我刊全员大练兵 卖货12天心得大曝光

本刊编辑部

今年8月18日-29日,在第九届长春农博会上,我刊全体员工集体进场卖货,来了一回实战大练兵。

目的:为广告客户宣传服务;亲自感受终端销售的经验和教训,为今后各部门更好地为读者、投资者、客户服务。

赞助企业:长春厚德福食品公司(肉制品)

长春市红妹食品有限公司(休闲食品)

长春市欧亚集团倾心之恋丝巾专柜(服装饰品)

产品共性:产品品质过硬、利润率高、企业诚信度高、贴近老百姓生活(吃穿用品)。

心得:

1. 选择展位有技巧。常识中,展位选择的原则是金角银边,但是在展会的展位选择上,却具有特殊性,最好是选择展会主通道上的展位,而且选择中心位置。出入正常的情况下人流量比较大,但是展会上的出入口很多,尤其是货物的出入口,尽量要避免选择,因为这类的位置多为死角。

2.不同产品经销方法、注意问题不同。

厚德福卤酱肉的价格和口味比较好,产品卖得很快,促销中,品尝是关键。在我们实践的4天中,烧鸡、鸡丝卷、干豆腐卷、香肠、烤鸭等品种,让消费者品尝哪个,哪个就卖得快。厚德福在长春有多家分店,消费者对品牌认知度比较高,只卖了4天的原因是,产品要求冷藏,否则高温下容易变质,必须当天取货当天卖。无包装的食品,参加展会时,要考虑到食品保鲜的问题。这个问题解决不了,再好的产品也无法正常展示、销售。4天总计卖了3800元的产品。

红妹食品公司主产吉春牌朝鲜族风味“牛板筋”,是休闲食品。10多年来,产品在各超市都有销售。大袋45克,售价2元;小袋20克,售价1元。展会促销的12天,去掉品尝成本,总计销售8箱(600袋/箱),利润1500元。超市选择这类产品,卖的量肯定不会像展会这样快,要靠品种丰富弥补周转慢的不足。

倾心之恋丝巾专柜,主要提供的是:倾心之恋牌丝巾、天堂牌雨伞。丝巾、雨伞都是季节性产品,两者结合,正好填补了两者的季节空白。8月,夏季,是丝巾的淡季,雨伞的销售旺季。农博会的人群定位是中低端消费者,所以厂家提供产品的原则是物美价廉。所有的丝巾反季特卖,分为5元、10元、15元、20元、25元、30元六档,定价原则是进价的一倍左右,例如20元的丝巾,进价为8元左右。进货原则:色彩品类要全,素色、深色主要针对高端人群,浅色丝巾总体上更好卖。天堂伞主要进货是厂家主推的促销雨伞,价格11元左右,售价20元。12天,丝巾成为展位卖得最多最好的产品,总计销售800条左右,雨伞70多把。

3.终端销售,并非越热情越好。太热情、太冷淡,都容易吓跑客人。销售中,留白很重要,要给顾客欣赏、判断、决定的时间。凡是购买50元产品的顾客,我们会赠送一本经营版杂志,展位上同时也卖杂志。给读者推荐杂志时,同样遇到这个问题。

4.展会专销的产品,关键要新奇。左手临近展位卖山东的李子,又红又大,进价2.8元/斤,卖价8元/斤;我们尝了一下,口感酸涩,3元/斤能卖出去就不错了。结果,我们卖3元时没人买,摊主卖8元,卖的还很快。摊主道出了缘由:参展的人图的是新鲜,尝鲜不在乎口味,好看新奇的东西,价位太低,人们反而觉得它不值钱,冲淡了购买欲。右手临近展位卖的是竹纤维毛巾,一盆水,一瓶酱油,现场演示,50元3条,卖得也很火。

5.同样的货,不同的人卖,结果截然不同。组委会给我们提供了2个展位:2厅名优企业一个,另一个是4厅的食品厅。产品相同,人员结构相同(每个展位上,编辑和广告主管各一人)。结果大相径庭:4厅牛板筋、雨伞卖得火;2厅丝巾、厚德福卖得火。心得:投资者选择产品时,不光要考虑产品本身,还要结合自身兴趣和特点。

团队心声:

客户主管田春南:早起晚归、吆喝叫卖,从来没有这么希望过别人注意我,无论男女老少投向我的眼神,都会令我无限激动。做生意真难、真累。听说胡锦涛、金正日来农博会了,我没看着,遗憾。

美术编辑于秋野:和另一组打擂台,希望每句叫卖都掷地有声,每天早上揣着希望站到展位,期盼每晚结算的那一刻,想着数钱情景比另一组多那么一点点的销售额,我和我的搭档田田都能欢乐地笑出声儿来……

客户主任孙丽萍:累,有酸楚,有感动。酸楚是:展位上卖得不好,我就到走廊去卖,但保安不让,撵我好多次。感动是:倾心之恋的王总说“你简直比我的业务员都尽责,大姐辛苦了。”这一切让我想到了我刊的广告客户和读者,他们的致富之路也一定布满艰辛。为了这份感动,对得起无数在路上的酸楚,我们一定要把杂志办好,为客户做好策划宣传,为读者推荐真实可靠的致富项目。加油!

客户主管刘雪峰:终于知道,做买卖多不易,累蒙了!

记者赵小林:看着人少,没人买东西,闹心;看着人多,没人买东西,更闹心。谁说薄利能多销?买东西的,都是便宜了还想要更便的宜,真是不知道,什么才叫便宜!

记者王灵芳:据说农博会上卖吃的,一天能卖5000多元。第一天,站在厚德福卖货小妹身后学习,我露胳膊挽袖子,信心满满地开始忙活。晚上结账,卖了300元,竟然赔了!无语,泪奔。第二天,卖丝巾,一遍遍挂,一遍遍叠,一遍遍给客户推荐,嘴发麻,脸发僵。老天怜佑,展会快结束时,大雨倾盆,伞销售一空。第三天,大家卖牛板筋卖了800多元钱……

展会结束后,在编辑部,我念叨,“下次再有展会,咱们从头再来!”