台州眼镜：困局？变局！

2010-01-12张恒源

中国眼镜科技杂志 2010年3期

文傅维张恒源

台州眼镜业这几年发展很快，企业越来越多，已形成区域经济体系，知名度享誉国内外。特别是杜桥的太阳镜出口，已成为台州眼镜产业中的支柱，据统计，俄罗斯80%的太阳镜来自杜桥。回首金融危机突然爆发时，台州眼镜企业受到很大影响，许多企业订单减少，利润下降，不少企业明明知道订单没多少利润，但是又不能不做，只能有单就接，先做了再说，否则，一直不开工，会失掉过去的老客户，甚至丢掉全部的市场份额。如今，全球经济逐渐回暖，国际市场需求回升，不少台州眼镜企业一下子订单多得做都做不完，到处都张贴着招工启事，不少工厂通宵达旦地开工，看上去，呈现出一片繁荣的景象。

然而，经过仔细调查，记者发现，一些眼镜企业尽管订单大幅回升，却没让老板由衷地感到欣喜，反而增加了一些忧虑。有的经营者甚至认为，如今的台州眼镜业，从某种意义上说，是步入了困局。那么，情况究竟如何呢？

困局一：订单经济何时休

在国内，眼镜行业从整体上说，仍旧属于劳动密集型产业。台州眼镜制造业，几乎可以被看作是中国眼镜制造业的缩影：在台州眼镜出口企业中，真正做自己品牌的企业不多，很多是接单加工做OEM，获取的只不过是微薄的加工费。而且，由于特殊的产业结构和地理环境等因素，台州许多眼镜工厂的出口订单不是直接来自国外客户，而是国外客户先找到温州企业下单加工，温州企业就将订单转手下给台州企业做，即二道订单。在以前经济情况较好的时候，台州企业不愁无生意可做，还能有吃有喝，并不觉得这种订单经济潜伏着危机。然而，等到突如其来的金融危机影响不断扩大，订单大幅减少，整个台州眼镜出口企业就像被人掐住了命脉一样，顿时傻了眼。好不容易熬到如今经济回暖，订单增加，似乎缓过了一口气，然而，接下来出现的问题照样使许多经营者一筹莫展：众多企业到处大量招工，到处张贴招工启事，可是人还是招不齐，台州眼镜企业面临的“招工荒”使许多老板心里发慌却又无可奈何。据了解，即使在堪称当地“巨无霸”眼镜企业的盈昌公司，劳动力缺口依然很大。作为一家能容纳5000人的大厂，正常情况下的工人数量也只保持在2500人左右；在金融危机影响达到高峰的时期，曾一度锐减到只有不到1000人，如今，当订单纷至沓来时，一时间真不晓得到哪里去招那么多工人。

对此，行业有关人士指出：一直以来，台州许多眼镜企业在有单做的时候，就大批招工，等到单子做完了，又立即大规模辞工，多数企业没有稳定的用工机制，工人对企业没有归属感，企业内部缺乏凝聚力，许多员工对做活也不会太上心。在这种用工机制下，员工实际上变成了打短工的群体，干活拿钱，拿钱走人，他们对于企业发展并不关心。他们所关心的只是哪家企业住宿条件好，工资待遇高。因此，之所以造成今天的局面，一些企业也应该承担相当的责任。

其实，比“招工荒”更可怕的是，不少台州眼镜企业经营者被眼前的繁荣所迷惑，那种图安稳、不思进取的心理又重新抬头，以为既然眼前订单根本做不完，尽管利润不高，但安安稳稳赚钱，不也挺好吗？在这种心理之下，自然谈不上进行产品结构调整和产业升级。实际上，对于今天的台州眼镜业来说，真正的软肋和死穴是产业的低层次（低附加值和相对较低的产品质量）以及多数企业较低的抗风险能力。有鉴于此，关键在于经营者要切实转变观念，在产业升级的基础上，转变现有的经营模式，由过去的“做订单”转为“派订单”。

困局二：这顿吃了下顿在哪里？

必须要承认，近几年来台州眼镜在国外市场做得不错，中低档太阳镜一直是当地出口的主力产品，台州眼镜企业确实也靠这块香饽饽肥了起来。2008年，全球金融危机之初，台州眼镜行业在总体上所受影响不大，相比2007年还有所增长。据统计，杜桥眼镜企业就实现产值30.9391亿元，比2007年净增6亿元。但是进入2009年，台州眼镜受金融危机的影响凸现，加上俄罗斯禁商令的影响，台州眼镜经历了极为艰难的一年，一些企业不得不寻求开拓新的市场。如今订单回升，固然值得庆幸，但除了招工难之外，接下来的问题还有：这顿饭吃饱了，下一顿还会有吗？如果没有，又该去哪里找呢？

俄罗斯市场以前一直是台州太阳镜主要的出口地，据统计，俄罗斯80%的太阳镜由台州企业供应。金融危机期间，俄罗斯发出禁商令，许多中国经销商的货柜被俄罗斯海关扣押，仅半个月就让杜桥眼镜出口锐减30%。为此，部分台州眼镜出口企业开始转而开发国外其他市场，但是尚未取得明显效果。先看中亚市场，由于哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦、土库曼斯坦和塔吉克斯坦等国经济落后，消费者购买力不强，所以对台州眼镜产品的需求不旺；乌克兰等国至今在经济危机影响中恢复缓慢，市场需求有限；在东欧市场，很多国家采取贸易保护政策，台州眼镜产品要想获得市场“准入证”，着实不易；北美市场虽有一定空间，但是对产品质量和品牌要求较高，台州眼镜要想在短期内进入，难度极大；而早已实现经济一体化的欧盟市场门槛更高，台州眼镜产品与欧盟标准差距更大；相对而言，南美的巴西等国市场门槛较低，开拓上述市场，对于台州眼镜是不错的选择，不过，由于开拓时间不长，尚未形成太大规模；以前，不少台州眼镜企业在迪拜眼镜市场闯荡多年，在中东、北非地区获得了良好的业绩，然而，由于迪拜债务危机的爆发，严重影响中东、北非市场，对部分台州眼镜企业的出口业务造成了一定的影响。因此，此地市场还需要观察；最后是中国义乌市场，现在台州许多眼镜企业依靠义乌市场做批发，效果也还不错，但是义乌市场承载量有限，不可能满足台州如此多的眼镜企业的出口需求。

