旭日喷薄映天际 冉冉升起“红四方”——专访中盐安徽红四方股份有限公司总经理、党委副书记方立贵

文|本刊记者 张 涛

大道之行天下大同

合肥化工主体企业兴建于上世纪50年代，为合肥市乃至安徽省地方经济和社会的发展做出了重要贡献。党和国家领导人毛泽东、邓小平、朱德、陈云等曾先后亲临企业视察。产业结构为煤化工、盐化工、精细化工三大系列二十余种产品。整合后的中盐安徽红四方股份有限公司拉开了合肥化工二次创业的序幕，在中盐总公司的直接领导下，按照“国内一流、世界先进”的目标全力推进中盐合肥化工基地项目建设。

回顾历史，合肥化工企业在原有格局下由于历史包袱重、优势分散、各自为战，无法形成合力，出现或实际存在着融资难、发展难、稳定难、生存难的“四难”现象。在同行业异军突起、迅猛发展的形势下，合肥化工的确面临着“不进则亡、缓进则退”的严峻局面。为了合肥化工产业的发展和壮大，合肥市委市政府高瞻远瞩、果断决策，实施市属化工企业改革，决定以安徽红四方股份有限公司为基础，吸收合并安徽锦邦化工股份有限公司、安徽天辰化工股份有限公司、安徽海丰精细化工股份有限公司和合肥四方磷复肥有限责任公司等几家企业，并由中国盐业总公司控股、合肥市工业投资控股有限公司参股组建中盐安徽红四方股份有限公司。从而达到了树品牌、留人才、减包袱、保就业、促发展的目的。大环境、大平台、大统一，改变了合肥化工企业分散经营的格局；大形势、大挑战、大发展，为新公司的未来发展提供了广阔的空间。

今天的局面给中盐红四方带来了什么好处？给中盐红四方带来什么希望和未来？方立贵总结道：第一，企业具备了强劲的发展势头和潜力，进入到更高的发展层次，出现拐点。拐点之前四家企业是地方企业，拐点之后变成了央企控股；改革之前是几个优势分散的企业，改革之后变成了一个新的母子公司架构；原来是“各拉各的调、各吹各的号”，现在变成了统一的指挥中心；原来“红四方”不是一个覆盖所有企业的主导品牌，现在主推“红四方”而将其他品牌作为辅助品牌；原来合肥化工的搬迁只是纸上谈兵，现在变成了现实。第二是树品牌，方立贵坚定地相信未来的“红四方”将会是中国农资界一个响当当的品牌，因为有了今天这样的改革基础，有了今天这样的发展环境。第三是中盐合肥化工基地建设成为中盐红四方今天的主攻方向，而且投资巨大，在煤化工、盐化工和精细化工方面定会有很大的突破。第四，改革使企业轻装上阵，累计减轻债务20个亿，社会包袱也减轻很多。加入央企后，中盐红四方焕发出了青春的活力。

谈到整合过程的体会时，方立贵感慨道：“企业整合之时恰逢经济危机，影响和冲击史无前例。但在挑战和危机面前，中盐红四方首先树立“客户是永远的上帝”的思想，坚信客户得利企业才能有发展的信念，始终与广大经销商同呼吸、共命运；同时，企业树立狭路相逢勇者胜的决心和勇气，始终坚信别人能够做到的，我们同样也能做到而且会做得更好，别人做不到的我们也会尽百分百的努力去做。我们还将这种必胜的信念及时传递给我们的员工，让广大员工相信只要我们和广大经销商抱团取暖，再难的关口也能渡过。事实证明，拥有良好的积极向上的精神状态，时刻保持与客户的沟通，坚定合作的信心不动摇，是我们攻坚克难、一路高歌的重要法宝！”

登山不愁峻涉水不畏深

中盐红四方一直倡导着“诚信构建共赢”的营销理念，在产品价格下滑速度超过原料下滑速度的严峻形势下，中盐红四方尽量降低经销商投入风险，最大限度保证经销商利益。因为多年来的实践使他们深深地认识到，只有诚信经营才能赢得更多经销商朋友的信任与支持；只有最大限度地维护经销商利益，才能为企业聚集取之不竭的发展动力。去年，“红四方”系列复合肥产品出现了供不应求的局面，而其它产品如糊树脂、保险粉及精化系列产品的销量较往年同期也有较大幅度的增长，成为中盐旗下的新亮点。

