营销礼仪助您点石成金

刘铁斌

营销礼仪助您点石成金

刘铁斌

刘铁斌，北京北农绿亨科技发展有限公司，北京市海淀区上地信息路甲科实大厦B座8层，100085，电话：010-82473823，E-mai1：tiebin@1uheng.com.cn

博士，中国农业技术推广协会副会长，中国种子协会蔬菜种子分会会长，北京北农绿亨科技发展有限公司董事长，中国农业大学经济管理学院客座教授，主要著作有《绿亨话题》、《讲历史故事，说现代管理》、《农药经销商手册》、《中国农牧业单位名录大全》、《中国农用新产品指南》等。

1 仪表得体整洁

看一下电视上的领导人，几乎都是意气风发，脚步稳健，满面红光，一头乌发。这就叫光辉形象。当你一出门，就会有无数只眼睛在看着你，只不过你看不见自己，也不常照镜子。业务经理不是高级干部，不必穿得太正式，但也要衣着得体。女人不要穿太红的衣服，男人不要穿太白的衣服，不要戴墨镜，不要化浓妆，修饰打扮得太厉害了，就让客户感觉距离太远了。有些细节是要时常注意的：如勤于梳洗，尤其是头发、口腔、眼睛、胡须、指甲、鼻毛等都要清理干净。至于坐姿、站相、行姿等都要讲究，问一下身边的朋友，你有什么缺陷，认真练习改正。

2 学会吃饭

这里说的吃饭是社交场合的吃饭。北农绿亨就有规定，不准业务经理到客户家里吃饭和在外地请客户吃饭。这其中原因之一是我们的很多业务经理不会吃饭。吃饭有些基本礼节，尤其是山东一带，座次、点菜、举杯次序、祝酒辞、对服务员的称呼、结账等都体现出你的水平，要入乡随俗，有意训练一下自己。不要以为这是小事，当年周亚夫在汉景帝面前由于吃饭中大声呵斥侍从，被放弃了辅政大臣的选择进而打入地狱。要懂点酒文化，学会喝酒，只要不是对酒精过敏的人都可以喝一点。一点不喝会令人扫兴，也没了吃饭的气氛，但千万不要过量，自己醉酒后的表现尤其注意，更不要酒后驾车。

3 打电话的礼仪

与客户联络，能发短信解决的就不要打电话，能打固定电话解决的就不要打手机。能在上班时间打就不要下班打，尤其早上、中午人家还在休息，被电话铃吵醒，心情能好吗？打电话要姿势端正，站好或坐好，不要以为对方看不见，就可以衣冠不整、歪躺斜依地打电话，其实，你的精神状态会潜移默化地在你的语言中表达出来，对方会感觉到你的状态。接电话要及时，不要轻易拒接。如在开会等不方便接电话时可发信息告知对方，在空闲休息时及时打回去。在出席公共场合时一定要首先把手机铃调到振动或关机，不可让大家听完你的电话铃声再只听你一个人旁若无人地接电话。

4 不要中途退场

你会参加各种会议、培训、聚会和会谈等。迟到和中途退场是一大忌。有几点需注意：有领导或资深人员出席，你不可迟到或提前离开；有与你有关的事未完你不可提前退场；有你邀请的客人未离开你不可提前退场。你会说：我不会喝酒，先跑掉再说；他们在唱歌，我也不会唱，先走了；他们说的热乎，我插不上言，悄悄地离开吧，这些都是非常不礼貌的。如果确有事情需要提前退场，要向大家尤其是主持人说明原委，以求谅解，不可盛气凌人，说走就走，那样还不如不参加，让人寒心。一切以让人理解为要务。

5 不要忽视周围的人

两人相恋，旁若无人。但在一般业务中，在社交场合，一定要照顾到周围的人。到客户那里去拜访，往往除了老板还有老板娘，还有老人长辈，甚至还有小孩，都要不失时机地问候一下，或给他们一点小礼品。在你走后，他们会议论你，下次打电话老板不在时，他们会帮助你。在聚会上，你不可只抓住一个人说个不停，对别人也要示好。在酒桌上，不能只给一个人敬酒，忽视其他人，可分先后次序，一一照顾到。跳舞唱歌多发动大家参与，不可一个人唱主角，冷落了大家。社交中的平衡术，一定要学会。

