水利工程施工投标策略分析

王军

(襄樊市水利水电工程团，湖北襄樊441000)

投标是施工企业生产经营活动的一个关键环节，是企业综合实力的比拼，面对众多的水利建设项目，如果不加选择，一哄而上，全面撒网，对施工企业来说既不经济也不合理。唯有认清形势，把握机会，才能在激烈的市场竞争中得以生存和发展。

1 项目选择分析

选择是双向的，企业选项目，项目也选企业。目前，很多企业对国家投资的大中型项目很热衷，而对地方投资的中小型项目不大感兴趣，原因有3点:①国家投资能及时足额到位，而地方投资可能有缺口，施工单位通常要垫付资金，造成资金压力或资金周转不灵;②国家投资按定额规定计费，利润合理，而很多地方项目因为当地财政实力限制，设置的利润较低;③国家投资的大中型项目从上到下关注多、支持多，相关手续和周边协调问题较容易处理，而地方投资项目经常受到周边因素的干扰，施工单位难以处理。面对这些情况，施工企业在作出投标决策前，应综合考虑市场竞争态势、项目实际情况、收益期望值、企业自身优势及社会责任等因素。如果国家投资项目竞争激烈，而自身的优势又不明显，往往会劳而无功。而地方项目竞争相对温和，加之占据地利及人和优势，竞标成功的可能性相对较大，这时，不妨选择地方项目来竞标。当然了，实力雄厚的企业应当积极参与国家大型项目或国外项目的竞争，不断做大做强。企业生于斯，长于斯，当然有义务为地方、为国家经济社会发展做贡献。因此，一个企业要把经济效益与社会效益摆在同等重要的位置，不但要获得较好的经济利益，还要赢得良好的社会声誉，从而不断提高企业的硬实力和软实力。

从技术进步的角度看，如果不积极参与技术含量较高的项目，那么企业的技术和装备水平就会停滞不前。譬如，一个企业在土石方和混凝土施工方面技术高超，但基础处理方面的技术比较薄弱，那么不妨多参与基础处理项目的竞争，以此来弥补自身的不足。即使一个企业技术水平全面，掌握了众多领先的工艺和方法，也要敢于竞争，勇于探索，不断积累新经验和新方法，提高企业的核心竞争力，保持技术的先进性，这样一些“高、精、尖”项目才会主动选择你。

从企业全面发展的角度看，不管是成长中的中小企业，还是已经成熟的大型企业，都需要不断提高综合实力。譬如，某企业的水库、灌区工程业绩很多，经验很丰富，但是缺少水电站、堤防类施工业绩，那么不妨多参与水电站或堤防类项目的竞争。也许有人会说这岂不是拿自己的短处去和别人的长处拼，吃力不讨好。但了解木桶原理的人都知道，木桶装水的能力取决于最短的那根木板，同样，一个企业承接项目的能力和容量有多大，发展潜力和前景有多大，取决于构成企业综合实力的众多“木板”，包括施工业绩、施工技术、机械装备、人力资源、财务状况等。如果缺少某项施工业绩，必然会在业绩和技术方面留下短板，影响企业更广泛、更全面地参与市场竞争，因此，必须依靠选择性的竞标来提高自己的短板，争取全面发展。

2 报价对策探讨

投标报价虽然不是竞标成功的唯一因素，但往往是主要因素或关键因素。确定报价有两方面:①报多少，即确定总报价;②如何报，即如何使报价最优。

2.1 确定总报价的策略

确定总报价时经常用到3种策略:

2.1.1 低价策略

当企业施工任务不饱满时，为维持正常的运转可以主动降低利润率，争取低价中标。有时为了开拓新市场，或者是争夺自己缺少的施工业绩，可以采用低价策略，然后逐渐积累，以求长期发展。当企业志存长远，着眼未来时，不妨放弃当前的一些利益，低价中标后再来谋求后续发展。需要注意的是，运用低价策略有个基本原则，就是报价不能低于成本，否则，可能导致投标被拒绝。

