项目选择“心动力”

　　很多人都有创业的冲动和梦想，但选择什么样的项目，是每个创业者首先要解决的问题。其实，创业成功的关键往往不在于机会和项目看起来有多么诱人，而取决-3=创业者与项目之间是否有“心”的联结。
　　
　　张恒，39岁，三夫户外运动有限公司(以下简称“三夫”)总经理。12年前，他在北京大学小东门的小胡同里开了一家30平方米的小店。经过多年打拼。现在他的公司已发展成为中国最大的户外用品零售连锁企业，在北京、上海、温州等地拥有17家直营店。2009年3月初，他又在南京开了一家直营店。
　　在张恒创业的12年中，中国户外运动产业发展迅速。2 000年，整个市场规模不到6 000万元，2005年已达10亿元，2008年则超过了36亿元，而且快速发展的趋势仍将延续，预计到2012年，市场规模将达到100亿元。
　　在旁观者眼中，张恒幸运地选中了一个非常有发展前景的创业项目。然而，他的创业历程却表明，事情远非表面看来的那样简单。
　　
　　挫败与体悟
　　
　　事实上，张恒并非一开始就选对了项目。在创立三夫前，他还创办过一家软件公司，但只坚持了1年多就败下阵来。
　　那是1996年，张恒即将从北京大学毕业，一位对计算机软件研发非常感兴趣的大学同学鼓动他和自己一起创业。当时，计算机软件发展前景非常看好，张恒心里也一直有创业梦想，因此不假思索就答应了。没有资金，他跑到老家河南新野，鼓动父老乡亲们集资入股。由于有“北大学生”这块金字招牌，他很快筹集到了20万元启动资金。
　　新公司开张了。但创业后张恒发现，自己对计算机软件根本不感兴趣，因此总感觉有劲使不出，做得很辛苦。而一起创业的同学是个技术型人才，却不擅长管理和销售。坚持了1年多，张恒选择了退却，将公司全部交给同学打理，自己则一个人背着20万元的债务，远走大西北。
　　这次失败让张恒开始静下心来思考事业发展的方向。他意识到，创业一定要让自己兴奋起来，不能勉强自己去做那些不熟悉或不感兴趣的项目，即使它“看上去很美”。在行走大西北的过程中，静谧而孤独，他开始思索自己的兴趣点在哪里。
　　陕西、甘肃、青海、西藏、四川，一路漫无目的地行走，张恒回想起自己大学几年的寒暑假也都是在这样的自助旅行中度过的。现在，在巨大的压力和痛苦下，他又不自觉地选择了户外远行。他忽然意识到自己对户外运动是如此热爱，这里有没有创业的机会呢?
　　在接下来的行走中，张恒开始有意识地接触那些从国外来的自助旅行者。谈话中他了解到。户外运动在国外非常普及，已造就了一个成熟而庞大的产业。于是他深受启发，决定从户外运动行业着手。当时中国的户外运动还处于萌芽阶段，但已经受到部分高校学生和白领阶层的喜爱。
　　
　　听从内心的声音
　　
　　3个月后，张恒回到北京。他设计了一份关于户外运动发展前景的调查问卷，在北大、清华等高校和中关村附近的写字楼进行市场摸底。当时国内户外运动的发展水平处在初级阶段，类似野营、攀岩之类的活动很少有人参与。但张恒调查发现，将近一半的青年人对户外运动很感兴趣，只要负担得起，也愿意购买一些户外运动用品，如帐篷、睡袋、背包等。
　　于是，张恒又鼓起勇气向哥哥借了3万元，在北大小东门外租了个30平方米的平房做店面，从河北工厂采购了一些帐篷、睡袋，从为数不多的其他途径采购了一些野营工具。1997年底，三夫创立了，当时注册的名称是“北京三夫旅游制品中心”。
　　在创业过程中，张恒深感兴趣的重要性。“只有自己感兴趣的东西，才会心甘情愿地去为之付出努力，即使遇到困难也有坚持的勇气和毅力，也会想尽办法去不断改善。“三夫起步前4年，小店的生意一直很平淡。尤其是1998年、1999年，张恒既没有好的货源，也没有进货的本钱，整个行业的消费群体还处在培育期，小店惨淡经营。其他同学都找到了很好的工作，张恒却在小门面里，集老板、采购员、销售员于一身，经常连吃饭的己喜欢的事业”。
