浅析国际贸易谈判中的让步策略

刘云祥

国际贸易谈判是指国内和国际当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标在商品、服务、资金、技术和信息等方面进行协商、洽谈,反复调整双方的要求、条件,最终达成各方都能接受的协议或合同的一系列活动。取得谈判的主动权是谈判成功的关键,而只有有了人才——一个既讲原则又能熟练掌握语言艺术的谈判者,才能在国际贸易谈判中随机应变、遇难不惧、处变不惊、化险为夷,最终掌握谈判的主动权。

一、主动让步的方式

在国际贸易谈判中,主动让步的最终目的是为了达到不让步的效果,从让步的本质、时间和空间的三维层面进行分析,让步的方式主要有表面让步、局部让步、短期让步。表面让步指的是抓住影响谈判目标价值的关键内容不放,在谈判的非关键因素和非关键内容做出的让步;局部让步是一种舍卒保车的战略,是以牺牲局部利益换得整体利益的让步方式;短期让步是牺牲眼前短期利益换取远期更大利益的一种战略。这三种方式都必须对双方的目前现状和发展情况有深刻的认识,对己方的整体目标和长远发展规划有明确把握,才能做到虽让实赢、以让取胜。

二、主动让步策略的实施原则

国际贸易谈判过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式。但在解决一些棘手的利益冲突问题时,双方就某一个利益问题争执不下,例如:在国际贸易中的交货期长短问题、最终的价格条款谈判问题等,恰当地运用让步策略是非常有效的工具。

在利益冲突不能采取其他方式协调时,客观标准让步策略的使用在国际贸易谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,但是,要准确、有价值地运用好主动让步策略,总体来讲必须服从以下原则:

1.目标价值最大化原则

很多时候目标并非是单一的,在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免地存在着冲突现象。谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的过程,但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化,否则就违背了国际贸易谈判中的平等公正原则,因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不同目标之间的冲突是时常发生的,但是其重要价值及紧迫程度也是不相同的,所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则是依照重要性和紧迫性建立优先顺序。优先解决重要及紧迫目标,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化,如关键环节——价格、付款方式等。

2.适度原则

在谈判中,谈判双方在寻求目标价值最大化的同时对最大的让步价值也要有所准备。换句话说,谈判中可以使用的让步资源是有限的,所以让步策略的使用是具有刚性的,其运用的力度只能是先小后大,一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义。同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”,一种方式的让步使用几次就失去效果,同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到,让步策略的运用是有限的,即使你所拥有的让步资源比较丰富,但是在谈判中对手的让步体会也是不同的,并不能保证取得预先期望的价值回报。

3.适时原则

让步的正确时机说起来容易,但在谈判的实际过程中却非常难以把握。所谓让步策略中的时机原则,就是在适当的时机和场合做出适当、适时的让步,使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。

4.清晰原则

国际贸易谈判中让步策略中的清晰原则是:让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了,避免因为让步而导致新的问题和矛盾。

三、迫使对方让步策略

1.挑剔策略

挑剔策略是先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望心态,以大幅度降低对手的期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。使用这一策略要充分了解信息,尽可能掌握对方的真实意图,并可采取相同的策略对付对方。如果对方使用这一策略,那么必须要有耐心,那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚;遇到了问题,要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈;对于某些问题和要求,要能避重就轻或视而不见地不予理睬;当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里挑骨头时,一定要当面制止;向买主建议一个具体而又彻底的解决办法,不要与买主争论与交易关系不大的问题;也可以向对方提出虚张声势的问题拉增强自己的谈判力量。

2.软硬兼施策略

软硬兼施又叫红白脸策略,在谈判初始阶段,先由唱白脸的人出场,他傲慢无理、苛刻无比、毫不妥协,让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时,红脸人出场,他表现出体谅对方的难处,以合情合理的态度照顾对方的某些要求,放弃自己一方的苛刻条件和要求,做出一定的让步。

3.震慑策略

在谈判过程中,情绪的爆发有两种:一种是情不自禁的爆发,另一种是有目的的爆发。在运用“情绪爆发”这一策略迫使对方让步时,必须把握住时机和态度。无由而发会使对方一眼看穿;烈度过小,起不到震撼、威慑对方的作用;烈度过大,或者让对方感到小题大做,失去真实感,会使谈判陷入破裂而无法修复。

4.托辞策略

托辞策略是指在谈判桌上的一方遇到关键问题或与对方有无法解决的分歧时,借口自己不能决定或其他理由,转由他人进行谈判。

通过更换谈判主体,侦察对手的虚实,耗费对手的精力,削弱对手的议价能力,为自己留有回旋余地,从而掌握谈判主动权。谈判的对方需要重复向托辞策略的这一方陈述情况,阐明观点;面对新更换的谈判对手,需要重新开始谈判。这样会付出加倍的精力、体力和投资,时间一长难免出现漏洞和差错,这正是运用托辞策略一方所期望的。

5.分化对手策略

分化对手策略的基本做法是,把对方谈判小组中持有利于本方意见的人员作为重点,以各种方式给予支持和鼓励,与之结成一种暂时的同盟。比如说,对他的态度特别友善,对其意见多持肯定态度,有些意见如不能接受则以很温和、委婉的方式予以说明和拒绝;而对待不利于本方意见的对方谈判人员,则采取强硬态度。只要对方谈判小组中的某一成员松了口,其内部必然乱了阵脚,争取对方让步也就大有希望了。此外,这种做法也容易导致对方谈判小组内部成员之间的相互猜疑,从而瓦解其战斗力。

6.巧用竞争策略

如果国际贸易谈判中让对方感受到其他竞争对手的存在,则容易给对方构成让步的压力,其谈判的实力就大为减弱。制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步最有效的武器和策略,有经验的谈判者总是故意制造存在竞争者的谈判格局,诱使对方做出让步。制造竞争的具体方法有:邀请多家卖方参加投标,利用卖方之间的竞争取胜;同时邀请几家主要的卖主与其谈判,把与一家谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码,让其进行背靠背的竞争,促其竞相降低条件;邀请多家卖主参加集体谈判,当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判,以迫使卖主接受新的条件。

不管是我方采取的主动让步策略,还是迫使对方采取让步的策略都是为了一个目的——实现谈判目标价值最大化。国际贸易谈判大多数是在平等互利的前提下进行的,策略运用的好坏还取决于谈判双方对短期利益和长期利益的权衡和取舍,所以国际贸易谈判也需要从战略的高度考虑问题。

(作者单位:广东省汕尾职业技术学院)