由以上分析可见，台州眼镜的确面临着较为严峻的形势。

作为世界加工工厂的中国，劳动力和各类生产成本都相对低廉，许多国际客户正是看中这一点，才选择在中国下单，并由此促成中国加工制造业的兴起。然而，经过多年的发展，如今，中国的加工、制造成本不断上升，一些国外客户开始向成本更低廉的越南、印度等地转移。这也是包括眼镜在内的“中国制造”必须面对的问题，对此，包括台州眼镜企业在内的中国眼镜同行都必须认真思考：这顿吃饱，下一顿又在哪里？特别是：明天的早餐在哪里？

困局三：转内销，该怎么转？

经历了2009年的惨淡，一些台州眼镜企业看到了单纯依赖外销存在的问题，开始转入内销。以前做外销的时候，只要有人下单，就只管生产，对销售渠道以及品牌等根本无须顾及，许多企业对国内市场完全处于隔膜的状态，这必然影响到相关企业对于国内市场的开拓。

正待发出的货品

现在国内眼镜生产集中地主要包括东莞、横岗、厦门、丹阳、温州、杜桥等。衡量一个经济体系，首先是企业聚集，相关配套设施完善，然后形成区域经济，进而发展到竞争、充分竞争、市场细分、然后是资本运作。就拿丹阳来说，丹阳每两三年就经历一次洗牌，充分的竞争保证了整个丹阳眼镜尤其是镜片业的飞速发展。而如今的杜桥，最多只算是形成了区域经济，尽管在市场上享有一定的知名度，但面临着许多困难，比如人才匮乏，组建不起强有力的销售团队，只有找代理商。但是由于此前缺乏培育的过程，因此寻找合适的代理商，也并非易事。因此，说到做内销，台州眼镜经营者确实该向丹阳的同行们学习。当然，台州的杜桥，也有少数企业在内销市场获得了不错的业绩，比如宏昌，以良好的品质获得了国内市场的青睐；亮仔光学品牌做得早，也获得了一定的效果。此外，像当地龙头企业盈昌公司，请范冰冰代言，投入重金进行品牌推广，也获得了不错的市场效应。该公司的“浪特梦”获得“中国驰名商标”，由范冰冰代言的“帕莎”品牌也获得了浙江省著名商标，在内销市场取得了一定的市场份额。但即便是这样，在杜桥，即使是盈昌这样的大公司，也难以组建起一支能够遍布全国主要市场、比较有销售力量的团队，其他企业面临的困难就更大了。

转内销，该怎么转？对于转内销的台州眼镜企业是个至关重要的问题。对于在内销市场摸着石头过河的企业来说，借鉴、复制其他眼镜生产集中地或本土企业的成功经验，或许是个不错的选择。

综上所述，台州眼镜业的确面临着诸多问题，正是这些问题的存在，使不少台州眼镜企业陷入了困局。那么，究竟该如何打破困局，从而促进台州眼镜业的健康、和谐发展呢？概括地说，就是要实现台州眼镜业在以下方面的变局。

变局一：米好不怕没碗盛

台州眼镜企业特别是出口企业面临严峻的局面，台州眼镜企业要生存、要发展，作为经营者不能怨天尤人，而应当从企业自身的实际出发，扎扎实实地做好各项工作，促进企业内部升级，主要包括3方面的工作：一是转变观念，从企业发展的长远来看，无论是做内销还是做外销，都要牢固树立品牌观念，只有品牌知名度高了，才能从根本上增强企业的竞争力，形成企业发展的良性循环。二是加快设备更新，提高产品品质，这是一个企业生存和发展最基本的刚性条件；三是建立成熟、稳定的用工机制。在企业发展中，订单固然重要，因为没有订单就不能生产，自然就不会有岗位，但从根本的意义上说，只有人才是最重要的，只有充分发挥人的主观能动性，才能做出最好的产品。所以，改变过去那种“招之即来，挥之即去”的用工机制，显得至关重要。

变局二：内销市场学丹阳

丹阳眼镜同行在内销市场上把生意做得风生水起，其成功的经验很多，概括地说，主要包括：成熟的品牌意识、过硬的销售团队、领先的管理理念。而这一切都是充分竞争的市场环境所催生的：通过竞争，逼迫企业研究市场，逼迫企业实现产品升级，进而打造自主品牌，以培育自己的核心竞争力。这些都是值得台州眼镜企业经营者认真学习的。

其中特别值得指出的是，丹阳眼镜企业对于销售人才的培养和储备十分重视，这一点尤其值得台州眼镜经营者借鉴。销售团队就好比企业的刀，“刀口”锋利与否决定企业开拓市场的能力。在台州，要组建一个销售团队很难，几乎没有多少优秀的销售人才选择去台州，于是一些企业只有寻找代理商，这种单一、原始的销售方式，在相当程度上限制了企业的做强做大。因此，加大对于销售人才队伍培养的投入，事关台州眼镜业发展的大局。