小散罐托起内丘散装水泥大市场

邢台市散装水泥办公室

2008年，邢台市散装水泥供应量281.36万吨，散装率44.25%，在河北省名列前茅。这对于GDP和人均收入落后全省的邢台来说是一个了不起的成绩。这些成绩的取得是和省散办的正确领导和大力支持，和邢台全市散装水泥战线的同志们的努力分不开的。

榜样的力量是无穷的，邢台发散应以内丘中联水泥为榜样。走进全国散装水泥示范县河北省内丘县，有一道靓丽的风景线，让你随处可见，在县城交通岗楼上“散装水泥绿色通道”的指示牌赫然醒目；在通往村镇的公路上，一辆辆拉着小散罐的拖拉机排成长龙；在农村建房的施工现场，总有一两个邢台中联子岩水泥有限公司的小散罐停放在那里，农民正在使用物美价廉的散装水泥。1998年5月，时任国务院副总理的吴邦国曾对此给予很高评价。他指出：河北、山东等地的建材销售企业，扶持个体经营户在农村建立了6000多个散装水泥罐，方便农民随用随买，开拓和扩大了农村水泥市场，这些经验要进一步总结和推广。

在上个世纪80年代末90年代初，邢台市散办成立之初就制定了发展散装水泥的总思路：以点带面，进而形成全市发散的总格局。首先确定内丘中联水泥为重点支持对象，在资金和政策方面给予扶持，先后提供散装水泥专项资金48万元用于设施设备的改造。在内丘经验的影响下，邢台散装水泥工作逐步迈入了稳步发展的快车道，先后有金牛能源水泥、奎山冀东水泥、金隆水泥等进入了发展散装水泥的前列，河北省内丘县被国家命名为“全国散装水泥示范县”。现就内丘中联水泥推散的一些做法和体会介绍如下：

一、探索出一条适合中国国情、具有地方特色的发散之路

首先，邢台市散办和企业对农村推散加大宣传力度，向农民朋友讲清楚使用散装水泥的好处。一是产品质量有保证。企业承诺散装水泥保证是正品，如果出现质量问题厂家负一切责任，使他们消除了后顾之忧。二是让农民朋友算好经济帐。在质量保证的情况下，使用散装水泥可节省一定的包装费用。三是利于环保。减少了破损的水泥袋随风漂流对环境造成的污染。四是快捷方便。只要用户办好手续，厂家负责拉运，而且是24小时送货上门，做到了不误工时，减少了因盖房、修路等拉运水泥的麻烦和阴雨天苫盖问题。五是完善了售后服务。不管是商家大户，还是市井人家，厂家始终把售前、售中、售后“三服务”落到实处。

第二个方面就是抓好普及和推广。邢台市散办和企业研究把农村联产承包责任制这一成功的改革经验“嫁接”到企业发展散装水泥事业当中。我们认为农村改革之所以成功，是因为农民朋友得到了实实在在的好处。而作为企业如何使自己的产品让农民朋友认可，通过使用散装水泥使他们得到更大的实惠呢?一是认识到位，起步就早、行动就快。1991年，内丘中联投资3800万元筹建二分厂两条φ2.9 X 10m立窑生产线，在资金十分紧张的情况下，硬是挤出10万元建仓储、购买运输工具。实现了年5000吨发散量，创效益15万元。在尝到了发展散装水泥的甜头之后，更加坚定了内丘中联发展散装水泥的信心，并从战略的高度提出“要吃散装饭”的远大目标。1992年，内丘中联又出资30万元作为发展散装水泥的专项资金，边设计、边施工，狠抓发散设施的配套建设。由原来6个容量30吨散装水泥储存仓增加到16个，散装水泥挂车由2部增加到6部，拖拉机牵引罐增加到100多台套，1992年，发散量突破万吨。截止2008年，邢台市散办支持中联子岩散装水泥专项资金48万元，充分利用散装水泥专项资金的杠杆作用，以小资金带动大投入，推动散装水泥事业的快速发展。企业也投资400多万元共发展小拖拉机散装水泥运输队9个；小型拖拉机及小散罐由原来的100多台套增加到1000多台套；中型拖拉机及散装水泥专用车也增加到200台套；移动散装仓增加到100多个，年发散能力由原来的10万吨，增加到90万吨。现在，供应农村市场的小散罐上都喷上了中联子岩统一的广告语，小拖拉机拉着小散罐成为公司流动的活广告。二是造声势。内丘中联利用当地庙会组织了100多辆散装水泥汽车、拖拉机结队开到县城的主要街道及京广公路上进行宣传。让农民朋友真正认识散装水泥，接受散装水泥，使用散装水泥，让领导重视散装水泥，支持散装水泥发展。同时，在县城开设了散装水泥绿色通道。三是把经营搞活、把生意做大。在打开当地散装水泥市场以后，内丘中联又把市场扩展到其他县、市、区，发起战略总攻势。他们不仅把小拖牵引罐在30公里以内县、市、区铺开，而且把散装水泥汽车放在150公里半径内的竞争市场，扩大市场占有率，大力推进农村发散工作。