　　张恒非常感性，只要是感兴趣的东西，他就能坚持不懈；不感兴趣的东西，就很容易放弃。在他的成长经历中，他一直跟着内心的感觉走。北大是他考上的第二所大学，钱都没有着落。
　　但是张恒毫不气馁，总是千方百计地寻找更好的货源，想方设法地推销产品。“那时候热情真是高，只要有人进店，就会对客户滔滔不绝地介绍户外运动。”虽然发展并不太顺利，张恒却像个虔诚的传教士，对自己的想法毫不怀疑。小店名气不响，上门的人少，他就推着板车到北京各大高校搞展销。用很少的租金圈个场地，挂一个横幅，就开始大声吆喝。通过这些积极的措施，小店经营有了些许起色。张恒说，他之所以能在如此艰苦的条件下坚持下来，“完全因为这是自此前他由于向往军营生活，曾考上了西安炮兵学院。不过大三那年，他决定创业，又千方百计从军校退学出来。此后的几年中，他种地、打工、流浪、复读，几经挫折，直到考上北大，但创业的梦想始终未曾泯灭。
　　
　　选择擅长的项目
　　
　　当然，从兴趣出发选择创业项目并非意味着从此就踏上了成功的坦途。浙江大学公共管理学院副院长陈劲教授认为，除了考虑商业前景，创业者选择项目还要考虑到自己对项目的掌控能力，兴趣只是将项目执行下去的动力。张恒12年前选择开店，且一直坚持专注于零售，正是选择了自己擅长的方向。
　　“对职业经理人来说，外行领导内行可能没有问题，因为企业已经发展到一定规模，但对创业者来讲则不行。”张恒认为自己性格中有着很强的客户意识，选择零售可以让他的这种能力尽情发挥。三夫发展过程中，这种客户意识确实发挥了非常重要的作用。
　　最初，张恒找不到合适的货源，产品质量没有保证。有一次，好不容易来了个大客户，买走了4顶帐篷。张恒还没高兴完，人家就来退货了。原来他们周末出去郊游，刚好遇到下雨，结果帐篷漏雨了。这以后，张恒就把货源视为首要难题来攻克。他联系国外供货商，拜访生产厂家甚至同行的竞争对手，希望他们向三夫提供产品。这些措施取得了成效，三夫的产品门类日渐丰富，质量问题也逐步得到了解决。
　　1998年，有顾客跟张恒抱怨说，买回去的户外用品总是没机会用。于是他想到了组织活动’好让大家都能用得上产品。第一次活动时，他手写了一份通知张贴在店门外，组织大家周末去长城野营，结果有26个人报名参加，并由此带动店里销售了不少产品。受此启发，张恒注册成立了“北京三夫户外运动俱乐部”，专门组织节假日的户外活动，通过俱乐部圈子的口耳相传，逐渐积累了一批忠实的客户群。在三夫的发展过程中，一半以上的销售支持来自俱乐部，即使在成熟阶段，俱乐部也是公司最稳定的收入来源。
　　此后。又有客户提议，开设一个网站作为大家沟通信息的平台。张恒一想，好主意。于是在1999年5月开通了三夫户外运动网站，经多次改版后，该网站已将知识普及、论坛社区、电子商务集为一体。
　　在与客户互动中，张恒不知不觉地完成了“专营店+俱乐部+网站”三位一体营销模式的构建。现在，很多户外用品店也都借鉴了三夫的这一模式。
　　除了及时满足客户需求，诚信经营也是张恒一直坚守的原则，三夫的每位新进员工都要接受这方面的培训。张恒自己则经常在论坛出没，了解客户对产品的反馈。有一次，他
　　看到网上有人骂三夫欺骗顾客，说网上产品打折前，先抬高了原价。他赶紧召集各店店长、网络部和产品部的负责人开会。调查后发现，其他产品都没有抬价，就这款产品和原价不符。这是因为这款产品在门店降价了，产品部没及时通知网络部，这是内部流程管理的问题。张恒向这位顾客道了歉，并赠送300元三夫购物券，然后开始在公司内部狠抓流程管理。
　　正是持有这种“诚信经营、客户至上”的理念，张恒在创业过程中不断听取客户的意见，发现经营中存在的各种问题，并及时改正。三夫很快跑在了同行前