农资营销存在的问题及对策

陈 威，李艳丽，卢瑞英，潘彩霞

（虞城县农业局，河南 虞城 476100）

农业生产资料是重要的战略物资，对农业生产起着至关重要的作用。本文针对近几年农资营销中出现的问题，提出应对措施。

1 农资营销中存在的问题

1.1 经营主体混乱

尽管近几年农资实行了多渠道经营，但是基层农资经营户及门店相对比较混乱，许多无证经营、超范围经营的情况相当普遍。

1.2 恶性价格竞争

许多经营者为扩大销售量，纷纷降价销售，使得经营盈利水平低下，为了获取更多利润，一些不法经营户经营假冒、伪劣农资，在价格竞争中占据优势，导致坑农害农事件时有发生。

1.3 夸大宣传

在一些地方电视台，农药、化肥等广告充斥荧屏。厂家往往从产品某一特点出发，夸大宣传；有的还利用所谓的“专家”、“示范户”现身说法，误导农民。

1.4 营销策略不当

在营销上，许多专家建议销售终端下沉，这对于日用品、食品等比较适用，但对于农资销售无异加大了零售成本。

1.5 营销手段雷同

目前，农资营销手段最大的缺点就是盲目跟风，没有以长远者的角度考虑问题，忽视从战略上去规划品牌影响力。

2 农民购买农资的心理特征

2.1 渴求心理

农民渴望先进、实用、高效的农业科学技术。

2.2 自给心理

推行联产承包责任制以来，一家一户为一个生产经营单位，没有形成规模生产，产品多数自我消费，商品率低。

2.3 守旧心理

有守旧心理的农民，总喜欢用过去的经验与现在的事物相比较，自己没有经历过的事，一般很难相信和接受。

2.4 惧风险心理

由于自然环境、市场供求政策的变化等，农民对新技术、新产品的采用总是谨小慎微、思前顾后、犹豫不决。

2.5 从众心理

农民在寻求经济安全的同时，还本能地寻求一种心理上的安全，采购农资时具从众心理。

2.6 直观现实心理

总体上说，目前我国大多数农民科学文化素质还较低，对一些问题的评价和结论往往以直观、近期的效果为依据。

3 农资营销的对策和建议

3.1 推进体制改革

在明确农技推广，农资营销体制、机制的前提下，要稳步推进农资营销改革。在机构设置上要明确行政执法、社会公益及一般推广和营销机构的性质，从有利于工作的角度出发，合理设置机构，做到宜合则合、宜分则分。要优化人员管理机制，对专业人进行定期培训，培养一专多能人才；建立有效的激励约束机制；对考评实行责任制管理。探索多渠道农资经营的新路子。

3.2 严把农资产品质量

农资经营者要从长远利益出发，与有实力、信誉好、产品质量过硬的厂商合作。始终把农民的利益放到第一位，坚决杜绝销售假冒伪劣、不合格、不合法的产品。

3.3 避免急功近利

近几年，农资经营中出现经营者与厂家合作，单独上包装，但是一些技术指标达不到国家规定标准的现象，例如，农药含量降低，肥料中有效含量降低，种子改换名称等。这些做法虽然降低了成本，可获取更大利润，但久而久之，就会失去农民的信任。

3.4 针对农民的心理特征采取措施

针对农民的渴求心理，可以带领农民走进科技园、示范园，参观学习、交流技术；宣传粮食安全政策，推广名、特、优新品种，增加收入，将不利的一面变为有利的一面；针对农民的守旧心理，可以把试验田种到农民家门口，让他们眼见为实，针对农民的惧风险心理，可以推行公司+农户的产销模式，使其生产的农产品无后顾之忧；针对农民从众心理，可以时刻提醒这些农民保持头脑清醒，理智看待问题，及时进行信息传递，防止其上当受骗；针对农民的直观现实心理，可以组织农民参加观摩会、示范田，让其看到实际效果。

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