专给别人“穿小鞋” 网店回头客数千

刘毅力 何毅

沃女士天生脚小,只有33码,一直为买不到合适的小码鞋发愁。童鞋倒是有33码的,但除了尺码,款式和风格都不太适合自己。毕竟是成年人了,穿童鞋感觉很不搭调,童鞋都是平跟的,大部分都带扣,根本不能满足爱美之心。因为个子不高,更想穿上高跟鞋来弥补不足。

沃女士学的是计算机专业,电子商务是她的必修课。因此,她很早就开始尝试网上买东西。原本以为网上货物多如牛毛,一定会找到合适的鞋子,可现实却让她有些失望:网上的小码女鞋不是款式老气,就是只有图片没有实物。如有想买,卖家还要去定做,需要等待一星期半个月的,而且做出来的鞋子和网上的图片有偏差,不但风格走了样,还不够舒适,不跟脚、磨脚等问题是常事。网上很多卖小码鞋的,都是分支业务,主要还是卖正常码的鞋。

时间一长,沃女士发现为此烦恼的女士还真不少。大家经常在网上聊天,彼此交流信息,偶尔遇到漂亮时尚小码鞋就一窝蜂去抢购,久而久之都成了朋友。沃女士想,干脆开一个网店,专门卖小码女鞋!这生意还没有专业的网店,竞争小;虽然顾客群体不大,但正是因为细分了市场,产品很容易做到适销对路。2008年9月,“喜欢自然”网上小码女鞋店开张了,沃女士在网上把这个消息告诉了朋友们。

沃女士决定采用现货模式销售,不接受定做。这样做是有长远考虑:定做,价格高,买家比较犹豫,影响销售速度,卖家接到订单后找厂家生产,买家等待时间长。价高,买家的期望值很高,定做鞋图片和货常有偏差,买家因此经常退换货,对网店的印象也不好。上网买东西,人们图的就是快捷、便宜,网店务必出货快、薄利多销。经常退换,运费会耗掉很大一部分利润,而且超长的等待也有悖于人们的快捷需求。

沃女士把店里的鞋子定在150-180元之间,这个价格大家相对容易接受,很少会 “期望过高”而出现退换货。鞋子最小码的30码,最大的33码。

刚开始,沃女士从上海或广东等地订购小码鞋,但生产小码鞋厂很少,由于销量有限,工厂根本不重视这些鞋的设计创新,流行款式根本没有。于是,沃女士自找工厂下单定做小码鞋。“我看到比较时尚的女鞋,就买回来,然后拍照片给你工厂看或者直接寄鞋给工厂,再给工厂下单”。问题也随之而来,沃女士的订单都很小,很多鞋厂不接。找鞋厂可谓是大海捞针,朋友们帮忙介绍,总算有鞋厂愿意接单,可对方的报价也不低,每双100多元,接近零售价。卖一双鞋仅赚二三十元钱,但考虑到可以提升档次,从长远看还是划算的。就这样,第一单3个款式,每款10双,鞋子顺利上架。新鞋子受到买家热捧,网店的人气和口碑都上升了一大截,验证了当初决策的正确。现在,沃女士仍然在寻找合作的鞋厂:“越多越好。因为我订单小,所以鞋厂排单生产时,经常把我甩到后面,鞋厂多,我选择余地大,可以找立即为我生产的鞋厂下单。再者,如果哪个鞋厂不再和我合作,我也不用担心断货,因为还有其他鞋厂。”

除了鞋厂,还有库存问题。做现货就必须备货,但网上跟风购买严重,有时一款鞋一个色卖断货,而另一个颜色的却乏人问津。为了尽快回笼资金,沃女士只好通过打折、买赠等方式将库存鞋处理掉。

想做好网店生意,除了产品要好,关键是赢得买家的认可和忠诚。这就要考验卖家的专业程度和亲和力。专业,就是解决买家遇到的难题;亲和力,就是让买家愉快消费。

随着鞋子款式增多,顾客经常“挑花眼”,选了半天也决定不好买哪个。为了提高成交速度,沃女士根据对方的身高,年纪、脚的胖瘦以及客人所能接受的跟高和穿着场合,给出推荐。成交后,顾客档案随之形成,详细记录顾客的脚型、喜欢的颜色、款式等资料。这样,当顾客再来购买时,沃女士就会根据这些资料推荐鞋子。对于鞋子磨脚、破漆等难题,沃女士也摸索了一套解决办法。顾客对她的专业性非常认可,回头客很多,现在全国的客户有数千人。

卖小码鞋,沃女士交了不少“同病相怜”的朋友,因为脚码都小,彼此特别能理解。她建了“喜欢自然”QQ群,群里多数是铁杆顾客,每当有促销或者新鞋上架,及时通知大家。有的顾客换鞋子很频,可以在“喜欢自然”QQ群里发消息转让。群里有时也会混入“刺探军情”的同行,每次沃女士都能发现并清理。因为总会有群里的铁杆顾客告诉她:“新来的那个人,在单独发消息,让我们去她的网店”……

很多顾客说,她办了一件大好事,帮小脚女士解决了大烦恼。自从有了“喜欢自然”小码女鞋店,再也不用为这事发愁了。

在朱雀新村一家店里,沃女士身后的鞋架上,放了各种各样的小码女鞋。这里是她的仓库,由于名气大,也时常有人上门来买。

沃女士对今后想得很远,可以经营鞋配件,让顾客体验一下自己做鞋,还可以经营配套产品。资金充足时,开实体店,更加贴近顾客,让他们可以看得见,也能随时试穿。