诱饵效应

郭韶明

你打算买一双鞋子，坡跟，舒适版的，出去玩也不累。可是，你突然在相邻专柜看到了一款时装版的，锥形跟，比较好搭衣服，但是没坡跟舒服。你犹豫了，在商场来来回回地转。直到遇上第三个选择—一锥形跟，显然没你看到的那个好，但是，足足贵了200元。那么，现在的你会选择哪一双?

根据心理学家的研究，大多数人会选择第二双。一个新选项的加入，不仅不会分走已有选项的机会，反而会使某个旧选项更有吸引力!这就是“诱饵效应”。试想，如果没有第三双这个“诱饵”，怎么会让第二双以如此压倒性的优势胜出?甚至让你忘了，你不过是在找一双舒适版的鞋子而已一

你去买一个电子产品，都是新款，一个有优惠，一个没有。“没有忧惠”，似乎昭示着一种身份，马上就吸引了你的眼球。这时，服务员突然说，等那款做活动了我通知你。没几天，你收到了短信，兴冲冲跑去买了你可能并不十分喜欢的那款。后悔不迭时，你发现，其实选项不过两个，A和B，“没有优惠”的那个B+，无疑是商家生造出来的诱饵，他们很清楚，有了这个B+，B一定不愁出路。

MIT(麻省理工学院)有个教授做了这样的实验；他收集了许多年轻人的照片，组成吸引力相似的对子。如果拿一对这样的照片去问别人“你愿意和谁约会?”选中任何一人的机会大约是50％。然后，他制作了诱饵：把其中一人的照片略加变形，成为一个很相似，但是丑一些的候选者(诱饵)。这时，再让人在三者中选一个时，那个“诱饵”的原身(目标)被选上的机会就增加到75％。

奇怪吗?一点儿也不。不信，看看生活中吧。

一个女孩，如果身边有个特质和她比较接近、但相貌略差的闺蜜，那么，这个女孩的出彩率往往高于单枪匹马的美女；一项总结，如果恰到好处地摆在一个略差一点的总结后面，那么，这个总结的好感率通常高于后面所有总结；一个孩子，你不觉得好看，如果身边总是跟着一个比他笨一点差一点的伙伴，那么，这个孩子可能突然就变成了天使……

一切错觉，都来自参照系。可以说，“诱饵效应”改变了你的参照系，一下子把你拉回到“向下看”这个角度上来。所以，那件你本身并不感冒的东西，并不喜欢的人，突然散发出致命的吸引力，让你着了魔。

其实，你可以有一份心理预案。比如，进入商场时，先拿好自己的购物单，分清哪些商品是”诱饵”，哪些是真正的“目标”，以免出来时后悔不迭却莫名其妙：比如，当你突然觉得先前并不喜欢的东西或人突然变得鬼魅至极时，看看这种心理的背后还藏着什么，再做决定也不迟：再比如，A和B各有优劣相持不下时，看看你的权衡标准是什么，到了A+，B+，千万别改了你的参照系，标准还在，择优而取，很简单。

当然，如果段位够高，你还可以利用它。比如，求职面试时，想办法把他人的特征设置为“诱饵”，把自己的特征设置为“目标”；比如，征求意见时，把自己不想要的设定为“诱饵”，把真正感兴趣的设定为“目标”：再比如，教育孩子时，把自己的倾向细分一下，“目标”放哪儿，“诱饵”放哪儿，让你的意见显得更民主……

说到底，诱饵效应不过是一场心理相对论。用得不好，你无非是别人的一颗棋子；用得好了，你可以左右别人的心思。