温商不一样的唯“利”是图

佚 名

二虎有个朋友,2008年初把房子卖了,让老婆孩子在当地租房子住,自己带着包括卖房在内的60万元人民币去非洲莫桑比克发展了。去年,这个朋友曾去考察过,说那儿商机无限,中国产的圆珠笔都能有300%的利润。于是这个朋友带着所有的钱一到非洲,就在当地注册了一家公司,又租下一个铺面。他觉得在莫国文化用品很好卖,已有许多华人在那儿开店经营这项业务,所以也想跟风。正在想着要到国内来进一个货柜的货呢,但他的钱好像一次只够进一个货柜,因为一货柜的文化用品基本上要20万元左右。而这位老兄去了几个月,生意还没做一笔,已经花掉了十多万元!

二虎为了这个朋友进货的问题,专程跑了一趟温州,还专门就这个生意咨询了一下他原先认识的一个年轻的温州商人。

温商寻思片刻,得出结论:“虽然有300%的利润,但你这个朋友肯定做不起来,如果做下去,肯定亏得一塌糊涂。”然后温商开始一一列出他的观点:

其一,总共60万元人民币,就想像别人一样做文化用品,没有规模优势。因为别人做一次可能会进5到8个货柜,这样,人家的品种就多。另外,即使有一个货柜遇到问题,因为还有其他货,所以能将损失抵消到最小。而他基本上只能一次进一个货柜,品种少,如果这一个货柜出了点问题,他这笔单子的损失就是100%。

其二,要理智地看待这300%的利润。他进的货往往是非常好卖的占1/3,进货成本看似回来了,但如果加上人工、房租等运行成本,可能要卖了2/3才能勉强持平,而真正赚钱的往往就是后面的1/3,但经常就是这1/3被积压在货架上或仓库里。讲起来他是赚钱了,但赚的还不是钱,而是1/3左右从国内进来的货品。

其三,本小使得进货周期变慢。因为他的本钱少,一次进一个货柜,可能要慢慢销三五个月。这样,他商店的货品更新就很慢,顾客自然就会有点“审美疲劳”了,一旦失去了大部分的回头客,他的生意将非常惨淡。

其四,跟风者很难赚到钱。当他看到人家做文具做得很好,他也跟着做。其实,人家做得好,可能已经做了相当长一段时间。从国内的货源到海运,到非洲报关,到消费者,已经形成了一定的人脉。而他从头开始,进入这个圈子,能跟人家拼什么呢?价格?他没有规模效应,没法跟人拼。难道他不做零售,搞批发吗?他的商圈能在极短时间里建成吗?

二虎在被震惊的同时,又抛出了一个问题:“如果是你,有60万人民币,去非洲创业,你会怎么做?”

温商说:“我会给老婆留下40万,这是家里后半辈子的活命钱,不能动。然后我带着20万去非洲。因为只有20万,我将不会去注册公司也不会租铺面。非洲天热,太阳镜应该比较好销,当然当地的购买能力不会很强,所以太阳镜要选特别便宜的。我会在温州或台州进一货柜这种非常便宜的太阳镜,一副1元左右。一货柜几万元钱就够了。而到了那边,我会做一个流动的地摊商,到处摆地摊卖,这种眼镜的零售应该相当于人民币6元至10元。毛利率已经比做文具高多了,但非常辛苦是一定的。就这么慢慢苦个两三年,肯定会一点一点赚到些钱,然后人脉有了,对那儿的市场也看得清楚了,再开始注册公司、租铺面。”

同样的60万,效果却两样,这就是差距。

(莲心摘自《年轻人》2010年第5期图/李坤)