2.1.2 高价策略

当企业施工任务饱满时，对于一些可投可不投的项目，可以采取高价策略，这样无论中标与否都不影响企业的生存。对于一些技术难度大、不确定性因素多、地质情况复杂、环境恶劣、危险性大、工期要求紧的项目，采取高价策略有助于运用经济手段来转移或降低企业承受的风险，减少在施工过程中可能遭受的损失。当施工企业在某方面的技术优势非常明显，有实力参与竞争的潜在对手少时，可以采取高价策略，争取以技术优势换取价格优势。

2.1.3 索赔策略

投标过程中，仔细研究招标文件和设计图纸，发现不合理之处和漏洞较多时，可以采取索赔策略。该策略往往配合低价策略使用，这就是通常所说的“低价中标，高价索赔”。中标后，利用合同条件的不合理之处和漏洞进行索赔。

2.2 如何报价

解决了报多少的问题，接下来就是在“如何报”的问题上动脑筋了，这里主要考虑2点:①资金的时间价值;②不均衡报价。

从进度计划的角度看，排在进度计划前面的项目，如土石方、临时工程等，可以适当提高单价，以减小早期资金压力，加快资金周转;排在进度计划后面的项目，如一般房屋建筑工程、装饰装修及安装工程等，其报价可以适当压低，尽可能避免资金时间价值的损失。当项目资金充足，预计拨款顺利时，可以在施工组织设计中对一部分项目加快施工进度，这部分项目可适当报高。处于时间节点上的项目，要考虑施工中出现工期延误时的赶工措施，报价可以高一些;非时间节点项目，报价可以采取正常水平或略微偏低一些。

从合同管理角度看，预计发生在施工前期的索赔项目，可以拟定一个较高的参考报价列入投标文件中，当索赔事件发生时，掌握单价上的主动。工程量大、技术简单的项目，报价可以低一些。施工过程中工程量可能会增加的项目，报价可以高一些;反之，报价可以低一些。工程量不明，要求报单价时，可以报高。计日工若计入总报价，不宜一律报高;若不计入总报价，则可以报高。

从项目划分角度看，主体工程、关键节点项目可以适当提高报价;其他项目可以压低报价。总价承包项目可报高一些，专业分包或指定分包项目的报价可以低一些。暂定项目或暂估价格中，一定要施工的部分可以高些;估计不会施工的部分可以低些。地上项目报价可以低些，地(水)下项目报价可以适当高些。

另外，招标人要求按增加方案报价或提出替代方案时，要判断方案实施的可能性大小，如果增加方案或替代方案实施的可能性大时，那么其报价水平可以高于原方案报价。反之，其报价水平应低于原方案报价。对建议方案的报价要根据自身条件的优劣，提出推荐理由，其报价一般不应高出原方案报价水平。在一些强制性条件少的BT、BOT项目中，或是招标文件同意投标单位列出优惠条件时，还可以据实附加一些优惠条件来争取中标。

当资金的时间价值与不均衡报价难以兼顾时，通常以不均衡报价为主，此时要认真权衡各单位工程、分部工程的报价，有时甚至要细化到主要单元工程或关键工序的报价，这样才能争取最大收益。

投标的过程不仅仅包括项目选择和投标报价两方面，还包括项目跟踪、信息收集、人员组织、财务支持、投标后评价等过程，但投标过程中的关键环节是项目选择和报价对策。没有合适的项目，空有策略也是无用武之地;有了合适的项目，不采取合适的策略，也可能事倍功半。

3 结束语

企业在作出投标决策前，要通盘考虑项目带来的预期收益和周边效益，不以投资额大小来判断，而以综合效益作为取舍标准。积极争取代表水利施工技术发展方向的新项目，探索和掌握新工法，保持技术上的领先和优势。面对市场和竞争态势的变化，结合自身的条件，及时调整对策。项目越少，内容越简单，越是要精打细算。大型工程、复杂工程要抓住其中的关键项目，考虑时间价值和不均衡报价，在项目报价和单价上多考量，争取最优结果。

［1］ 中国水利学会水利工程造价管理专业委员会.水利工程造价［M］.北京:中国计划出版社，2002.