浅谈建设工程项目中的定量化投标报价策略

王晓飞

太原市建筑工程总公司，山西 太原 030002

0 引言

建设工程项目招标投标活动是国际建筑市场中广泛采用的方式和惯例，我国实行建设工程项目招标投标制度比较短，企业管理能力和决策水平有限。投标工作不仅体现了施工企业经营管理能力，而且是实现中标获利经营战略目标的手段，是直接关系到能否中标承揽工程，事关企业的生存和发展的大事。所以，研究投标报价策略，为企业在激烈的投标竞争中获胜提供理论依据和最优决策，具有重要的实际价值。

1 投标报价策略概述

所谓投标报价策略，就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。工程投标是工程承包市场竞争常用手段，这是价格的竞争，也是企业实力、技术、经验的竞争，而投标策略就是投标人在研究本企业和竞争对手的基础上，归纳各种投标信息，制订获胜投标报价的技巧。在实力相当的公司中，有的公司中标率高，有的公司中标率低，有的工程赚钱，有的工程亏本，其原因多方面，但其中投标策略起到关键的作用。

2 投标决策和策略研究方法

投标决策和策略研究方法主要是决策的定量化，它是系统分析方法，并以某种数学模型表达式，通过计算或模拟等方法，在指定的约束条件下进行优化，从而为决策提供科学的、定量的依据。

投标策略贯穿在投标竞争的全过程，对于投标各个主要环节，都要对可能参加投标的所有竞争对手进行调查分析，做出估价，根据以下情况制定投标策略：决定是否参加投标报价；当没有力量承担所有招标合同时，决定参加那项招标工程的投标；当已知参加投标者数量，并知道这些竞争者是谁时，应如何报价；当参加投标者的数量和这些竞争者是谁都不知道时，如何报价。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，就是制定投标报价策略的具体过程。

3 定量化投标报价策略

3.1 决定是否参加投标的决策

为了有选择地参加投标，投标前期阶段的决策，必须在购买投标人资格预审资料前后完成，主要目的是对工程招标项目做出是投标还是不投标的决策。为此，企业需要对投标项目进行评估，第一，分析本公司现有条件能否满足招标项目的工期要求及交工条件要求，包括企业的技术水平和技术工人，以及现有的施工机械设备的品种、数量能否满足该工程项目的要求；第二，企业的管理人员参加该工程项目的实施和管理，其水平、经验和资质能否满足管理该工程项目要求；第三，收集竞争对手资料，进行对比分析。包括竞争对手的数量、以及与业主的关系等信息，并进行实力的对比分析；第四，对该工程项目进行风险评价。内容包括工程审批、资金来源、承包合同条款、技术管理和进场交通情况、环境安全要求等；第五，如果在本企业施工任务饱满，而该项招标工程经测算盈利水平较低，风险较大，或者本企业技术等级、施工水平、与业主的密切关系等方面，明显不如主要竞争对手，就应该放弃对这项工程的投标。

按照以上内容采用评分法对本企业技术水平、管理水平、机械设备状况、竞争优势、资质和经验、工期、质量等方面，用比较量化总分值的方法，进行量化分析，具体确定投标目标的选择：第一，对选定的量化项目，按照它们对于企业不同的重要性，分别确定其权数；第二，对每个量化项目划分为高、中、低3个标准评分等级，按照定量数值10、5、0三个层级核定分值；第三，把每一量化项目权数与等级得分相乘，求出每项的得分将各项得分相加，得出此投标机会的总分值；第四，把总分值与以往的类似施工项目或与企业事先确定的投标最低分数比较，从而进行是否投标的决策。

3.2 线性规划模型进行选择性投标

投标竞争中的第一步，是正确选定投标项目，也就是要按照一定的原则和程序进行项目筛选，其中，应用线性规划模型择优选择，确定哪些项目必须参加投标，哪些项目可以放弃，这是进行投标前期决策的一种方法。线性规划是运筹学的一个重要分支，它所研究的问题可归纳为在一定的技术经济条件制约下，使某项指标取得最大成果如利润最大或成本最低。线性规划是一种基本的数学规划方法，问题的主要特征是所用约束和目标函数成变量的线性管理，线性规划模型的建立，是将实际决策问题转化为数学问题来处理。

3.3 风险性策略模型

风险决策是指决策者对客观情况不甚了解，但对发生各事件的概率是已知的，决策者往往通过调查，根据过去的经验等途径获得这些概率。风险型决策的目的是如何使收益期望值最大，或者损失期望值最小。一种方案的期望效益值，等于期望值与相应概率乘积加上损失值与相应概率的乘积。对于投标人来说，虽然承包一项工程有一定收入，但工程成本费用的支出不可能预见得很确切，因此承包一项工程的利润收入减去支出就不肯定，包含了不可预见的风险。我们可以用期望效益的概念，进行定量分析。决策树是风险性报价决策分析中最常用的实用方法，其特点是用一种树状图表示决策过程，通过事件出现的概率和损益期望值的计算比较，帮助决策者判断风险，进而对行动方案做出决定。当投标人不考虑竞争对手的情况，仅根据自己的实力决定对某些招标工程如何报价时，则是典型的风险型决策问题，适用于运用决策树法进行分析。

承包商在进行投标工程项目选择时可能出现两种类型确定型的投标，只要承包商投标就会中标风险型的投标，即投标过程中各方面的因素都有多种可能的结果，投标的结果也有两种：中标或不中标，风险型投标的条件是自然状态的发生概率可以预先估计出来。两种类型分析方法对于确定型的投标，承包商一投即中，且中标后的各项收入、支出及工程中发生的各种费用都可以预算得非常准确。

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[3]丁献英，蒋国平.浅谈国际工程投标报价策略与技巧[J].科技创新导报，2009(6).