企业应收账款管理中存在的问题与对策研究

○李保华 （中国辐射防护研究院 山西 太原 030006）

一、应收账款管理概述

1、应收账款的概念

应收账款是企业因销售商品、产品或提供劳务等业务而应向客户收取的款项，是企业的债权，企业拥有的在未来期间向对方收取相应货币资金或其他等价物的权利。

在市场竞争中，企业为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销售，向客户提供商品与劳务的赊销等信用业务。首先，赊销对于那些资金暂时有困难的买方，具有强大的诱惑力，通过赊销能够刺激其购买力，同时，对信誉好、实力强的客户提供赊销作为优惠条件，起到了稳定客户的作用，为保持长期稳定的客户关系提供了保障。对于买家来说，买家的购买力提高了，卖家的库存减少了，销售水平也得到了提升，从而提高了卖方的竞争力。赊销作为企业促销产品的重要手段之一，已越来越被广大企业所采用，这也成为了应收账款形成的主要原因，并且也已成为当代经济的基本特征。

2、应收账款管理的概念

应收账款管理就是如何制定科学合理的信用政策，管理好、利用好应收账款，以加强资金安全，提高资金使用效率，防范经营风险。应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。企业可以针对不同的情况，对逾期尚未付款的客户采用适当的收款政策收取应收账款。

在企业的财务管理中，应收账款管理的好坏，直接关系着企业的资金安全，进而影响企业的经营安全，因此应收账款管理被列为企业流动资产管理的重点。

二、应收账款管理存在的问题

1、应收账款管理目标有所偏重

很多企业为了达到完成经营利润、粉饰财务报表的目的，在商品销售尚未发生，劳务尚未提供就开具销售发票，确认收入实现，这种现象在年末最常见。例如，某企业在当年12月底开具销售发票，虚列应收账款500万元，而直到次年1月底才发出商品或者冲销上年所列的应收账款。同时，很多企业扩大市场占有率或保住残存的市场份额，以及绩效考核的需要，不考虑赊购方的信用状况，产生大量的应收账款，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫缴税款及垫付股东分红和费用，加速了企业的现金流出，占用了大量的流动资金，这样就使企业缺少流动资金，给正常的生产经营活动带来很多麻烦。这些行为直接影响到会计信息质量，偏离了应收账款设置的初衷，对应收账款的管理产生了很大的影响，给企业带来的危害是显而易见的。

2、内部控制机制不健全

经过研究，我们发现大部分企业在应收账款管理上出现的问题主要是如权责不明确、管理条款不完善等内部控制机制不健全问题。

（1）销售考核制度不合理

对于生产企业来讲，产品销售是企业能够存活的根本，因此企业竭尽一切努力开拓市场，抢占市场占有率。但是基于产品的周期理论，当某个产品已经发展到成熟期时，产品的市场占有率逐渐开始从高峰向低谷运行，这时也是同类产品市场竞争最激烈的时期。随后，产品逐渐被新的产品或其他产品替代，这个时候企业如果还是坚持此种产品进行大规模的生产，必然会形成产品滞销。为了促进销售，销售人员往往会选择增加应收账款的方式将产品卖出去，造成应收账款不断上升。而当前企业对销售部门和管理层的绩效考核制度设计不当，考核偏重销量和销售收入，忽视应收账款收回，使本应作为应收账款收回首选责任人的销售部门和销售人员不必为应收账款的收回担负责任。销售部门为实现自身利益的最大化，自然偏向销量、销售收入，轻视应收账款回收，销售与货款回笼脱钩。如果产品销售出去而资金不能收回，就犹如泼出去的水有去无回，企业就会陷入一种进退两难的境地，轻则是企业遭受坏账呆账的损失，重则会危及企业安全。

（2）信用政策存在缺失

赊销是以交易双方的商业信用为前提，应收账款的管理的有效性要求企业具备完备的信用政策。信用政策包括信用标准、信用条件、信用审查和收账政策。信用标准是企业认可客户信用要求的最低标准和企业对于可接受风险的基本判别标准，也是企业评价客户信用等级，决定是否给予客户信用的依据；信用条件是企业接受客户信用订单时所提出的信用期限、折扣期限等条件；收账政策是企业在遭遇客户违反信用条件、拖欠货款甚至拒付货款时应采取的政策与措施；信用审查，是企业在达成交易前，为保护交易安全，对客户资信情况进行适时、全面的调查和评估。但事实是，不少企业采取的却是充分授权的管理方式，销售人员在进行赊销时，对来往客户所进行的信用状况评估薄弱，信用政策缺失，行事随意、无据，尤其在客户赊销额度和信用期限问题上，多凭个人所好；未对客户资信情况进行全面调查和评估，盲目与之成交，轻易增加应收款风险。这种充分授权的管理方式，不仅导致销售人员的权力过大，不考虑货款的回笼，引发企业更多的呆账、坏账，而且容易滋生腐败，引发销售人员串通客户侵害企业利益，或侵占挪用企业应收账款获取一己私利。

