体育经纪人的素质研究

肖红芸

（溧阳市职业教育中心，江苏 溧阳 213300）

随着国民经济的发展和体育产业化不断加快，“体育经纪人”的出现为我国蓬勃发展的体育市场注入了一股新生力量。如何规范体育经纪行为，使体育市场朝着健康、有序的方向发展，已成为令人关注的问题。体育经纪人作为体育市场发展的行为主体之一，为活跃体育市场、促进体育事业发展做了大量的创造性工作，对挖掘体育自身潜力、开发体育商业价值起了不可低估的作用。而体育市场的形成与发展，也对体育经纪人在知识和能力方面提出了更高的要求。但是，由于对体育经纪人这一事业的发展缺乏理性研究，对其发展规律缺乏清晰认识，体育经纪人的活动也引发了不少负面影响，出现不讲信誉、不讲职业道德的黑市经纪活动，甚至腐败现象。因此，对体育经纪人的知识结构、能力结构以及培养模式等内容加以研究显得特别重要。

1 体育经纪人的知识结构

1.1 体育专业知识

随着体育市场的发展，体育产业专业化的特征日益明显，在和其它行业不断融合的基础上，日益显现出体育的优势，因此，体育经纪人对体育专业知识的掌握成为决定其竞争力的一个重要方面。体育的专业知识主要是指有关体育专项的技术、战术知识、体育竞赛知识、体育政策法规知识、运动训练学知识和运动生理、运动心理知识等等。体育经纪人应了解体育运动的基本发展规律，熟悉自身业务所涉及运动项目的特点、发展水平和市场状况，以及训练、竞赛、选材等方面的知识。

1.2 市场学知识

竞争是市场经济的基本特征。体育经纪人要立于不败之地，就必须要有市场意识。一方面要运用市场营销知识，形成自身的核心优势，赢得竞争；另一方面要善于运用市场学知识，为客户创造市场机会，以获取最大收益。体育经纪业务从本质上讲就是市场运作。市场运作的成功与否主要取决于商品、价格、中介方式、经纪人信誉、环境等要素。因此，体育经纪人应掌握体育市场环境、体育营销、体育市场竞争及交易过程等多方面的知识。

1.3 法律知识

市场经济是法制经济，经纪人员从事经纪活动要有法制意识和法律观念，要依法开展经纪活动并依法保护自己和其他当事人的合法权益。体育经纪人要按照国家的法律、法规以及体育项目行业管理规范开展业务。除了从事经济活动所应必备的法律知识外，还应熟悉体育行业管理机构和体育组织的经纪人管理条例，以及有关市场交易、保险、广告、税务、商标等方面的知识。

2 体育经纪人的能力结构

2.1 良好的社交能力

2.1.1 亲合力

亲合力是人际交往中的最高层次，是与人交往中他人更愿意与你交往的能力，表现为在长期共事中建立起来的相互信任、相互理解，甚至可以亲密得像一家人一样的感情交流。经纪人、经纪公司应该保持与代理服务对象之间的良好关系，忠诚于委托人，为他们出主意、想办法，把自己的利益与委托人的效益联系在一起。只有当你的委托人或对手真正地感觉到你是一位易于接近、真诚交往、值得信任甚至可以互相理解的体育经纪人的时候，委托人才能将自己托付给你，对手也才能与你真诚地交往与合作。

2.1.2 人格魅力

人格魅力也就是我们所说的感召力。它是体育经纪人用自己的人格力量去吸引对方的能力。较强的体育人格魅力有利于体育经纪人收集相关信息，扩大社交接触面，减少交往阻力，增强对他人的影响力。一个优秀的体育经纪人应该懂得从策划、实施到最后完成的过程，并努力创造出一种新的运作模式。

2.2 信息意识及灵活的经营头脑

在当今知识经济时代，信息已成为社会经济生活中的重要资源，经营者对信息的收集、整理、分析、利用是现代经营管理中不可缺少的手段。体育经纪人对市场机会的把握是建立在灵活机智的思维方式上的，一方面要生财有道，善于价值发现，物尽其用，做好体育资源的开发利用工作。如对运动员无形资产的开发，对竞赛纪念品的开发，对广告宣传形式的创新等等，都需要体育经纪人有灵活的经营头脑；另一方面，体育经纪人灵活的经营头脑体现在高超的谈判技巧上，经纪人在从事各种各样的业务时，都要与供需双方讨价还价，甚至要经过长时间的谈判，才能促使双方客户达成协议。

3 体育经纪人的培养

目前，我国体育经纪人主要是通过工商行政管理部门培训、考试取得资格，然后再参加国家体育行政部门的体育专业知识考试，成绩合格者颁发体育经纪人资格证书。从长远讲，还应加大体育经纪人的培养力度，建立适当的、符合我国国情的体育经纪人培养模式，为体育经纪业的可持续发展提供优秀的人才资源。应根据经纪人需具备的理论知识和在工作实践中所要解决的问题而设计课程，使其具有理论性和实际操作性。体育学科的课程设置和授课可由体育学院的教师来完成，经济学科的课程设置和授可课由经济院校来设计完成，力图达到科学合理、知识结构全面，努力做到知识不断更新。同时，体育经纪人的培养不但要适合当前体育产业的要求，还要着眼于未来，向国际标准看齐，争取在不久的将来培养出具有国际水平的体育经纪人。

1 王联聪等.21世纪体育经纪人应具备的基本素质.上海体育学院学报，2001.5

2 何景龙.体育市场呼唤高素质的经纪人.辽宁行政学院学报，2004.6

3 李慕白.市场经济体制下体育经纪人的基本素质.平原大学学报，2002.2