索克曼：小公司的大作为——访索克曼UPS大中华区首席代表佟光华

文/宋慧欣

索克曼UPS大中华区首席代表 佟光华

办公室一角摆放着大包的高尔夫球用具、背后的白板上随性地勾勒出各种数据和规划，坐在一个硕大的健身球上办公的佟光华初次见面就让人觉得轻松而随意。谈到近年来索克曼UPS在中国市场的高速成长他颇有些意气风发：“2008年索克曼UPS在中国市场销售额增长达100%。2009年受经济危机影响，UPS行业遭受了显著的市场下滑，然而即使如此，索克曼仍在中国市场取得了60%的增长，销售额达一亿三千万人民币。”佟光华自2007年起担任索克曼大中华区首席代表，三年的时间，他已带领这家在欧洲市场颇具知名度但在中国市场却鲜为人知的法国品牌发展成为中国UPS市场上的一匹黑马。

“小”的优势

溯高美索克曼电气集团1922年诞生于法国小城班费尔德，这家具有78年历史的家族式的中小型企业，因一直专注于UPS（索克曼品牌）和工业开关（溯高美品牌）领域，致力于新技术的开发，而在业界颇具口碑。今天的溯高美索克曼已发展成为国际性的集团，业务覆盖全球三大洲(欧洲、亚洲和非洲)，在全球拥有17个子公司，8个制造工厂。

近年来高速发展的中国市场吸引了索克曼的目光，2005年索克曼UPS正式成立中国代表处，开始主动“进攻”中国市场。然而这显然并不是一片坦途。此时，中国UPS市场已日趋成熟，多家大型供应商占据了相当的市场份额，虽然索克曼UPS产品在15年前就随着代理商、集成商进入中国市场，但其在中国市场的品牌知名度却远不如其竞争对手，更妄谈市场份额。而其精工细作的高品质产品也决定了其在价格方面没有任何竞争优势可言，这使其市场扩张举步维艰。如何扭转这样的局面，打开市场突破口是上任之初就摆在佟光华面前问题。

然而佟光华却认为：“与很多国际知名的强大竞争对手相比索克曼具有独特的优势” 。在其看来，索克曼的优势正是基于它是个“小”企业，首先，小公司没有大企业繁琐的组织架构，使其决策过程迅速，能够根据客户的需求快速做出反应，开发更适合用户的产品；其次，非上市公司使得索克曼具有财务的自由，可以专注于产品和技术的进步，所以索克曼产品一直以来保持着技术的优越性和质量的可靠性，比行业标准产品具有更高的性能，这也正是索克曼历经78年发展仍能在激烈的市场竞争中存活下来的根基所在；此外，专注于单一领域发展的索克曼与竞争对手相比能够为用户提供更细致、专业的服务。

正如其言，索克曼的产品创新极为高效，从概念到推出商业化产品往往只需要一年的时间，而在很多欧美大型企业这通常需要两到三年的周期，索克曼在进入中国市场短短几年的时间内就推出了一系列针对中国市场的产品正是这一点最好的体现。索克曼UPS产品一直以技术领先和质量过硬而著称，而且一直秉承着绿色环保的理念。UPS产品技术指标中，负载功率达到0.9，谐波小于3%，从而大大地提高UPS工作效率，降低谐波污染并节省成本。特别值得一提的是，索克曼和一家美国公司联合开发了可以取代污染严重、可靠性不高的蓄电池的SOCOMEC VSS+飞轮储能系统，飞轮采用100%碳纤维制造，重量上相比传统的不锈钢飞轮轻了很多，使用寿命上却大大延长了。

索克曼的服务团队分布在全球各地，为用户提供安装、调试、维修以及预防性维保服务，目前索克曼在中国西北、西南、东北、华东、东南、华南、山东等地区设有办事处，每处都配有销售工程师、售后工程师和销售助理并安排定期的巡检，为用户提供专业服务。对于战略性客户索克曼更能够提供365天、24小时的全天候专人服务，尽最大的能力及时高效地解决用户使用当中的问题。

“变” 中取胜

优秀的产品和专业的服务当然是一家企业在市场竞争中取得成功的基石，然而要在激烈的市场竞争中迅速扩大市场份额，仅仅拥有这些还远远不够。自上任以来，这也是佟光华在不断思索的问题，采访中他对记者说：“我们面临的最大问题是我们自己，不是市场。”所以他带领着他的团队在不断地转变，这其中有战略的转变，也有思想的转变，而正是这些“转变”让他们能够不断突破，快速成长，从而获得今天的成绩。

自2008年开始索克曼在市场战略上进行了重大的调整，从以前百分之百依靠渠道商销售产品转而开始直销模式的探索，直接参与一些工程型的项目。谈到为什么有这样的转变？佟光华说：“原因很简单，不做直销就无法和客户有直接的接触，就无法了解客户的的需求是什么，他未来需要怎样的产品，从而做出正确而迅速的决策。另外，直销让我们的销售直接站在竞争的第一线，让他们更了解竞争对手、了解他们的产品，这对于市场竞争是非常重要的。”

但佟光华也特别指出，直销并不会损害经销商的利益，“我们的目的不在抢生意，而是帮助他们获得更多的生意。不能影响到经销商的利益，是我们做直销的基本原则之一。”在探索直销模式的同时，索克曼也在不断加强渠道的建设，寻求更多的合作伙伴，“索克曼相信一个公司的成就绝不是凭借自身就能够实现的，而是与他的经销商、渠道商共同建设起来的，我们对于索克曼产品和品牌的推广将更利于他们市场的开发，这是相辅相成的。”佟光华如是说。

佟光华带领他的团队所进行的更重要的转变，是整个团队思想的转变，信心的建立。在采访过程中，佟光华一再强调索克曼在中国市场成败的关键是国内团队的建立，是如何运用中国本地人的组织、本地人的能力。佟光华所带领的团队是百分百本土化的团队，在佟光华上任之初，他感受到公司上下弥漫着一种失败主义，他和每一个员工特别是销售人员深入交谈，了解他们想法，探讨如何看待市场竞争。在面对一个所有人都不看好的项目机会时，他带领团队层层破茧，分析竞争对手和自身的优势和劣势，分析如何战胜对手，最终成功赢得项目。如今回想起来，他说：“这只是一个需要经历的过程，没有人愿意当失败者，我相信每一个员工还都有希望成功的动力，关键是领导者具有怎样的信念，如果领导人相信会赢，那他的团队也会充满信心。”

谈到三年来索克曼最大的转变，他说：“今天和三年前最大的差别就是今天我们的销售队伍有很强的信心，面对再强大的对手，他们也不再害怕，而且他们知道如何去战胜对手。”

在冶金、石化、水泥、轨道交通、金融、电信等行业发展迅速、业绩斐然，位于上海青浦的工厂在运营一年后于今年9月15日正式开幕，在吸引全世界目光的上海世博会上，法国溯高美索克曼电气集团将于9月13日至17日入驻“城市最佳实践区阿尔萨斯案例馆（E片区）”……这一切都让我们意识到索克曼UPS在中国市场的发展已是风生水起。

曾在多个国际知名企业任职的佟光华说他是因为想回到中国工作而选择了索克曼。是的，今日的中国是一个充满着机遇和梦想的国度，越来越多的人都期待能在这里创造奇迹，而佟光华所带领的索克曼正具备了这样的潜力和自信。