常州天合逆市“跳级”

2008年1月,曾在美国资本市场打拼十多年的王士连加盟常州天合光能有限公司(以下简称“常州天合”),当时公司股价是30多美元,市值7亿多美元,不到中国光伏产业龙头老大的1/8。

2008年下半年,席卷全球的金融危机爆发,王士连临危受命,出任CFO一职。2008年第四季度,常州天合已成为中国光伏行业的领跑者。

两年过去了,常州天合市值不降反升,超过19亿美元,甚至一度走高至20亿美元,市值排名全球第二位。而在此期间,当日的“大哥”市值缩水到17亿美元,就连如今排名第一的美国第一太阳能公司(First Solar),市值也从180亿美元,缩至110亿美元。

在王士连看来,CFO的市值管理工作主要分为四部分:提高公司经营业绩、确定未来发展策略、做好资本市场沟通、增加沟通的透明度。做好这四项工作,公司财富增值是自然而然的事情。

提高公司经营业绩

“公司经营业绩,也就是基本面,包括销售收入、毛利润、净利润、现金流等,是市值管理的基础。”王士连说。

常州天合想要“升级”,甚至“跳级”,提高经营业绩是第一步,公司从成本战略、质量战略、品牌战略三方面入手,迅速提高了核心竞争力。

2008年初,常州天合通过提高成品率、整合采购供应链等方式,降低产品成本,至2009年第三季度,公司的净利润已经达到全球首位。此后,每个季度仍在提高,在成本方面,与竞争对手的差距越拉越大。“成本领先者,就是我们的核心竞争力。”王士连说。

光伏产品的使用周期通常要达到25年,因此,高质量、可持续、稳定性,是常州天合对自己提出的第二个战略要求。公司建立了综合型的质量检测中心,确保生产过程及终端产品的质量检测。2009年,德国TUV检测中心及澳大利亚国家实验室分别对市场上的光伏产品做质量检测,常州天合在功率输出的稳定性上,均排名第二。

品牌战略则为常州天合未来的成长性提供了保证。光伏产业是一个受政策面影响比较大的产业,国家补贴政策可以直接影响销售量和销售收入。为了分散风险,常州天合建立了庞大的销售网络,将自己的产品推向22个国家。他们在欧洲、北美等建立区域总部,并在16个国家雇佣当地销售人员。这样,当某一个国家政策变动,对整个销售市场的影响就相对变小,市场稳定性增加。在增大市场份额的同时,也提供了稳定的增值服务,品牌效率和满意度都随之提升。

加强资本市场沟通

“酒香也怕巷子深”。有好的经营业绩是不够的,重要的是要将你的成绩及时告知现在及潜在的投资者,让价值反映成市值。

王士连说:“我们经常做路演,因为在纽约上市,所以常常要到华尔街和投资人、分析师面对面地沟通,解释公司策略,让他们感知到公司的核心竞争力和未来的成长空间。”

王士连认为,投资人关系管理要把握三个重点:一是现有投资人的稳定性;二是新投资人的介入;三是投资人结构管理。其中,保证现有投资人稳定性和吸引新的投资人方面,必须靠有效和合规的沟通。

首先,要为投资人和分析师提出预期,让他们了解预期业绩的增长幅度和增长点,同时,要管理好这个预期,尽量让最后的财务数字超过既定目标。反馈在分析师的预期模型里,每一季度市值的增长都要超过它的目标价格。

其次,在策略管理方面,要让对方清楚未来哪些地方有增长空间,你会在哪些地方投资,会带来什么样的收益。

再次,在市场好的情况下固然要沟通,在市场不好的情况下,更不能回避问题,要向投资人和分析师说明准确、全面的情况,要考虑对方的反应,尽量不要因为沟通不畅,让对方面临意外情况。

最后,要有经常性的报道和公告。报道要合规,不能为了把股价拉高做有明显倾向性的报道。公告要建立长期机制,无论是签订合同还是调整战略,都要告知对方。在决策方面,要给投资人预留策略调整和风险防范的空间。

此外,要不断增加投资人,增加分析师的数量。“分析师是投资人和公司之间的纽带,如果分析师多,影响面自然就大。分析师不仅要出具报告,还会将公司划分等级,包括买入、持有、卖出等。目前我们面对的26个投资机构的分析师中,有88%将我们列入排位最高的‘买入等级。而在国内,这个比例一般是30%左右。”王士连特别提醒,要帮分析师建立一个准确的方向,便于对方建立模型,但绝对不能违规,这就需要CFO具备一定的经验和技巧。

优化投资人结构

在美国,股票的投资人基本有对冲基金、机构投资者、散户等。其中,对冲基金比较喜欢短线操作;机构投资者偏好长线,他们轻易不投资,一旦投资,金额就会非常大,并且投资很有选择性,在一个国家、一个行业通常只选一两家进行投资;散户无论长短,数量都不是很多,对股价的影响可以忽略。这就造成一个结果:如果对冲基金持股过多,股价的波动就比较大,稳定性就差;如果全是机构投资者,长期稳定型固然有了保证,但换手率即流动性就会很低。因此,优化投资人结构,是市值管理的重要环节。

常州天合成立之初,投资人以对冲基金为主,大的机构投资者几乎没有。王士连出任CFO后,立刻将优化投资人结构、增加大的机构投资者作为工作重点。他们对投资人的进出进行追踪,分析市场对公司的看法,然后将公司的故事和策略梳理清楚,确定了公司的成长空间和利润增长空间,尽量和机构投资者一对一地面谈,取得对方的信任。

2008年9月,王士连开始了他出任CFO后的第一次路演,有两家国际著名机构投资者迅速持有了常州天合的股票;11月,第二次路演开始,又有几家著名机构投资者跟进。“我谈了400多家,大的、偏好能源投资的,我全谈了。不仅要吸引他们投资,还监控投资人的进出货状况,进行针对性分析。每次路演,我都尽量保证一对一面谈,从早上8点到晚上6点,我的行程会被排得满满的,每位投资人一个小时,连吃饭时间都不放过。”

目前,常州天合的机构投资者占70%~80%,同时拥有一定量的对冲基金投资人,这样,既保证了股价的长期稳定,也保证了流动性和成长空间。

通过科学、有效、合规的市值管理,常州天合的财富迅速增长,仅在2009年,市值涨幅就达到220%,成为全球光伏企业增幅之首。