振华油漆的生意经

本刊记者 刘潇

近年来，中国造船业、航运业以及港口业的蓬勃发展，亟待配套业的及时跟进。作为配套业之一的国内船舶工业油漆及工程机械类油漆行业，多年来处于小散乱状态，技术力量薄弱，缺乏龙头企业和知名品牌。上海振华重工（集团）常州油漆有限公司（下称振华油漆）的横空出世，改变了当今油漆市场的格局。历经10年的卧薪尝胆，振华油漆目前稳坐国内行业第一把交椅。那么，其迅速崛起的秘笈是什么？带着疑问，记者走进振华油漆。

“以钢为纲”战略

2000年由上海振华港口机械（集团）股份有限公司与常州进华船舶造漆有限公司共同出资成立了上海振华港口机械（集团）常州油漆有限公司。在别人眼中振华油漆有个让人羡慕的“近亲”——振华港机，但是振华油漆公司的总经理周法华却告诉记者，振华油漆对市场的理解有着和别人眼中“近亲论”不同的“以钢为纲”经营理念。

有个好东家很重要，会使企业很容易起步。但企业的发展则需要有自己特色的独立的经营理念。建厂伊始，振华油漆考虑到国内中国油漆制造厂的技术含量难以达到国际标准、产品种类少、市场占有率低等致命弊端，把迅速提高振华油漆的技术含量以及选好主战场作为企业的首要目标。目标确定后，振华油漆没有孤军奋战，而是和它的股东进华油漆细分了市场，确定了主攻方向，进行捆绑式发展。根据划分，进华主营船舶油漆方面，而振华油漆力图覆盖港口机械、大型钢结构、船舶、海洋钻井平台、桥梁、工程机械等配套设施，打造国内第一重防腐油漆品牌。由于两个企业在产品上有着共性，所以技术力量能够迅速融合在一起，使振华油漆的技术水平能够在短时间内迅速提高。而两个企业市场定位的不同，使得双方都收益颇丰。

周法华向记者介绍说，在市场方面，如果振华油漆仅仅把市场业绩停留在振华重工这个老东家所给予的任务上，势必会使企业发展受限。所以振华油漆制定了“以钢为纲”的发展战略，因为有钢材的地方就需要做钢材的防腐，这样也就有了振华油漆的市场突破口。

成长壮大后的振华油漆不断地在做市场延伸工作。今年数据显示，近半年的销售量中振华重工提供的订单和其他企业的订单各占了振华油漆销售量的半壁江山。在做好振华重工业务的同时，振华油漆把大量的精力放在了跟踪国内大型项目上，三一集团、青岛港集团、卫华集团、宏华集团、中国海洋石油总公司、中国海军、中国海运集团公司、中海发展股份有限公司、南京长江油运等客户今年的订单都有所上升。

技术与时间的竞技

油漆防腐行业与其他行业不同，一个产品从研发到涂层的破坏性加速试验，研发周期相对较长，且产品真正运用到项目上之后还需要5到10年才能验证出产品的性能与企业信誉，在行业内树立口碑。周法华总经理给记者做了一个很好的比喻，油漆防腐行业就像是在和时间竞技。振华油漆在PSPC出台前就掌握了国际上的一手材料，并于2004年就已经完成了实船的压载舱实验，跑在了时间的前面完成了技术储备，在规范出台时抢占先机。而在涂料耐久度方面则跑在了时间的后面，因为产品性能只能靠时间来检验。

如今，随着氟碳油漆在台北港一炮走红，加之振华油漆伴随振华重工产品的不断出口，以及市场的良好开拓，使越来越多的企业认可振华油漆的品牌，使之稳坐港机涂料细分市场的全球第一。振华油漆公司还于2008年自主制定了《港口机械钢结构表面防腐涂层技术条件》的行业标准（JT/T733-2008），该行业标准弥补了目前国内外港机钢结构涂料防腐标准的空白，规范了港口机械钢结构表面涂层的统一有效性。至此，上海振华重工（集团）常州油漆有限公司已经占据了行业的制高点，规范并引领着整个重防腐涂料行业的发展。

但是，立企之初的一些困难也曾让振华油漆困惑过。以前一个项目做10台港机，最初客户可能只会答应1台机器试用振华的油漆，其他设备还是选用国外品牌，由于油漆行业树立品牌的周期长，振华油漆用了近10年的时间才以其卓越的品质征服客户。比如，洋山港一期工程中用户同意在3台岸桥和15台轮胎吊上选用振华油漆的配套。几年时间比较下来，振华油漆的产品质量与售后服务均优于洋山港前期采用的国外知名油漆品牌。因此，2006年洋山港二期项目和2008年洋山港三期项目的所有港口设备上（包括19台岸桥、90台轮胎吊）全部指定采用了振华油漆。周总告诉记者，正是油漆行业树立品牌周期长的这个特点，使得振华油漆能够卧薪尝胆，潜心钻研技术，并且让这种精神深入企业核心，造就了今日的振华油漆。

