李勇强:“我们是联想人”

“我们是联想人。”

这是李勇强最常说的话。

湖南万联数码科技开发有限公司总经理 李勇强

李勇强，湖南万联数码科技开发有限公司总经理，成为联想分销商已经有近10年时间。在长沙，万联很有名，长沙的华海3C广场、科佳QQ、苏宁电器等卖场的联想专卖店都是万联旗下的，长沙很多人家的联想电脑，都是从万联买的。

“我们不做行业客户，专攻消费类市场，一点一点地开拓，很不容易。”李勇强告诉记者，万联现在正以长沙作为根据地，销售网络向下覆盖，包括常德市和邵阳市下属的县、乡，甚至村鎮级市场。

国企职工转型店员

上世纪末，在大学里学环境专业的李勇强被分配到湖南常德一家从事环保的国企工作，工作和专业十分对口。

可是，“那个时候，环境保护根本不像现在这么受人重视，而且那时候做环境保护都是亏本的。”李勇强回忆说，那家企业的效益并不怎么好，他的工作也不忙，更多的时候，每天是按部就班地上班、下班。

2001年，李勇强所在的企业因为长期亏损而倒闭了，刚刚走上岗位一年多的李勇强也面临着人生的岔路口。

“那时候就想着找个工作，干什么都无所谓。”李勇强说，正好当时看到常德的一家卖联想电脑的店在招人，他就去应聘了。

应聘成功的李勇强，在常德科星科技发展有限公司的联想专卖店做起了销售员。“可能在国企也只是工作了一年多，还没养成国企职员那种安逸的习惯，”李勇强坦承，自己并没有想象中的落差，反倒觉得很充实。

不过，李勇强同时体会到的，还有店员的辛苦。

联想在湖南的地标店

和以前那种坐在办公室里喝茶看报的生活完全不同，店员不仅每天要站着迎接客人，而且还要很有耐心地向用户讲解。“那时候，联想电脑可不像现在这样好卖。”李勇强告诉记者，当时人们买电脑，流行的是DIY组装机，相比之下，品牌机则代表着价格贵、性价比低，加之联想是国产品牌，人们对它也缺少像对国外品牌那样的青睐和迷信。

尽管如此，李勇强仍然很努力，永远用最亲切的微笑和最耐心的讲解对待每一个光顾的人，向他们介绍电脑的性能，解释品牌机的售后服务等等。一年多以后，他就成了店里最出色的销售员，得到了老板的赏识——李勇强变成了老板的得力助手，不再每天守着店面，而是开始跟着老板跑市场，开拓更多的销售渠道。

开拓销售渠道

“开拓市场可比做店员难多了。”回顾这10年来的职业历程，李勇强觉得刚开始开拓市场的时候，是最有挑战性的，也是最辛苦的。

2003年，科星科技在常德市已经小有规模了，为了进一步扩大销售，李勇强开始跟着老板往常德下面的县市“跑”。

“那个时候，我们简直是求着他们来卖联想电脑”。李勇强说。而在乡县这一级市场，2003年卖电脑的人并不多，更别提什么大规模的经销店了，都是个体业主，以卖DIY电脑为主。在DIY盛行的情况下，当时一台联想电脑要8000多元，和四、五千元的DIY电脑相比，市场开拓难度可想而知。

没有车，李勇强和老板就打车去乡下；没有人，李勇强就一家一家地找过去，和各种经销商接触，但人们对于如此昂贵的产品并没有多大兴趣。

“遭了不少冷眼。”李勇强笑着说。

“为了让他们接受，我们提出了很多优厚得过分的条件。”李勇强说，现在的湖南万联，是联想在湖南最大的VD（增值经销商），负责开拓乡、县及以下市场的销售渠道。“其实，因为联想电脑现在很好卖，所以想代理联想的人很多，”李勇强说，他现在可以根据他们的资金状况、销售实力等条件仔细挑选。“但在当时，只能求着别人，那些拉拢式的条件，在今天来看，根本是不可能的。”

让李勇强印象深刻的是一次在一家“夫妻店”，这家店主本业并不卖电脑，而是卖一些与电脑相关的配件，为了吸引他们，李勇强提出：“我把电脑放在你这里，你帮我卖，但是不用先给我钱，卖掉了，赚钱归你，卖不掉，我把电脑拉走，你没有任何损失。”听到不用任何押金，这家店主才终于答应帮李勇强“寄卖”。

让李勇强欣慰的是，这样的情况到2004年、2005年的时候，终于开始好转。而李勇强的联想生意从常德做到了长沙。2003年，科星科技投资的湖南万联数码科技开发有限公司在长沙成立，并从一个普通的产品代理商发展成为联想在湖南最重要的分销商。

学习管理

从2009年开始，联想对消费类业务进行了重新的划分，分为成熟市场和新兴市场，同时也对区域分销渠道进行了重新划分，分为两个群体——FD（物流分销商） 和VD。重新划分之后，很多地区的VD面对等待开拓的市场，都感到困难重重。对此，李勇强却很坦然：“虽然重新划分了之后，整体回报的确出现下滑，但我们其实从一开始就是VD，所以，我很清楚要做什么。”

在李勇强眼里，虽然从资金和市场来说，VD都不如FD，但他看好的是作为VD的增长预期。“联想的渠道比较封闭，面对同质化的竞争，联想会给我们资金、产品上的支持，但我们仍然面临挑战。”

对李勇强来说，首当其冲的挑战，就是“管理”。“以前当店员的时候，我常常看《计算机世界》报，从上面了解一些产品和技术的动态、趋势；如今为了职业需要，我需要看一些财经和管理类的报刊。”

李勇强告诉记者，管理30多个乡县级经销商并不容易。在有些区域，已经存在一些相对成熟的经销商，这样对新经销商来说，多少会存在一些竞争壁垒，“老经销商不成长，新的又成长太慢，就会碰到行业激情不足。”李勇强说，他面临的一个重要问题就是要加快行业的新陈代谢，让更多的空白市场变得不再空白。

另一方面，李勇强坚持与所有的经销商保持密切的联系。在李勇强手下，有5个业务代表按地区常驻乡县，负责日常沟通，而李勇强自己，则保证每两个月把所有乡镇渠道走一遍，对渠道的业务进行指导，并寻找能够长期稳定合作的经销商苗子。“每一次，我都会告诉他们，联想就是我们的事业，而我们自己也都是联想人。”

“总在外面跑来跑去，现在最常做的就是‘户外运动。”李勇强告诉记者，他每周一定会抽出一天陪陪家人，其他时间不是在跑乡镇，就是在店里。“虽然现在没有过去那么辛苦了，但还是挺忙的。”李勇强说，马上就要到寒促了，这是一年中最重要的一段时间，每年60%的销售都是在寒促，所以最近他每天晚上都要忙到11点， “要在两星期之内，一切就绪。”