（3）售后管理制度不力

售后管理也是企业应收账款管理不可缺少的重要环节。售后管理主要包括应收账款的及时核对清理、催收货款以及对客户信息的掌控。由于在经营过程中，货物与资金回收在时间和空间上存在差异，以及票据传递和记录之间存在着误差，因此在交易完成以后要及时、定期进行债权人和债务人之间的对账和账务清理，以便于做到债权债务关系明晰。但是很多企业尤其是民营企业没有做到定期与客户核对账目，对于在外的应收账款没有及时进行清理分析，也未及时确认坏账呆账，造成很多名存实亡的往来账款长期虚挂在账上，已作销账处理的往来款也未管理，账目混乱不清。有的虽然对了账，但出于对长期的合作关系考虑，仅停留于口头承诺，未形成合法有效的对账依据，给企业应收账款的回收留下后患。售后管理制度的不完善，造成收款责任不明确，货款催收不力，既给企业催促对方还款埋下了隐患，一旦遭遇客户变更危机，企业往往拿不出有力的方案和证据应对，同时也给徇私舞弊打开了方便之门。

三、解决应收账款管理存在的问题的对策建议

1、提升品牌竞争力，通过技术创新提高产品的市场占有率

产品是企业的灵魂，只要产品质量得到消费者的认可，能够满足广大消费者的满意才能在竞争中占据优势，单靠宽松的信用政策是不能解决根本问题的，因此企业必须加快技术创新，提供差异化产品，适时调整营销策略，提高产品质量，提升品牌竞争力，从根本上控制应收账款的产生。

2、建立完善的应收账款内部控制制度

（1）建立科学合理的绩效评价体系

企业的应收账款管理改善首先要求企业改变以销售业绩为单一评价指标的评价体系，建立以产品销售与资金回笼率相结合的科学合理的绩效评估体制。绩效评估指标是指引员工努力的方向，也是销售人员责无旁贷的责任。科学合理的绩效评价指标体系使得企业销售人员的业绩评价不仅仅是看他创造的销售额，还要结合和他所负责的销售业务挂钩的应收账款回收率、坏账确认率及账款回收速度等指标来综合评价。这样不仅充分调动了员工的积极性，同时也将应收账款的管理与产品销售结合起来，实现产品与资金回笼的双赢局面。

（2）引入客户信用管理机制

确立合理的客户信用管理机制首先要求建立专门的信用管理部门。对于大型企业尤其是国有大型企业应当建立专门的信用管理部门来加强企业的信用管理，以减少应收账款回收给企业带来的损失，对于一些规模很小、业务量不大的企业，我们没有必要设立专门部门，但应设立专门岗位。这些部门的主要职责是对客户的经营规模、资产、信用等方面进行详细的了解，制定企业的信用政策以及监督各部门信用政策执行情况。其次，建立客户信用评价制度。信用管理部门建立客户档案，对客户的信誉、偿债能力、财务状况、资信状况、担保等分别进行记录和全面分析、综合评价，并划分信用等级或评分，确定赊销额度。在实际操作中，信用管理部门可以通过查阅客户历史记录，检查其是否及时足额偿付账款，是否具有良好的偿债习惯，以及在可能的情况下，了解客户与其他企业的债务关系等确定其偿债信誉；通过检查客户的速动资产及其质量，了解其变现能力，进而确定其信用状况，偿债能力越强，应收账款回笼的机会就越大，发生坏账的可能性较小。

（3）建立完善的审批制度

销售人员按照公司制定的信用政策的不同标准来进行相应的赊销，这样就可以减少因为盲目扩大销售数额而产生应收账款收不回来的发生。赋予不同级别的员工不同金额与价格的审批权限，明确限定权限人员的每次最高赊销额、年度赊销总额和货款回笼期限。所有赊销业务，均须经过有审批资格的经办人员审核批准方可进行，并实行“谁审批谁负责”原则，各经办人员只能在各自的权限内审批，不得超越权限。

（4）加强售后管理

第一，针对不同客户实施追踪分析。信用管理部门必须对每个信用客户建立主要情况档案表，定期跟踪记录收款情况，随时进行应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化，记录不能按时收款的数额和次数，并提交预警报告，为今后评定客户信用等级和额度提供依据。

第二，制定清收政策，严格催收。一般而言，不及时还款的客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆账、坏账损失的可能性也就越高。对于不及时还款的客户，确定其不能还款的原因，制定清收政策和奖励措施。对于故意拖欠账款的客户企业应通过提请仲裁或向法院申请诉讼的方式来维护自己的合法权益。

总之，企业的经营活动离不开赊销，也就必然产生应收账款，因此，总会产生一定的资金回笼困难的风险。但是，我们有理由相信，只要采取相应的对策，做到目标明确、制度完善、管理到位等，就可以降低应收账款带来的风险，最终提高企业的经营效益。

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