳金冠于2009年组织了几十名员工参加了“志诚极限·魔鬼训练营”。从训练营回来的店员们，亲身体会到吃苦耐劳、团队合作的重要性。参训的照片与心得张贴在各分店的宣传墙上，对所有员工来说也是一种无形的鼓舞力量。

洛阳金冠眼镜总店店长卢艳莉告诉记者，她2003年进入金冠公司，从一个普通的营业员做到今天的店长，公司为她的成长提供了数不胜数的学习与培训。“如果没有这些学习，根本不可能有我的今天。可以说，在杜总的带领下，全公司的员工都养成了学习的习惯，团队也更加团结向上！”卢店长的语气里流露出一种对杜娜近乎虔诚的崇拜，她告诉记者，她看到参训回来的同事们工作变得更积极更主动了。此次训练让员工们对自己、对工作都有了更高层次的认识，从真正意义上提升了金冠管理团队的合作意识、决策意识、领导意识和管理能力。

杜娜与会员、员工共庆12周年生日

让我们把时间回溯到2009年6月28日——洛阳金冠12周年生日的这一天。洛阳金冠眼镜会员及其家属们受邀来到生日答谢会。对于宴请会员我们并不陌生，但对于邀请会员家属的创意，给大家带来的何止惊喜。那一刻，她，轻轻吹熄12支生日蜡烛；她，双手合十低首祈福许愿；她，与员工手拉手向客户致以谢意；她，带着辛苦的员工散会后烧烤庆祝……而当这一切的喧嚣渐次走远，那一夜的兴奋绵延至今。杜娜说，未来的路还很长，我的心充满感恩，在感恩中继续学习，不断前行。

每个生命都有无数种可能，每时每刻都面临无数种选择。飞得越高，视野才越广越远，才能看清每种选择，才能发现自己心中真正的梦想、渴望与激情。在挥别洛阳的那一刹那，记者不禁有些感叹：杜娜的今天，绝非偶然或运气。科学管理之父泰勒说过“我时刻盼望自己多学一点东西，我常为自己见闻有限而感到不足。”大师的话体现了一种学习的主动性和紧迫感，而在杜娜的身上，记者如此近距离地感知到了它。

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销售类：《你的降落伞是什么颜色》、《亿万富豪行销周末》

管理类：《高效率人士的七个习惯》、《奥巴马制胜的营销密码》

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［杜娜学过的课程］

上海·汇才培训、陈安之国际特训

北京·金口财公众演讲力表达营

洛阳·北京清华大学EMBA课程（在读）、安东尼·罗宾《团队的力量》

个性率真，爽朗大气的杜娜