兽药企业员工培训的三个层面

唐彦杰

1.理念性培训

1.1 新入职员工培训内容

1.1.1 企业使命、愿景及企业文化

新入职员工在加入企业之前，可能对企业了解片面，甚至会认为企业文化是“虚”的，所以，对他们要不断加强企业文化的培训，慢慢渗透企业文化思想。可以采取“固化”的方式，就像军队中学习、贯彻“三大纪律八项注意”一样，使得每位员工头脑中都能对企业文化有抹不掉的记忆。

1.1.2 个人职业生涯规划设计

很多新毕业的学生，对自己今后发展没有一个明确、清晰的长远规划，这样就会产生过一天算一天的思想。作为企业，有责任对员工未来发展进行指导，对他们进行职业生涯规划的培训，使之能够把自己的计划、自己想要做的事与企业所需结合起来。这样就可以避免“来企业的人很多，没过多长时间，走掉也很多”的现象。“人”是企业所有资源中最强势的资源，要让员工的发展与企业同步，既要满足员工的物质需求，又要使他们在精神方面得到满足。

1.1.3 岗位职责要求

要使新加入的人员对企业有个基本了解、对自己将要工作的岗位有个清醒地认识。即要把职员将要从事的工作描述清楚：例如工作性质、职责、内容、业绩考核等，这方面要求要简洁、明了，看似简单的事情，每次重复做好，就是不简单。所以岗位职责要求不要过于复杂，越简单越好，如果觉得过时，可以适时地进行修改。

1.2 在本企业工作2年以上人员培训内容

对这类员工要加强对其职业生涯规划与企业发展要求、职业道德及个人技能提高方面的培训，使他们能够重新对待自己，能够重新思考自己的未来发展与企业发展是否同步，避免这些人员流失。

在企业工作2年以上的人员，经常会说自己对企业很了解，经常会觉得自己各方面都差不多了，与刚到企业来的那种小心向上的状态相比较，大多数都遇到了“怀疑自己能力”的情况，不知道自己在这个企业还能够做多久，是否还有发展前途等障碍，所谓的“天花板”也于这个时期在自己的头脑中不断出现，如果不进行以上内容的培训，就会出现“人在曹营心在汉”或者出现懒散、不思进取等现象。

1.3 年龄在27岁以上人员培训内容

对27岁以上的员工进行培训，内容大概涉及以下几个方面：个人归属感与企业发展、社会责任感、家庭责任与企业发展的关系、个人文化素质修养的提高。通过培训使这部分人能够尽快地做到与企业同呼吸、共命运，使他们成为企业的骨干力量。

如果这些人从学校毕业后就在这个企业工作的话，那么他在这个企业工作的时间一般都要在3年以上了；如果是从别的企业跳过来的话，那么他对工作上的事情也有了自己的看法。但是到了这个年龄段的人，由于与其同龄人或者是同学相比，他们内心都渴望着有自己的归属，更希望自己能够得到企业的高度认可。除去物质上的需要以外，更需要精神层次的认可，例如年度优秀员工、年度销售冠军、年度优秀干部等荣誉称号，也可以适当地加些物质奖励。

2.技术性培训

作为兽药行业的技术性培训，要把培训内容与产品卖点结合起来，也就是要把产品的技术指标给销售人员讲清楚，像产品的组成成分、每种成分的功能、会达到什么样的效果、用户在使用中应该注意的事项、与同类产品相比它的差异性、本公司的独道之处等等。

所有培训、学习的目的都在于应用，通过销售、产品的载体，把技术转化为生产力。所以做这些方面的培训，在把技术性指标讲清楚的同时，还要注意技术保密的问题。

3.操作性培训

对于一个从没有做过销售的人员，让他自己去面对陌生的环境、陌生的人，一旦受点打击，就会连继续做下去的勇气都丧失。这种培训模式会让新做业务的人员觉得有个依靠，增强他们做业务的信心，同时对有经验的业务人员也是个促进，对新手的成长很有利。

这类培训可以从公司内部与市场实践两个方面进行：像公司基本情况、发货情况、结算方式、产品基本知识、怎样解决客户的疑问、如何发现客户的需求、产品特点、卖点、分销渠道等可以在公司内部培训来做，要进行固化，也就是说要有个标准，可以进行书面考试和现场讲解。

对于市场实践的培训，笔者认为，最好的方法就是一个有经验的业务人员带3～4个新手，一起去市场。第一天，进第一家的时候，有经验的先说，其他人注意观察，从这家出来后，让新手讲自己的感受；进第二家时，让其中的一个新手讲，有经验的人在旁边认真听，等出来后，加以点评，这样所有新手都有了亲自体验与客户谈话的感受，等回到住处后，再进行集体点评。第二天，新手各自单独进行客户拜访，晚上回到住处，进行总结分享。这里需注意的是：要带着任务去！即使是没有销售任务，也要做好收集资料的工作。