农电调度通信网络营销策略及实现

庚淑荣

中国联合网络通信有限公司舒兰市分公司，吉林 舒兰 132600

调度自动化是农电公司通过联通公司提供的数据通道与各变电所设备之间建立数据传输，以实现遥信、遥控、遥测、遥调、遥视功能。

宽带专线：能为用户提供静态IP地址，使其传送数据的线路。

VLAN网络：利用网络交换机实现的一种将数台终端连成一个网络，能实现数据共享的网络。

大客户对通信服务的需要和欲望是通信大客户营销活动的出发点，如何通过营销活动来影响这种通信需求，是通信企业面临的首要问题，下面就是笔者结合农电调度自动化工程并结合自身的实际情况对农电营调度网的营销策略和实现的过程。

1 营销策略

根据客户不同的业务模式、不同需要，对具体问题具体分析，为客户制定出更具针对性的切实可行的个性化产品，是成功的关键。舒兰农电公司在2009年提出了申请农电调度自动化网络的需求，联通公司得到这一信息后，及时了解客户的信息需求，得知农电公司想以窄带拨号方式时限自动化调度，同时还与联通公司探讨无线上网的可行性。联通公司根据现有资源，结合农电的通信网略需求特点，及时制定出利用ADSL宽带专线方式和光纤方式两种方案。对这两种方案分析对比，我们首先向客户推出宽带专线组网方案，因为宽带专线联通公司投资少，见效快，组网方式比较成熟，就是这种方案在全地区农电系统也是第一家使用。这个方案采用3808网络交换机进行组网，对农电13个点组建透明的数据传输通道，组网方式为VLAN方式，连接设备为宽带猫，连接线路为专用电缆，它通过对各点配置IP地址，可以实现舒兰农电机房一点对各乡镇变电所多点的数据的访问，此网络是封闭的不连接外网，所以具有很好的安全性，速率也比较稳定。通过这种网络使农电能够顺利实现农电多遥功能。而相比之下窄带拨号信号传输慢，速率不稳定，受外界干扰大，容易掉线，丢数据，联通无线方式虽然速率快，但不稳定，受外界干扰大，容易掉线、丢数据，所以用户对这些产品进行了比较分析，很快就采纳了此方案。

2 促销营销策略

现代社会信息沟通至关重要，通信企业要综合运用广告、营业推广、公共宣传和人员推销这4种主要促销手段与客户进行有效沟通，没有这些沟通，公司业务再好，用户也不知道。联通公司最近几年，在公司业务宣传上着实下了很大的功夫，业务宣传很到位，公司加强了客户经理对大客户单位的走访工作，及时了解客户需求状况和促销各类通信业务。农电公司虽然与联通有网络间联系，但由于调度自动化工程很大，影响面很大，并且他们对联通的技术网络并不了解，而对联通公司的宽带网络具有一定的了解，所以还是选择与联通公司洽谈业务。

3 关系营销策略

通信企业属于高接触性服务业，服务产品的无形性特点使其效果不如工业企业明显，所以关系营销成为重要举措。在这次与农电的谈判中，关系营销起了很好的作用。首先，联通公司与农电局有多年的合作基础，双方都在使用对方很多的业务。其次，联通公司已先期建立了农电大客户档案，对其每月通信费用和结构特征作了分析评价，对其单位的员工组成、领导班子都有了解，所有这些都为公司实施关系营销提供了有力依据。经过双方人员的互访活动，增进了双方的友谊，沟通增多了，感情加深了，农电对联通公司有了更多了解，先前的疑虑打消了。

4 价格营销策略

好产品就有好的价格，价格是市场竞争的基本手段之一，所以我们通信企业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻也不能低于成本进行“价格战”； 中国联合网络通信有限公司舒兰市分公司对待农电这样的公司应以非价格策略为主，价格策略为辅，避免步人困境；建立以市场为导向的以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议，同时也分析了其他地区不同组网方式的价格，使联通公司在与农电谈判中争取了主动，取得很好的价格协议。

5 客户服务营销策略

服务是通信企业的本质，服务是通信企业生存和发展的根本，在日益激烈的市场竞争、服务竞争中不断深化服务的内涵，延伸服务的领域，创新服务的模式，提高客户对服务的满意度铸造服务品牌。联通公司本着这个信念，对农电的这次调度自动化工程给予高度重视，专门成立服务保障机构，对调度工程中出现的各种问题给予充分协调和帮助，在技术上，抽调有经验的技术能手一同施工；维护上，线务部门和设备部门都能z做到以农电组网事优先解决。所有这些都保证了农电调度工程的顺利实施，在2个月的时间内，舒兰农电13个点的调度自动化全部开通。顺利通过了省农电公司的验收调试，运行状态正常，效果良好，舒兰农电调度自动化运行效果也因此排在全省前列。

6 品牌营销策略

目前，舒兰通信市场竞争激烈，实现可持续发展通信入网设备的标准化使各运营商提供的产品具有同质化的特点，通信服务行业的性质也使有效的服务模式很容易在竞争者之间效仿，所以我们要进行品牌营销策略：将我们公司的重点业务分类，再加上相应的服务类型，服务流程，向社会推出，优质的售前、售中及售后服务和优质的业务产品组合在一起就形成了品牌。客户使用通信的相应业务产品时就想到使用联通公司的“品牌”，这就是品牌效应。舒兰农电在调度自动化取得好成绩，更加深舒兰农电与联通公司的合作关系，提高了联通公司在舒兰通信市场的信誉度，起到了示范作用。今年舒兰农电又主动提出与中国联合网络通信有限公司舒兰市分公司合作为其组建办公自动化网络，并签定了调度自动化实现光纤网络改造协议。

7 光纤营销策略

客户的需求是无止境的，不同层次的客户提出的需求也不尽相同，所以联通公司既要准备低层次的业务，又要准备有高层次的业务种类，以满足不同的需求。光纤专线就是很好的业务种类。由于农电公司调度自动化开展五遥功能，原宽带专线由于上下行带宽不对称性能，不能很好的传输遥视图象信号，因此农电方提出需求时，联通公司早已准备好光纤改造方案，并推出方案的可行性报告，所有通道都改为光纤传输，连接线路为光缆和各乡镇SDH设备的2M端口；连接设备为光端机、光收发器、协议转换器。传输信号更稳定，没有干扰，上下行通道是对称的，能够实现调度五遥功能。因工程投资较大，所以每点价格也有所增加，农电因调度实现了自动化在全省已小有名气，所以此次改造很快达成协议。农电公司也将成为舒兰通信收入第一大客户。

以上是联通公司利用营销学的几个策略应用，实现了农电调度工程的顺利实施。在实际应用中，这7个策略并不是单独使用的，通信企业应采取营销组合的方式全方位多层次的拓展大客户市场。这种组合不是几个策略的简单集合，而是由相互联系、相互制约的策略组成的一个系统，一个有机体，其各个组成具有动态相关性。在通信市场营销组合中，产品营销策略是核心，价格营销策略是杠杆，客户关系是条件，促销营销策略是手段。通信企业要综合运用以上策略，注重营销策略的相互配合及协调统一，充分发挥大客户市场营销组合的整体效果。

[1]郭国庆.市场营销学[M].武汉大学出版社.

[2]陈企华.与客户成功谈判的技巧[M].中国纺织出版社.