6 公共礼仪

公共场合如大街上、候车(机、船)室、车（机、船）上、宾馆、公园、商场、邮局、银行等，因它为全体社会成员服务，讲究礼节非常重要。具体有以下几个注意事项：①不吃零食，尤其带壳食物。②不吸香烟。③不乱扔废物。④不过分亲密。⑤不毁坏公物。⑥不加塞。⑦不大声喧哗。⑧不乱动乱摸。这里再讲一点乘车的小常识：分清尊卑，依次乘坐，把住车门，轻开轻关；不要让驾驶员看短信和书刊，上车放松，可谈一些轻松话题。

7 送礼的学问

在业务过程中，给客户送点礼品是很正常的事情，送什么、怎么送就有点学问了。首先要精心选择礼品，投其所好，有纪念意义或有独创性的东西，如在展会上我们准备两件礼品，如天气热我们就送扇子，如下雨我们就送雨伞。结果那天上午很热，下午又下起了雨，两件礼品都送出去了，效果很好。在绿亨公司十五周年的时候，我们与邮局合作做了一个集邮册送给客户，反响也很好。送礼要掌握几个要点：精心包装（有的礼品未包装或包装破损，都很糟糕）；双手相送；还要认真说明为何送礼，礼品的寓意、用途都要详加说明，如“我们最近开发了一个无刺小黄瓜品种，给你捎了一箱，请你尝尝后给个意见”。有的人把礼品带进门悄悄往人家门后一放就不管了，几天后，主人打电话来向你那天来访把什么东西放在门后忘带了。受赠须知：欣然笑纳，双手接过，诚恳道谢，当面打开欣赏。如果拒绝接受，也应尽量委婉一些。

8 称呼

做业务，与客户见面是最经常的事情。先是称呼，一般，在生意场上，经理是最常用的。如果拿不准是总经理还是一般经理，对男士那就称先生，对女士称大姐或姐姐。也可在你递上名片时，向对方索要名片。如果他（她）没有名片也直接问其称呼，记下名字和联系方式。千万不要自以为是误读，遇上生僻的姓名要问一下。头衔不要搞错，李嘉诚如果别人称他李经理，他会很不爽的，而称他李先生他就很高兴。有些可能造成误会的情况。如“我的伙计”有几个解释：“我的儿子”、“我的下属”、“我的同事”和“我的弟兄”。北京人爱称人“师傅”，而南方人认为“师傅”是出家人。外国人将“爱人”经常理解为“情人”。英语国家一律以姓加上先生或女士相称，或者直呼其名，比较简单，平时要多加注意训练。业务未开始称呼错误，就已经失败一半了。

9 介绍

业务交往，往往从介绍开始。介绍自己、介绍别人和介绍一个集体。与客户见面应首先大胆地介绍自己：“我姓梁，叫梁燕，是南澳绿亨公司的业务经理。这是我的名片。”随即递上自己的名片。如果还需进一步介绍，就接着说，“我是山东农业大学毕业的，已经做了两年种子推广业务了，请您多多关照。”这里，姓名、职务、学历、资历、来访目的都说了。如果陪同公司领导拜访客户，就要郑重地向客户介绍：“王经理，这位是我们公司技术部张部长，我们公司的小番茄系列品种都是在张部长的主持下开发的，这次来拜访您，是因为您在这方面的推广很有经验，想听听您对品种的一些意见。”清晰、准确，让客户听了心里暖烘烘的。在介绍一个集体时，如果不能一一介绍，一定要介绍主要人员，和他在集体中起的作用或职务。“这是阿美提副主任，是我们新疆办事处唯一的一个维族人，北京农业大学毕业，我们相处的很好。”

10 握手还是拥抱

握手是最常见的见面礼。何时握手？长时间未见面的熟人见面，表示欣喜之情，送别握手则表示惜别之意，初次相识握手表示荣幸，喜事握手表示祝贺，慰问握手表示分担等。谁先伸手？尊者为先，年长者、地位高者和女士先伸出手，一般不可反之。如一个人要与多人握手，应按尊卑顺序排列。握手时要注视对方，距离为1 m左右，3秒为宜，一般单手相握即可，双手相握一般为同性感情深厚者。握手禁忌：不要用左手与人相握，阿拉伯人、印度人更是如此，不要戴手套，不要戴墨镜，不要左手插在口袋里，不要只握手指尖或只给人家手指尖让握，不要在握手后马上擦手掌，不要拒绝与他人握手。至于拥抱，在国外很普遍，在国内仅限于同性感情极其深厚者。一般工作场合不适用，同性间被疑为同性恋，异性间被疑为关系不正常，尤其在农村应尽量避免。

2010-07-30