“终结者”李智

文 · 本刊资深记者刘亮 图 · 由八百客提供

“不和他们玩，八百客就得死！”市场部总监拂袖而去。

看着市场部总监远去的背影，八百客（北京）软件技术有限公司董事总经理李智第一次感受到了“死亡”的威胁。当时是2006年，八百客创建刚两年，李智刚刚从繁重的研发工作中抬起头来，喘口气。

就在这一年，中国网通推出了一项名为“商务e动力”的业务，试图整合各SAAS企业，统一在网通平台上运营及销售各企业的产品。与巨无霸企业网通公司相比，八百客只能算是一株小草。而且当时八百客的市场部总监也认定，如果八百客不投奔中国网通，“商务e动力”一旦形成气候，八百客的销售渠道将会被堵塞，只有死路一条。

然而李智有顾虑，他担心在中国网通的平台上运营，无法自主掌控在线管理软件服务的安全性，一方面会导致客户的数据资料外泄；另一方面，八百客的软件可能会被克隆，克隆者再通过外挂（私服）的方式，瓜分八百客的用户。李智最终拒绝了网通公司的联姻要求。

时至今日，李智仍没弄明白八百客是如何逃过那场劫难的。事实上，2007年开始了新一轮电信重组，业务结构及人员的变动，终结了中国网通在SAAS领域的野心。

很快，李智就有了第二次“濒死”体验。2007年年初，阿里巴巴宣布成立阿里软件有限公司，进军SAAS领域。这是一个忽然现身的庞然大物，而且习惯于采用“江湖打法”。阿里巴巴的工作人员先是找各家SAAS公司谈并购，并购不成，又要求合作，狠招频出，攻势凌厉。当时坊间有一种说法，阿里一旦出招，国内大部分做SAAS的企业“都得死”。

因为有了上一次经验，李智稍显从容。他找来阿里巴巴的1000个客户资料作为样本加以分析，得出结论：阿里巴巴所掌控的客户资源多为外贸型企业、业务模式单一、对于在线软件服务的要求也相对简单，与八百客的目标客户群体并不相同；八百客的客户都拥有一定规模，业务流程也相对复杂。

后来，事实证明，阿里软件开发出来的在线软件服务，都是“傻瓜式的”，简单易用，模式单一，并没有对八百客的业务构成直接威胁。

模仿式创业

今年不到40岁的李智并没有IT人士的时尚感，属于中规中矩的技术型人才，接受采访时甚至有一些腼腆。如果与IT业创业的前辈相比，他无疑更接近腾讯的创始人马化腾。

李智的部下也反映，“李总平时不爱多说话，更善于做技术，而不是跑市场，他仍然承担着八百客产品最核心部分的研发工作。”

事实上，李智对于市场并非没有感觉，他更强调研发有市场的产品。李智曾在GE、甲骨文等全球知名企业从事过软件开发工作，然后又在美国一家IT咨询公司工作过，这样的经历让他对市场有更为独特的看法。

在美国工作期间，李智发现一种通过互联网提供的管理软件租赁模式 (SAAS，软件即服务)正在迅速崛起。这种模式采用新兴的云计算技术，利用远端网络上的资源，为本地终端服务。其最大的特点是使用企业不必再购买、安装成套软件，可节约大量成本。而且客户企业可以根据自己实际需求，随时要求对软件服务进行升级，这恰好可以适应中国大量中小企业快速发展、不断变化的需求。

李智决定模仿这种先进模式，回国创业。即便是模仿，李智也强调研发的产品要适应中国市场，让其具备独创性。而李智这么做的目的，除了便于开拓市场外，还在于要降低创业的风险。李智回忆，“自2004年初创业以来，一直都在绞尽脑汁、想方设法形成技术壁垒，与竞争对手形成差异，以免某一天被忽然跳出来的强大对手打败。”

传统管理软件企业要想彻底完成转型，必须有壮士断臂的勇气和决心，同时也还必须花大量的时间和精力。八百客只要抓住这个时机，加速发展，未来就有可能和用友、金蝶这样的巨无霸企业在同一个平台上展开竞争

学会坚韧不拔

雇佣二三个人、办公地点搬来搬去、产品研发一波三折……创业之初，李智顶着巨大的压力。他最于心不忍的，还是自己创业给家庭生活带来的困扰。李智在国外有稳定的工作和生活，回国创业让他必须忍受夫妻分居、与孩子离别的痛苦。李智夫妇曾经试图让孩子回国生活，但出生在美国并在美国接受早期教育的孩子回国后却一直难以适应。

但创业获得的乐趣也是显而易见的。新产品研发成功，客户企业由一个变成两个、三个……点滴的进步都让李智感到欣喜。八百客的第一个客户叫“神州讯通”，是一家做电话会议系统的企业，在上海等国内多个地方都有分公司，需要高效管理各地的业务。“高性价比和简单易用是我们最终选择八百客的主要原因。”这家公司的总裁表示。但李智认为，这家公司的老板也是海归，两人惺惺相惜，也是他最终选择八百客的一个重要因素。

国斌学校的董事长赵国斌的经历与李智类似，也是先出国留学，后回国创业，他与李智在美国曾有过多次巧遇。国斌学校刚开始是免费使用八百客的服务，后来又成为八百客的付费用户。赵国斌评价李智是一个很有思想的人，并且工作勤奋，而八百客的软件也使得他可以便捷地管理公司的各项业务。

