多年研究成果

顾文显

小贩商大利在长安路拐弯处摆了一个摊位,卖点蔬菜水果为生。这地方看似冷清,可没竞争对手,所以钱并不少赚。时间久了,他揣摩顾客的心理也达到了炉火纯青的地步,所以,生意做起来一天比一天得心应手。

然而,最近两个月,马路斜对面出现了一个竞争摊位,摊主顶多20岁,那小子根本不可能懂什么生意,只不过会远远地看着,商大利卖什么货,他就学着进什么货。这是生意人最忌讳的,就算对方的买卖再不好,或多或少也会影响到商大利这边。若在平时,商大利绝对会想点办法把他挤兑走,可是,商大利最近通过亲戚找到了一份好的活儿,有个老板要聘他去担任一家分店的主管,最多熬过两个月,他就要跟这风吹雨淋的生活“拜拜”了。这样一想,商大利心情立刻好起来,懒得跟对面那小伙子计较。

商大利现在卖的是水果,他从批发市场进回了货,挑选一番,好的差的分开卖,比如苹果,好的卖两元一斤,如果买三斤,就收五元五角,薄利多销,好多顾客贪图便宜,想买一斤,却买了三斤。按两元的价,苹果每斤可赚七角钱,这样一优惠,他接待一次顾客,就可以赚一元六角,划算。他又把差的跟好的并排摆放,差的卖一元五角,这样质量、价格对比鲜明,顾客容易获得心理平衡,生意就好做得多了。商大利嘲笑似的冲马路对面望了一眼,暗想:小子哎,这是爷多年研究的成果之一,你想成气候,早着呢。

他正得意着呢,有一位老太太过来了,跟商大利打听完价钱,要买三斤两元的苹果。商大利找出一只塑料袋给老太太,让她任意拣。袋子里早就超过三斤了,商大利就是不提醒。放到秤上,商大利问:“五斤三两,算五斤吧?”这又是他经营的诀窍,若是老太太点了头,他虽然让利三两,但是可以多卖出两斤货。可是老太太偏偏摇头:“我就买三斤。”

老太太再固执也还是玩不过商大利。他多年研究,自然有对付的策略。老商边看着秤,边往外拿,他把最好的都挑了出来,袋里就留下相对差的啦,买主一般识不破他这伎俩的。如果抗议,他会说:大妈,这可都是您老亲自挑的呀,怎么会有好坏之分!谁会再继续纠缠下去呢?商大利还有方法呢,等看到秤略高点儿,他还是往外拿,秤突然就低了下去,此时,老商故意吃惊地“哎呀”一声,顺手换只略大些的放入,说:“三斤一两还高,就这么着吧。”老太太见占了便宜,付了钱,高兴地走了。

这又是商大利多年研究的一个成果,他把剔出来的苹果特意往差的边缘放,最后秤低了,他“哎呀”一声,是分散老太太的注意力,其实是拿上了一个差的放入袋中,就这样轻易地把一元五(最后可能降到一元)的次品当好苹果卖掉。

就这样,每送走一个顾客,老商就把差堆里的苹果往好的这边掺几个,遇上喝了酒的男人,哈,一元的当两元的轻松售出。商大利觉得他这份才能,无论遇上哪个新老板,都会得到赏识,有朝一日,他攒足了钱,肯定会自己当老板,王侯将相,宁有种乎?

一天,商大利快乐地做着生意,猛一抬头,发现马路对面的小伙子不见了。混不下去了吧?小子,为什么不过来磕个头认师傅,学点做生意的诀窍,老子哪天不赚个五十、六十的!商大利正为那小子惋惜也为自己自豪着,马路上驶过来一辆小轿车。车门开处,他那位亲戚扶下一位老太太。莫非她就是老板?是来接他上任的?商大利把笑容酝酿得足足的,初见面一定得给新主人一个最佳印象。

“小伙子,你不认得我了?”那老太太说,“我来通知你,继续卖货吧,当主管的人选我已经有了。”

这是怎么回事呀?见亲戚无奈地苦笑,商大利沮丧地问:“您就是老板?我能问一下为什么吗?”

“当然可以。”老太太说,“我就是特意来告诉你这事的。”老太太看了亲戚一眼,“听你的亲戚说,你这人肯动脑筋,心眼活,应变能力特强,又经营好多年,富有经验。我要的就是这种人。”

“那为什么……”商大利感到莫名其妙地问。

“有一天我来买过你的苹果。当然,穿戴与今天不同,你肯定记不得了。我的目的嘛,就是来目测一下你的素质。”老太太淡淡地说,“你的手法挺快,在我的苹果中,搭配进去一个质量差的,以为我不知道,可你在挑苹果,我在挑你呢,你的把戏全看在我眼里了。”

商大利确实回忆不起老太太说的是哪天的事,因为他每天都是这样做,不可能有印象。

“大妈,能告诉我您另外请了哪位高人吗?”商大利有些不甘心。

“就是马路对面那个小伙子呀。”老太太道,“你没发现少了个竞争对手?”

“他……难道比我强?”商大利绝对不愿意相信这样的事实。

“我告诉你。”老太太说,“我也去考核过他。小伙子有心计呀,人家把两堆苹果也是紧挨着摆放,顾客来了,他在请人家挑选的时候,自己从高价堆里选几个差一点的,往低价堆里放,你知道这个小小的动作,会给顾客多大的温暖和信任度吗?当顾客挑好了,小伙子会把台秤往前边一推,请对方验看秤是否准确,如果秤不足,他一定请对方选足;反之,也让顾客自己淘汰多余的……我知道,买的没有卖的精,小伙子两堆苹果对比,比你这边的更鲜明,他是把中间部分选出去混在他自己的一侧,接待顾客时,他的生意比你活泛。假如你是老板,在你们俩中间,你选谁呢?”

商大利呆在那里,半天说不出话来。他想哭。他苦心研究了这么多年,难道都白费了? ■

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