方立贵强调：登山不愁峻，涉水不畏深。

一直以来，中盐红四方在市场营销方面不断超越自我，大胆创新，寻求新的突破和发展。他们大力推进网络化营销管理模式，加强营销网络和渠道建设，在安徽省内市场逐步将经营网络的触角从县城延伸到乡镇，在肥西等周边地区采取直销，在蚌埠地区划小经销区域，营销网络下移扩大了红四方复合肥的市场占有率；同时，结合商务部“万村千乡”市场工程建设，充分发挥自身品牌和农化技术服务优势，实施连锁经营，夯实网络基础。而在省外市场，则重点抓好山东、河南、东北及湖南、湖北市场，同时将经营网络覆盖到全国，根据全国各地农作物用肥时间和要求的不同，不断提高红四方肥料的市场份额。拥有健全的网络区域和品牌营销模式，也是红四方能够在金融危机中率先突围的重要原因之一。

服务创造价值、服务创造利润。为提高肥料产品的市场竞争力，红四方变“卖产品”为“卖服务”，充分发挥全国首家农化技术服务中心的优势。软件上，从安徽农业大学等专业院校引进人才，形成了近百人的专业农化服务队伍；硬件上，加大资金投入，配备最先进的光谱仪、色谱仪，以及相关分析专业设施、设备和车辆。中盐红四方在服务的广度和深度上狠下功夫，深入到田间地头，服务到农户家中，形成了具有自身特色的“亲情化、零距离”的农化服务模式。

冲胜于九天之外守必败

“内抓管理、外拓市场”是市场经济条件下企业的立身之本，只有自身形象好、产品质量优、服务能力强的企业，才能在竞争中立于不败之地。在金融危机的持续影响下，加强内部管理显得更为重要。方立贵介绍，中盐红四方强力引进“三标一体”国际管理体系，全过程管控企业管理的各个环节。如定期召开一次产品质量协调会，分析研究存在的质量问题并采取改进措施，不断解决市场反馈回来的问题；加强复合肥配方管理，力求配方正确、合理，加大生产复合肥配方的检查力度，从源头上杜绝产品少养分，产品一次合格率上升到98%。根据企业运行实际，提出“1个10%和9个1%”的降本增效管理理念，其中要求采购费用在全年正常采购总额的基础上降低1%，销售价格在全年平均售价的基础上上涨1%，想方设法确保目标实现。

冲胜于九天之外，守必败。方立贵认为，越是面临复杂困难的局面，越要直面应对，勇于接受挑战，因为守是守不住的。中盐红四方把市场营销确定为企业经营的前沿阵地，努力营造“营销是第一线”的工作氛围，不断增强营销人员的使命感，全力打造一支具有执行力、凝聚力和战斗力的优秀营销团队。在营销组织架构方面，根据化肥产品销售区域需要，调整优化营销力量，把化肥销售队伍整合成5个销售公司，明确每个公司的营销区域、主攻方向和年度目标；在营销人员培训方面，采取请进来与走出去相结合的培训模式，定期组织开展专业知识培训和交流，努力提升营销人员的业务水平和综合素质，更好地服务经销商；在政策激励方面，红四方采用经济责任制考核方式，明确每位业务员的营销目标，确定高于企业平均收入的薪酬基数，销量和售价超额重奖，同时实施末位淘汰机制，有效激发了营销人员的工作热情。中盐红四方调整压缩了编制，但营销机构的编制却一扩再扩；其他部门人员实行定员定编，可营销人员却没有编制限制。

随着中盐安徽红四方股份公司的正式挂牌成立及中盐合肥化工基地项目的开工建设，合肥化工从此结束了一个旧时代，开辟了一个新时代。“中盐红四方”不再是传统概念上的氯碱集团、四方集团和江淮化肥总厂，而是一个全新的平台。这就要求企业各项工作都要再上一个新台阶，以适应不断变化的新形势，尤其是营销部门更要走在前列。新平台，新开始，新任务。中盐红四方要认真实施品牌战略，全面提升企业形象和知名度，让“红四方”这个品牌真正红遍大江南北，让更多的客户认同和选择“红四方”；其次要实施差异化经营战略，产品上加大硫酸钾复合肥、控释肥、BB肥的推广力度，品牌上要打好“红四方”、“江淮”、“奔小康”、这几张牌；第三要完善营销渠道建设，同时依托网络平台，运用现代化科技营销手段，夯实营销渠道；第四要继续强化服务意识，依托农化服务中心这个平台，配齐配强中心农技人员，以高质量、最温馨的服务换来更多客户和用户的支持；第五要继续加强组织和团队建设，进一步优化整合营销资源，不断提升营销人员的整体素质；第六要做好市场信息的捕获、筛选、传递和利用，不断提升企业应对市场变化的敏感度和反应力！■