一个初创公司在开拓业务时，最大困难莫过于客户担心你随时都有可能“死掉”，提供的服务也将消失。随着时间的推移，很多企业发现八百客坚忍不拔，具有可持续发展的能力，便纷纷找上门来。

清华紫光旗下的一家子公司曾匆匆忙忙找到八百客，称自己将大规模扩张，需要很好地管理在外地的业务及员工，要求八百客在两个月之内搭建起在线管理系统；西王集团是一家位于山东滨州的制糖企业，这家企业的负责人告诉李智，八百客的系统使其营销系统的管理成本下降了70%。

面对不断增加的客户，李智强调要给客户提供更优质的服务，以增加对客户的粘性。尚德机构是一家从事职业教育的企业，从2006年开始成为八百客的客户。由于尚德机构正在迅速扩张，每过几个月企业业务规模、结构就会发生一些变化，八百客总是适时地为尚德机构的在线管理系统进行升级，保证这套管理系统能与尚德机构的业务发展相匹配。由于有数十万的学员资料都在在线的管理系统上，尚德机构一度对这些信息的安全性感到担忧，当了解到八百客正不断对加密系统进行升级，并且其核心加密技术都掌握在李智等少数几个创业元老的手中，尚德机构才打消了顾虑。

系统最重要

随着企业的发展，八百客的员工由最初的几个人发展到了200多人，用户也由最初的一家、两家发展到了6000多家。尽管如此，李智对八百客的管理方法几乎没有变过，始终沿用同样的方法管理公司。

“八百客从创立之初就使用自己开发的在线软件服务，并且根据企业发展不断对软件服务系统进行升级。用自己开发的软件管理自己的公司更容易。”李智解释。

李智将整个公司也看作是一个统一的系统。他将企业的产品研发、客户关系、品牌推广都嫁接在这个系统上，而他的任务就是做大系统、制定规范，并根据需要对系统进行升级。

员工的合理化建议、董事会开会的决议都有可能成为这个系统的规范，但一旦成为规范，公司所有的人都必须遵守，包括李智本人。曾经有一个八百客员工，在工作中怕麻烦，提出能否让公司销售人员掌握客户的密码，登陆客户的系统，通过实际操作，尽快教会客户如何使用系统。

这正是李智深恶痛绝的事，他表示，宁可工作麻烦一点、慢一点，也绝不能这样做。因为这种方式有可能导致客户资料泄露。李智深知获得客户的信任非常不易，所以他一直在小心地呵护着系统的规范运转。“系统要坚持原则，用原则来化解矛盾。”这是李智的理念。

管理不依赖于人，而依赖于系统，其优势显而易见。一位八百客的员工这样评价自己的公司，“八百客不推崇英雄式的企业拓展方式，而是强调要建立一个规范化的体系，不断地升级，然后与对手比耐力、比内功。摧毁几个人很容易，摧毁这个系统很难。”

由于经常沉溺于技术系统开发，又要推动和维护公司管理系统的运转，李智常常有一种置身于系统当中的感觉。他常常会想起电影《黑客帝国》中主人公尼奥的那句话，“我们都存在于系统当中，如果系统崩溃，一切都将消失。”

“终结者”的预言

迄今为止，李智在市场营销方面做得最有个性的一个举措，就是将“管理软件”四个字圈起来，打一个红叉，制作成一个类似交通禁行的标志，用在公司对外宣传中，以此来阐释自己的理念。那就是SAAS模式将终结传统管理软件模式，5年后，传统管理软件将退出市场。

李智能得出这一结论，既因为SAAS模式有诸多优势，也因为在美国市场SAAS模式得到了快速发展。在线管理软件租赁模式的首创者是美国人贝尼奥夫（Marc Benioff）。1999年贝尼奥夫辞去甲骨文公司高级副总裁的职位，在旧金山的一家公寓里创办了Salesforce公司。

十年来美国已有6家SAAS研发企业上市，并且股价节节攀升。而美国传统管理软件企业的股价自从金融危机爆发后，便开始走下坡路。十年时间，也让Salesforce成长为一家年营业收入超过10亿美元的公司，在全球拥有5万多家企业客户，包括戴尔、思科等全球知名大企业。

李智认为，虽然中国企业接受SAAS需要一个过程，但在美国成功的商业模式，几年之后也一定会在中国大行其道。

2008年年底，八百客拿到美国风险投资Sierra ventures联合常春藤资本的1700万美元投资之后，公司的业务量迅速增加，包括中华英才网、环球雅思、戴尔英语等企业都成为八百客的客户，这进一步增强了李智的信心。

事实上，国内软件大鳄用友、金蝶也加快了进军在线管理软件市场的步伐。2009年，用友软件斥资亿元连续收购5家公司，并推出伟库网平台，进军在线管理软件市场。

不过在李智看来，SAAS并非是在传统管理软件基础上的改良，而是完全颠覆传统管理软件的一种模式。传统管理软件企业转型需要花费大量成本，传统管理软件企业推出SAAS 业务，就会与原来的软件销售起冲突，会出现“小弟打大哥”的情况，因此会非常别扭。传统管理软件企业其实并不愿进入这个行业，所以他们的动作都比较慢。

而传统管理软件企业要想彻底完成转型，必须有壮士断臂的勇气和决心，同时也还必须花大量的时间和精力。八百客只要抓住这个时机，加速发展，未来就有可能和用友、金蝶这样的巨无霸企业在同一个平台上展开竞争。