近3年来，振华油漆为追求产品更加完美，在技术上不断创新，取得良好成效。振华油漆自主研发的ZPFluo136氟碳面漆的横空出世，让业界眼睛一亮，而氟碳油漆在台北港、中海油7500T蓝鲸号浮吊和1200T“海洋石油202”等大型项目上的成功运用，一举奠定了振华油漆在市场中的地位，推动了大型设备防腐产品的更新换代。ZPFluo136氟碳涂层为亲水表面，表面接触角小，表面能低，灰尘污物难以附着，容易清洗，雨水冲洗后亮丽如新。而且氟原子具有很大的电负性，使得氟原子在漆膜中形成景点保护层，排斥其他分子的接近，使得氟碳涂层有很好的耐污性、自清洁性、低摩擦性、斥水、斥油等优异性能。在性价比方面，ZPFluo136自带的自清洁功能会为企业节约不少设备清洁成本，而且与一般油漆相比，长寿型ZPFluo136氟碳面漆可以耐候、保光、防腐长达20年，大大降低设备的维护保养费用。

在重视技术创新的同时，振华油漆在具体落实材料把关、设备喷涂的时候，也一丝不苟地委派技术人员到现场指导、监理，为的就是保证振华油漆多年来的品质，力图不放过任何一个缩短产品防腐时间、降低品质的细小环节。涂料行业讲究三分涂料七分施工。如何应对设备表面处理？如何更好地使涂料发挥其最佳效果？振华油漆都提前为客户想到，甚至喷涂当天的天气、环境都精心研究制定方案。有的出口项目要求无铅环保涂料产品，如果用户或监理方在检验时发现涂层中的重金属含量超标，就会向油漆供应商巨额索赔，风险很大。对此，振华油漆从供应商的源头就开始严格控制，无论是材料堆放、工艺配方，还是产品本身，都层层把关。

振华油漆眼中的未来市场

采访前记者得知，近日工信部制定并颁布了《钢铁行业生产经营规范条件》。据悉，中国将通过重组大幅减少钢铁企业数量至200家。钢铁企业的缩减意味着钢产量的降低，振华油漆“以钢为纲”的路线，面对着基数降低的困扰。对此，振华油漆是如何看待未来市场发展的呢？

周法华总经理对记者坦言，振华油漆在面对基数降低时确实存在不小的压力，但我们必须直面这个现实。如今船舶工业油漆厂在国内零零散散分布着几万家之多，规模都不大，形如一盘“散沙”且良莠不齐。油漆行业与钢铁行业一样，污染是摆在企业面前的最重要问题。而且随着国家对环保要求的日益提高，开办新的油漆厂几乎不可能，安评、环评的标准都极其高。“散沙式”的涂料厂，在环保规范上难以实施，民族品牌也难以培养。此条例的出台是促使钢厂向集约型、环保型、高效型转变之举，这些与振华油漆的企业发展战略主线不谋而合。钢厂减少，或许能给油漆市场的整合带来契机。周法华表示，如果国家今后有加大行业内兼并的政策，振华油漆愿意做重防腐涂料行业领头者，努力兼并，做好资本市场的运作，尽全力树立好民族品牌。

周法华向记者介绍说，环保、高效永远是振华油漆和其合作伙伴进华油漆的发展主题。在产品环保方面，两个企业都已经达到了世界水平。船舶油漆不属于快速消费品，更新换代虽然不快，但环保的要求却越来越高，研究新产品的脚步不能迟缓。现在我们供应给客户的是无锡自抛光防污漆，原理就是利用船在航行中的冲刷力打磨油漆，使油漆能够形成自抛光，在减轻船舶重量和减小航行阻力的同时，有效冲刷掉海生物，控制海生物的附着。此解决方案看上去似乎已经很完美，但振华、进华都感觉在环保方面，仍大有文章可做。基于此，两个企业展开合作，最终开发出了低表面能的油漆，使油漆表面更加光滑，使海生物基本无法附着于船舶上，更好地规避了无锡自抛光防污漆因为抛光油漆而引起的环保问题。目前，新一代的低表面能防污漆已经进入到了挂板试验阶段，达到世界顶尖水平，在此方面国内无竞争对手。

振华油漆从起步到发展壮大，成为国内重防腐油漆的龙头老大，用了短短十几年时间，而且不断用业绩刷新国内油漆行业的新纪录。从企业发展路线可以看出，振华油漆的发展靠得是对市场的先知先觉，对技术的不断创新，对未来企业发展的充分规划，以及对政策的良好把握。振兴民族工业，打造世界一流的重防腐品牌的口号不仅印在员工的名片上，而且将追求卓越的精神深入到了每个员工的内心。对于振华油漆未来的发展，周法华总经理表示，3年到5年之内，振华油漆有信心做成国内油漆业的标杆，让世界为振华油漆喝彩。