二、发展散装水泥事业要有一个好的管理体制和运行机制

在散装水泥起步发展期，在河北省散办的正确指导下，邢台市散办和内丘中联共同研究制定以农民朋友为主、以小拖运输和销售“一条龙”的管理办法。在农民盖房、兴修水利、桥梁建设、水泥预制件厂使用散装水泥已经普及的情况下，该公司散装水泥运输仍是计划管理，经常处于不能满足用户需求的状态。这就给他们提出了“全社会都来关心支持散装水泥”的问题。作为企业不可能把大量的人力、物力、财力放在购置散装水泥设施上，必须要掀起一场“散装闹革命”的“群众运动”。因此，内丘中联有了以下做法：

一是出台优惠政策，一切围绕“三农”转。他们规定，农民朋友自己建散装水泥储存仓、水泥罐，企业给予一定补助，在社会上产生了强烈的共鸣。一些较大的水泥预制件厂和有经济实力的个体户纷纷自己投资，购买运输车辆，建储存罐。巨鹿县小吕宅村农民杨庭印每年销售企业散装水泥在2000吨以上。周围十里八乡的农民说，这样灵活的经营方式，给我们带来了极大的方便。鉴于这几年“村村通工程”发展十分迅速，由于小拖吨位小不能满足需要，企业又及时出台了支持社会购买大型散装水泥专用车的政策。个人到银行贷款买车，企业可以提供企业资产抵押或担保，到银行贷不到款的，企业可给予车辆价值50%的资金支持，条件是收取一定利率。一些有经济头脑的人纷纷提出申请，内丘中联停薪留职人员于根常同志原来自购了两部货运汽车，当他知道情况后，自己就卖掉了货车，投资60万元买了两部单容量为60吨的散装水泥专用车。按照规定的政策，内丘中联给予了他48万元的资金支持。但也有一个条件，必须印上“CUCC中联水泥”字样。企业的做法概括起来就是：土洋结合、以挂养散、汽拖兼营、不断改进。呈现出以下好的势头。首先，农民朋友自己建了储存仓，厂方还给予一定的资金补助，既能满足自己使用，又可以销售；既是使用者，又成了水泥厂家的代销商，还可以从中赚取运输费和一定的差价。其次，增加了当地农民朋友的收入，使一些没技术、没手艺的农民朋友找到了挣钱的门路。最后，实现了“滚动式”发展，一辆辆散装车队就是一道靓丽的风景线，一传十，十传百，提升了社会效益，产生了极好的社会口碑，更重要的，促进了国家散装水泥事业的发展。

二是不断创新管理，好的管理机制，产生了好的效果。随着该企业散装水泥事业的快速发展，他们并没有陶醉，又大胆地提出了“散装国有变民营”的思路。对散装水泥事业不断进行改革，进一步拓宽农村使用散装水泥领域，将原有的100多台套散装水泥运输设备，通过县电视台让利给农民朋友，变国有为民营所有制，实行分离经营，发展以社会人员特别是以农民朋友为主的运输专业户、推散专业户、用散专业户。使近30名常年销售该企业散装水泥的专业户致了富，个人拥有资产几百万元、近千万元。员工侯爱民一家父子三人花了33万元，购买了公司80台(套)小拖罐，他本人管车辆跑运输，弟弟下农村跑市场，老父亲在家做后盾，散装水泥事业搞得红红火火。同时，在企业内部培养自己的经销商。多少年来，该公司没有销售应收款，没有三角债，一支支精良的散装水泥销售大军活跃在农村。由于企业在发展散装水泥上常年有革新，开拓农村市场政策对路，探索出了一条集国有生产、民营运输、个体经营的自主经营管理体系。主要表现在“六自”：即自由出入、自费销售、自愿结合、自主经营、自成体系、自然淘汰。

三是念好农村市场“经”，把实惠让给农民。在全国来讲，水泥厂家最多的当属河北，而邢台在河北也位于前列。这些年，随着国家基础建设步伐的加快，导致一些企业把利润的增长点纷纷涌向大城市、大工地，也就出现了激烈的市场竞争。多数企业已经到了保本销售，甚至是“拼成本”销售，基本没有利润可谈，给企业的发展带来了很大的冲击。面对残酷的市场竞争，内丘中联咬定农村发散，紧紧抓住农村这个大市场。首先，调整战略思路。他们认为，各水泥厂家如果“一窝蜂”都把利润的增长点瞄准大城市、大工地，损伤的只能是企业自己，因为群雄争霸，必有一伤，甚至是群伤群败。虽然农村市场使用量和大城市、大工地相比略少一些，但市场空间相对来说还是比较大的。虽然利润不高，但只要我们工作到位还是有钱可赚。把发展散装水泥的着眼点放在农村，非常符合党和国家的政策，也体现企业的社会责任。第二，树立农村也有大市场的观念。只要企业牢固树立了“农村也有市场、农村也有效益”的思想，同样，也就有了企业的一片天地。这里有两点，一是富裕起来的农民随着农村基础设施建设步伐加快，使用散装水泥也就有了更大的空间；二是农民购买散装水泥不用担心欠帐，货币回笼比较快，可以加快资金的使用率。第三，跟上形势的发展。发展农村散装水泥事业必须看准“火候”，准确判断农村的发展趋势，预测国家的“大旗”往那里摆，企业就向那里发展。